商務談判的特點
商務談判是供需雙方面對面洽談的一種活動。從本質(zhì)上而言，它是人類行為的一種有目的的工具。要掌握商務談判的規(guī)律和藝術，那么商務談判的特點有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判的特點，供你閱讀參考。
商務談判的特點：談判六大特點
一、以經(jīng)濟利益為目的，以價格問題為核心。
這是商務談判區(qū)別于其他談判的主要特點。商務談判的發(fā)生根本原因在于人們追求經(jīng)濟上的需要，其目的決定了當事人都必然是注重講究經(jīng)濟效益，力爭多得一些，少給一些。比如：
在購銷談判中，供方希望把價格定得盡量高一些，而需方則希望盡量壓低價格。
在借貸談判中，借方總是希望借款期限長一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限補一些。
二、“沖突”與“合作”的對立統(tǒng)一
由于利益上的沖突，商務談判中雙方的行為企圖一般都具有排斥性(沖突)，在談判桌上，競爭與抗衡是第一位的。因為，沒有沖突也就沒有必要談判。相反，如果光有這種排斥與沖突，沒有協(xié)商與合作，談判也時行不下去。也就是說，談判雙方的利益既有統(tǒng)一的一面，又有沖突的一面，所以，談判成功對雙方都有利，是一個雙贏的結(jié)局。
這就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商務談判中是利己的，當事人首先考慮的是自己一方的利益，然后，在維護乙方正當而合適利益的前提下，考慮對方的利益。
三、協(xié)商使雙方的利益逐步逼近。
在談判中，雙方都會意識到“沖突”與“合作”是一對不可或缺的矛盾，要解決要這一對矛盾，最好的辦法就是協(xié)商，這談判的過程就是一個不斷協(xié)商的過程。
所謂協(xié)商的過程也就是一個調(diào)整各自的需求和利益的過程，換句話說，是一個互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的過程。對此，我們必須有充分的思想準備：
1、任何一方固執(zhí)己見，死不讓步，談判往往難以進展。
2、任何一種談判結(jié)論都不可能一步到位，哪性是再簡單的談判，在你看來，再公道的價格。
3、從某種角度上來講，你的合理的有節(jié)制讓步也結(jié)局來說也是一種獲得。因為談判破裂，對誰都沒好處。
只有這樣才能達成一致意見。
四、得利有節(jié)，讓步有界
在商務談判中，每一方的退卻和讓步都有一定的界限，超越這一界限的利益你可能受到損害或勞而無功。換句話說，各方對希望取得的利益都會有一個最低的目標，而對準備給予對方的利益也都有一個最高的目標。這希取的最低利益與所予的最高利益實際上是一致的，如果說談判需要彈性，但“彈”到這一步已經(jīng)沒有退路了。
如果一方企圖突破對方的最后防線，結(jié)果往往事與愿違。導致談判失敗，自己也一無所獲。
五、談判者及其策略技巧是決勝談判的重要因素
在商務談判中，雙方輸贏的機會，從理論上說是均等的。至于具體的結(jié)果，則受到下述各種因素的影響：
1、客觀條件：自然、政治、經(jīng)濟及市場等方面。
2、各方實力：資金、設備、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售市場等等。
3、談判者的素質(zhì)及談判組的結(jié)構(gòu)。
4、策略技巧的運用。
一般的說，其中的第一、二兩條是現(xiàn)實存在，雙方的當事人不大可能加以改變或加以影響。而三、四兩條則具有較大的可塑性。哪一方的人員素質(zhì)高，準備工作做得充分，臨場發(fā)揮好，策略技巧運用得當，往往就能爭取到對自己比較有利的結(jié)局。
六、科學與藝術的結(jié)晶
商務談判既是一門科學，它需要精密的計算，準確的數(shù)據(jù)，嚴格的推理，詳實的論證，談判桌上差之毫厘，談判桌下就可能失之千萬，絕對馬虎不得。
