商務(wù)談判心理素質(zhì)
商務(wù)談判心理素質(zhì)
商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。商務(wù)談判心理素質(zhì)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判心理素質(zhì)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判心理素質(zhì)：談判心理素質(zhì)的特點(diǎn)
與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)以及規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。
(1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。
但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。例如在商務(wù)談判中，對(duì)方作為購買方對(duì)所購買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止;如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)。
(2) 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。例如，商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。
正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認(rèn)識(shí)它，而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。
(3) 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性， 要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。
商務(wù)談判心理素質(zhì)：談判心理素質(zhì)的作用
1.有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)
談判人員良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件。談判人員相信談判成功的堅(jiān)定信心，對(duì)談判的誠意，在談判中的耐心等都是保證談判成功不可或缺的心理素質(zhì)。 良好的心理素質(zhì)， 是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪設(shè)談判成功之路的基石。談判人員加強(qiáng)自身心理素質(zhì)的培養(yǎng)，可以把握談判的心理適應(yīng)。
談判人員對(duì)商務(wù)談判心理有正確的認(rèn)識(shí)，就可以有意識(shí)地培養(yǎng)提高自身優(yōu)良的心理素質(zhì)，摒棄不良的心理行為習(xí)慣，從而把自己造就成從事商務(wù)談判方面的人才。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：
(1) 自信心。所謂自信心， 就是相信自己的實(shí)力和能力。 它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。缺乏自信往往是商務(wù)談判遭受失敗的原因。沒有自信心，就難以勇敢地面對(duì)壓力和挫折，面對(duì)艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅(jiān)持不懈的努力走向勝利的彼岸。
自信不是盲目的自信和惟我獨(dú)尊。 自信是在充分準(zhǔn)備、 充分占有信息和對(duì)談判雙方實(shí)力科學(xué)分析基礎(chǔ)上對(duì)自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對(duì)手的可能性。自信才有驚人的膽魄，才能做到大方、瀟灑、不畏艱難、百折不撓。
(2) 耐心。商務(wù)談判的狀況各種各樣，有時(shí)是非常艱難曲折的，商務(wù)談判人員必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。這樣，耐心及容忍力是必不可少的心理素質(zhì)。耐心是談判抗御壓力的必備品質(zhì)和談判爭取機(jī)遇的前提。在一場曠日持久的談判較量中，誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務(wù)談判中取勝的主動(dòng)權(quán)。有了耐心可以調(diào)控自身的情緒，不被對(duì)手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意傾聽對(duì)方的訴說，觀察了解對(duì)方的舉止行為和各種表現(xiàn)，獲取更多的信息。有了耐心可以有利于提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。耐心也是對(duì)付意氣用事的談判對(duì)手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。
此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待轉(zhuǎn)機(jī)。 誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局后獲取更多的利益。
(3) 誠心(誠意)。一般來講，商務(wù)談判是一種建設(shè)性的談判，這種談判需要雙方都具有誠意。具有誠意，不但是商務(wù)談判應(yīng)有的出發(fā)點(diǎn)，也是談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)。誠意，是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，是誠懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動(dòng)對(duì)手心理的策略武器。有了誠意，雙方的談判才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);才能真心實(shí)意地理解和諒解對(duì)方，并取得對(duì)方的信賴;才能求大同存小異取得和解和讓步，促成上佳的合作。要做到有誠意，在具體的活動(dòng)中，對(duì)于對(duì)方提出的問題，要及時(shí)答復(fù);對(duì)方的做法有問題，要適時(shí)恰當(dāng)?shù)刂赋?自己的做法不妥，要勇于承認(rèn)和糾正;不輕意許諾，承諾后要認(rèn)真踐諾。誠心能使談判雙方達(dá)到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定，能排除一些細(xì)枝末節(jié)小事的干擾，能使雙方談判人員的心理活動(dòng)保持在較佳狀態(tài)，建立良好的互信關(guān)系，提高談判效率，使談判向順利的方向發(fā)展。