同時它又是一門藝術，需要揣摩對方的心理，觀察場上的氣氛，靈活掌握原則，恰當使用策略技巧，原則而不呆板，精確而不死扣數(shù)字。極大程度地發(fā)揮自己的主觀能動作用發(fā)揮自己的創(chuàng)造性思維，既做得對，又做得好。這樣才能取得較好的效果。
商務談判的特點：具有四大原則
一、守法原則
商務談判是一種法律行為，它必須遵守國家的有關法律、政策。涉外談判，還應當遵守國際法則并尊重對方國家的有關法規(guī)、慣例等。
我國的法律、政策是體現(xiàn)全體人民意志，由全國人民代表大會及國家機會規(guī)定，并由國家強制執(zhí)行的行為準則。在進行商務談判時，合法是第一位的。那種認為“只要有了策略技巧，便可順利進行變判，并可無往不勝”的想法，顯然是片面的。談判中不僅要考慮雙方的利益，還必須考慮到國家的整體利益，否則，即使協(xié)議達成了，但終究會因不合法律而引起法律糾紛，最后談判的努力也付之東流。比如：
1984年，天津制藥工業(yè)公司為了吸取國際先進的醫(yī)藥生產(chǎn)技術和打入國際市場，決定與美國第八大制藥公司S公司合資建廠。談判時，S公司草擬了一份合同，交中方審閱。中方的法律顧問發(fā)現(xiàn)合同中有29處是違背我國的《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及有關法律的，如《合資法》第四條規(guī)定，合資企業(yè)的形式為有限責任公司。有限責任公司是不能發(fā)行股票的，而S公司的合同卻要求發(fā)行并自由轉(zhuǎn)讓股票，這些股票如果轉(zhuǎn)移到某些我國不承認的國家政府手里，那就成了我國與他國的合作，其后果是嚴重損害我國的外交立場的。我方?jīng)]有因為這次合資建廠對于天津制藥工業(yè)公司的利害關系而放松了法律的把關，嚴肅鄭重、有理有據(jù)地與S公司的代表進行了曠日持久的談判，終于使S公司對此做出了修正，最后達成了這次總額達五百萬美元的合資協(xié)議，保證了國家和企業(yè)利益的實現(xiàn)。
國際商務活動既是一種經(jīng)濟行為，又是一種法律行為。國際經(jīng)濟合同的洽商、訂立和履行，都必須符合有關的法律規(guī)范，才能得到法律的承認和保護。這里所說的法律規(guī)范，既包含各有關國家的法律，也包含有關的國際條約和公約，還包含有關的國際貿(mào)易慣例。這里補充介紹幾個問題：
第一、合同的法律效益
合同一經(jīng)依法訂立，就具有與法律相等的效力。但各國法律一般不具體規(guī)定經(jīng)濟合同應包含哪些內(nèi)容，許多國家主張按照“契約自由”的原則，由當事人自由商定。但違反法律的強制性基金或限制，則合同無效。
反過來說，只要不違反法律的強制性基金或限制，如果合同內(nèi)容與法律的一般規(guī)定有所不同，則以合同、內(nèi)容為準。如果合同中對某些重要內(nèi)容漏予規(guī)定的，則履行合同時應按有關的法律來辦理。
所以，在實際業(yè)務中，簽訂商務合同時，一定要認真仔細，合同內(nèi)容力求完善。
第二、法律規(guī)定差異與國際條約
在國際商務活動中，所涉及的至少是兩個不同國家的當事人，而各國的有關法律規(guī)定往往互有差異，亦即對同一事件的規(guī)定往往各不相同，由于這種差異，對同一訟事案件往往會得出不同的法律裁決，這就產(chǎn)生了應適用哪一個國家的法律作為解決糾紛標準的問題。這個問題一般稱為法律適用問題或法律沖突問題。
為了解決法律適用問題上的障礙，國際上展開了統(tǒng)一國際經(jīng)濟貿(mào)易法律的工作，各國之間締結(jié)了不少國際條約和公約。
目前各國對于解決國際商務活動中的法律適用問題，所采用的原則不盡相同。主要有屬人法，標的物所在地法、訂約地法，履約地法和法院地法等。“我國和許多國家一樣，采用由當事人在合同中自行選定適用哪一個國家法律的做法，亦即當事人意思自治的原則。這已成為解決法律沖突的一項較為普通的原則。
但在某些具體問題上，我國的《涉外經(jīng)濟合同法》還有一些補充的制約。(P17)