2.有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
談判人員對(duì)面務(wù)談判心理有所認(rèn)識(shí)，經(jīng)過實(shí)踐鍛煉，可以通過觀察分析談判對(duì)手言談舉止，揣摩弄清談判對(duì)手的心理活動(dòng)狀態(tài)，如其個(gè)性、心理追求、心理動(dòng)機(jī)、情緒狀態(tài)等。談判人員在談判過程中，要仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，觀察其神態(tài)表情，留心其舉止包括細(xì)微的動(dòng)作，以了解談判對(duì)手心理，了解其深藏于背后的實(shí)質(zhì)意圖、想法，識(shí)別其計(jì)謀或攻心術(shù)，防止掉人對(duì)手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。
人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過對(duì)人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。
英國哲學(xué)家弗朗西斯·培根在他寫的 《談判論》 中指出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之;明其目的，以勸誘之;諳其弱點(diǎn)，以威嚇之;察其優(yōu)勢，以鉗制之。”培根此言對(duì)于從事商務(wù)談判至今仍有裨益。
了解談判對(duì)手心理，可以針對(duì)對(duì)手不同的心理狀況采用不同的策略。了解對(duì)手人員的談判思維特點(diǎn)、對(duì)談判問題的態(tài)度等，可以開展有針對(duì)性的談判準(zhǔn)備和采取相應(yīng)的對(duì)策，把握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判向有利于我方的方向轉(zhuǎn)化。比如，需要是人的興趣產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ)，談判人員可以觀察對(duì)方在談判中的興趣表現(xiàn)分析了解其需要所在;相反地，也可以根據(jù)對(duì)手的需要進(jìn)行心理的誘導(dǎo)，激發(fā)其對(duì)某一事物的興趣，促成商務(wù)談判的成功。
3.有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理
商務(wù)談判必須進(jìn)行溝通。了解商務(wù)談判心理，有助于表達(dá)我方心理，可以有效地促進(jìn)溝通。如果對(duì)方不清楚我方的心理要求或態(tài)度，必要時(shí)我方可以通過各種合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)，以有效地促使對(duì)方了解并重視我方的心理要求或態(tài)度。
作為談判另一方，談判對(duì)手也會(huì)分析研究我方的心理狀態(tài)。我方的心理狀態(tài)， 往往蘊(yùn)含著商務(wù)活動(dòng)的重要信息， 有的是不能輕易暴露給對(duì)方的。掩飾我方心理，就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動(dòng)機(jī)、期望目標(biāo)、行為傾向等。在很多時(shí)候，這些是我方在商務(wù)談判中的核心機(jī)密，失去了這些秘密也就失去了主動(dòng)。這些秘密如果為對(duì)方所知，就成了助長對(duì)方滋生談判詭計(jì)的溫床。商務(wù)談判的研究表明，不管是紅白臉的運(yùn)用，撤出談判的脅迫，最后期限的通牒，拖延戰(zhàn)術(shù)的采用等，都是與一方了解了另一方的某種重要信息為前提，與一方對(duì)另一方的心理態(tài)度有充分把握有關(guān)的，因而對(duì)此不能掉以輕心。
為了不讓談判對(duì)手了解我方某些真實(shí)的心理狀態(tài)、意圖和想法，談判人員可以根據(jù)自己對(duì)談判心理的認(rèn)識(shí)，在言談舉止、信息傳播、談判策略等方面施以調(diào)控，對(duì)自己的心理動(dòng)機(jī)(或意圖)、情緒狀態(tài)等作適當(dāng)?shù)难陲棥?如在談判過程中被迫做出讓步， 不得不在某個(gè)已經(jīng)決定的問題上撤回，為了掩飾在這個(gè)問題上讓步的真實(shí)原因和心理意圖，可以用類似“既然你在交貨期方面有所寬限，我們可以在價(jià)格方面做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整”等的言詞加以掩飾;如我方面臨著時(shí)間壓力，為了掩飾我方重視交貨時(shí)間的這一心理狀態(tài)，可借助多個(gè)成員提出不同的要求，以擾亂對(duì)方的視線，或在議程安排上有意加以掩飾。
4.有助于營造談判氛圍
商務(wù)談判心理的知識(shí)還有助于談判人員處理與對(duì)方的交際與談判，形成一種良好的交際和談判氛圍。
為了使商務(wù)談判能順利地達(dá)到預(yù)期的目的，需要適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊呐浜?。適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊梢杂行У赜绊懻勁腥藛T的情緒、態(tài)度，使談判順利推進(jìn)。一個(gè)商務(wù)談判的高手，也是營造談判氛圍的高手，會(huì)對(duì)不利的談判氣氛加以控制。對(duì)談判氣氛的調(diào)控往往根據(jù)雙方談判態(tài)度和采取的策略、方法而變。一般地，談判者都應(yīng)盡可能地營造出友好和諧的談判氣氛以促成雙方的談判。但適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊?，并不一味都是溫馨和諧的氣氛。出于談判利益和談判情境的需要，必要時(shí)也會(huì)有意地制造緊張甚至不和諧的氣氛，以對(duì)抗對(duì)方的脅迫，給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方做出讓步。
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