第三、國際貿(mào)易慣例的效力。
在國際商務活動中還常常需要引用國際貿(mào)易慣例的規(guī)定。
所有國際貿(mào)易慣例是在國際經(jīng)濟貿(mào)易業(yè)務的長期實踐中，逐漸形成一些通用的習慣做法或先例，其特點是：
1、它是通過長期反復實踐而形成的，開始時只得公平一定的地區(qū)或行業(yè)，以后隨著國際經(jīng)貿(mào)業(yè)務的不斷發(fā)展，慣便的影響也不斷擴大，有的甚至世界范圍通行。
2、它具有確定的內(nèi)容，并被許多國家和地區(qū)認可。在國際貿(mào)易慣例中，有的是不成交的，有的則已由某些國際組織或工商團體加以成文化，制訂成“規(guī)則”之類的文件。
在國際商務活動中，采用國際慣例主要有兩方面的作用：
一是把國際商務活動中的一些做法逐步加以統(tǒng)一起來，這就有利于方便國際商務活動的進行，減少或避免糾紛，發(fā)生了糾紛也較易處理。
二是可以補充合同和法律規(guī)定之不足，有些事項在合同和法律中均未作明確規(guī)定的，就可以引用國際慣例的規(guī)定來處理。我國《涉外經(jīng)濟合同法》第五條第三段明確規(guī)定:
中華人民共和國法律未作規(guī)定的，可以適用國際慣例。
但應當指出，國際貿(mào)易慣便本身不是法律，也不是國際條約或公約，它不具備強制效力。一方當事人不能強制對方采用某中慣例，慣例也不能夠自動適用于某一等交易中。只有在下列兩種情況下，國際貿(mào)易慣例才會產(chǎn)生法律約束力：
一是雙方當事人自愿采用某一種慣例
二是有關國家政府宣布利用某種慣例
三是法院或仲裁庭在審理案件時認為有必要采用某一種慣例。
第四、合同、法律、國際貿(mào)易慣例三者的關系
1，凡在依法成立的合同中有明確規(guī)定的事項，應按合同規(guī)定辦理。這意味著合同效力最高，體現(xiàn)了契約自由的原則。
2，合同中沒有明確規(guī)定的事項，應當按照有關法律或國際公約、條約的規(guī)定來處理，這意味著法律規(guī)定是起補充合同規(guī)定不足的作用。
3，合同和法律都沒有明確規(guī)定的事項，則按照有關的國際貿(mào)易慣便的規(guī)定來處理。這意味著國際貿(mào)易慣便的規(guī)定也是起補充的作用。
二、誠信原則
這條原則法的是談判人員的態(tài)度問題。
前面說過，在商務談判中，雙方的關系既有競爭的一面，又有合作的一面。但從根本上來說，雙方是為了合作以取得談判成為才是到一起來的。市場經(jīng)濟既是一種規(guī)則經(jīng)濟，同時又是一種信用經(jīng)濟。
為此，在談判過程中，雙方都應抱有合作的誠意、高度重視信用問題，以誠相待，信任對方，遵守諾言，在雙方之間建立一種互相信任的關系，以為簽約后的長期合作打下基礎。要知道，任何不誠意的合作都是要破裂的。比如：
作家陳敦德寫的《毛澤東·尼克松在1972》記敘了周在談判中以真誠的態(tài)度，取得了美國朋友的心理溝通，并為今后的和平談判創(chuàng)造了良好的條件。
當前，我國正處在市場經(jīng)濟初級階段，誠信建設十分重要。劇2001年統(tǒng)計，我國當年的失信成本居然高達5335億元。
三、平等互利的原則
這條原則講的是，如何正確處理雙方經(jīng)濟利益的矛盾。具體的說，它又分為兩條了原則：
1、平等協(xié)商。談判的雙方在互相磋商中都處于同等的社會地位，享有相同的權利，談判的時候應該公平往來。在涉外經(jīng)貿(mào)中，這是我國對外經(jīng)濟關系中一項基本原則。
談判是一種相互間尋求合作的交往行為，其前提是談判各方必須互視平等，如果一方不能用平等的態(tài)度看待對方，合作就不可能成立，談判也就無法進行。
我國與各國進行經(jīng)濟交流時，反對以任何借口，附帶任何特權來謀求政治和經(jīng)濟上的特權。同時，我國也決不接受對方附加任何不平等的條件與不合理的要求。比如：
深圳蛇口工業(yè)區(qū)管委會主任袁庚一次出訪某國，同國外某財團富洽談合資經(jīng)營新型浮法玻璃廠的問題。談閃電戰(zhàn)中，對方恃其技術設備先進，態(tài)度倨傲，漫天要價，使談判一度陷于僵局。這時袁庚說：“中國是個文明古國，我們的祖先早在一千多年前就將四大發(fā)明——指南針、造紙、印刷、火藥的生產(chǎn)技術，無條件的貢獻給人類，而他們的子孫后代，從未埋怨他們不要專利權是愚蠢的;相反，卻盛贊祖先為推動世界科學的進步做出了杰出的貢獻?，F(xiàn)在，中國在與各國的經(jīng)濟合作中，產(chǎn)不要求各國無條件讓出專利權，只要價格合理，我們一個錢也不少給。”這番話以雄辯的事實宣傳了中國人民對促進世界科學文明進步的無私精神和在對外交往中平等互利的方針，終于贏得了對方的理解和贊賞，表示愿意降低專利費與我方攜手合作，最后雙方達成了協(xié)議。
2、互利互惠。有人以為，成功的談判是自己得到了最大的利益，而對方幾乎一無所得，這是最偏頗的談判觀念。這樣的談判是不存在的。談判取得成功的唯一標志是達成于雙方都有利的協(xié)議，而決不是一方全勝，一方皆輸。
當然，談判的雙方各自都有不同的利益打算，談判結(jié)束的利益互惠，其表現(xiàn)形式也是多種多樣的：
有物質(zhì)上的互利：如貿(mào)易談判。一方出售產(chǎn)品，一方獲得利潤;
有精神上的互利：如文化談判。國與國、地區(qū)與地區(qū)之間的文化交流，科技合作等;
還有物質(zhì)——精神互利：即通過談判一方獲得技術指導，信息提供;另一方獲得金錢報酬等等。
但無論以何種方式獲取利益，都不可超乎對方的利益，如果我方的得益要以損害對方的根本利益為條件，對方不可能接受，這樣的話，我方的利益也不可能獲取。
成功的談判，應是在研究之中，找到雙方利益的交匯點和平衡點，最后達成協(xié)議。不少國外學者對商務談判的評價是：
成功的談判是雙方都有利可圖。
一場成功的經(jīng)濟談判，每方都是勝者，談判是一種合作事業(yè)。比如：
1970年，一位美國律師與埃及總統(tǒng)納賽爾一起討論阿以沖突問題時，納賽爾一再申明，以色列必須無條件從被占領的阿拉伯領土上全面撤軍。這時，律師以采用人的幽默提醒他：“如果明天早上梅厄夫人(以色列)在廣播和電視上宣布：本人謹代表以色列人民，在此宣布1967年在西奈半島，加沙地帶，約旦河西岸，耶路撒冷，戈蘭高地全面撤軍。本人希望全國人民支持，本人并未從任何阿拉伯國家得到任何承諾。”納賽爾聽罷大笑起來。“她在國內(nèi)要有麻煩了。”這番話使納賽爾終于理解了以色列要求的某些合理性，因而改變了自己原來的要求，同意接受?；饏f(xié)議。
但是，我們所說的互利，不可能是絕對的，即一半對一半好處的互利，互利是指雙方的經(jīng)濟利益都能得到照顧和滿足，而不能要求對等或相等，這是不現(xiàn)實的，做不到的。只能是按照當時的客觀條件，在當時的利害關系下，能為雙方都自愿和樂意接受的一種相對的互利。
四、相容原則
這一條原則講的是，如何靈活準確地運用談判策略和技巧的問題。
議題的“彈性”在商務談判中，一般表現(xiàn)為雙方經(jīng)濟利益有一定的伸縮程度，而非定死一點，不可變動的。正因為如此，雙方在兼顧對方利益，保證談判簽協(xié)的前提下，都會千方百計地為己方適當多爭取一點利益，這是自然的，也是正當?shù)摹?/p>
但光有這一點“伸”是不夠的，還得同樣擁有“縮”和“容”的準備。這就要懂得如何靈活正確地掌握談判的策略與技巧。商務談判的策略是多種多樣的，但在選用策略之際，應不忘下列幾點：
應有利于促進協(xié)議的達成，服從的指導思想即談判的方針。
要有利妥善解決雙方之間的分歧和爭論。
還有利于加強雙方之間今后的友好合作關系。
這些都是相容原則的具體要求。我們應該明白這么一個觀念：“縮”也是為了“伸”，它是以伸為前提和參照的。
反之，如果談判策略運用不當，不僅會惡化本次談判的氣氛，甚至導致談判的失敗，還可能會對今后關系的發(fā)展投下陰影，甚至產(chǎn)生嚴重的影響。
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