商務(wù)談判影響因素
商務(wù)談判影響因素
商業(yè)談判就如同談判雙方在進行一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，如何把握主動，控制局勢，取得談判的勝利，固然要靠經(jīng)濟實力，但是心理因素也不容忽視。那么商務(wù)談判影響因素有哪些?下面學習啦小編整理了商務(wù)談判影響因素，供你閱讀參考。
商務(wù)談判影響因素：影響心理的因素
(一)談判規(guī)模與性質(zhì)對談判者的影響
不同談判的規(guī)模和重要程度不同，對于規(guī)模大且重要的談判時，如果談判者自身把握不大，就會過多的考慮談判的重要，就會給自己很大的心理壓力，談判前會有焦慮情緒，這樣很不利于談判的進行，也會直接影響到談判過程中能力的發(fā)揮。
(二)談判環(huán)境對談判者的影響
談判環(huán)境是影響商務(wù)談判效果至關(guān)重要的因素，一般分為談判場地環(huán)境和社會環(huán)境兩個方面。在商務(wù)談判中, 客方談判者常常感到自己置身于不利的談判場地中, 明知是主方故意設(shè)計的, 用來干擾和削弱己方的談判力, 可客方往往會默默忍受, 不及時提出更換場地的要求。所以必須要能夠在短時間內(nèi)適應(yīng)陌生的環(huán)境，不受到干擾，這就需要談判者具有很強的心理素質(zhì)。
(三)談判對手實力對談判者的影響
面對實力不同的談判對手，談判者心理都會有所不同。1、面對談判對手實力較強、談判水平較高、談判優(yōu)勢較大的情況下, 談判者往往會產(chǎn)生退縮的情緒, 對實現(xiàn)期望值缺乏信心, 對解決談判中的困難缺乏主動性和積極性, 臨場表現(xiàn)出精神狀態(tài)不高、言行不果斷、束手無策等現(xiàn)象。2、當談判對手較弱時, 容易產(chǎn)生麻痹的思想, 主要表現(xiàn)在對預(yù)期困難的準備不足, 如在談判比較順利時談判者往往會忽視細節(jié)、舉止傲慢、處理問題隨便; 若遇到困難,特別是出現(xiàn)意料之外的情況時可能會產(chǎn)生急躁情緒, 言行失態(tài), 從而導(dǎo)致成功率降低。3、當談判雙方實力相當時, 談判者容易產(chǎn)生想贏怕輸?shù)牟涣夹睦頎顟B(tài), 一是怕自己在談判中發(fā)揮不好而影響談判預(yù)期值, 二是怕肩負重任辜負了期望。對如何克服困難, 談判者想得少、不愿想、不敢想, 顧慮重重, 怕這怕那, 怕言語不慎讓對方掌握有利信息、怕發(fā)問不當讓對方抓住有利時機, 顧此失彼, 所以行動猶豫, 反應(yīng)遲鈍。
(四)談判進程對談判者的影響
商務(wù)談判不僅具有對抗性，還具有復(fù)雜性和多樣性。在談判取得主動時, 談判者
容易沾沾自喜, 情緒興奮水平過高, 從而導(dǎo)致知覺能力下降、放松警惕、陷入對方的布局, 給對方以可乘之機, 致使本方情緒發(fā)生較大波動而影響談判效果。在談判處于被動時, 又想盡快扭轉(zhuǎn)局面,談判者更加謹小慎微, 極怕自己失誤, 又擔心別人失誤, 相互之間產(chǎn)生消極情緒, 造成談判準備和臨場的配合不好, 因而不能積累成果扭轉(zhuǎn)局勢, 反而越談越被動。隨著談判的進行，特別是快到預(yù)期的最后時限時，氣氛會越來越緊張，因為誰都成為勝利的一方，誰都想多獲得利益，這是談判者的心理壓力持續(xù)增大，很容易發(fā)生失誤，導(dǎo)致談判結(jié)果不理想。這時候?qū)嶋H上是對于談判者雙方心理素質(zhì)的考驗，誰能夠堅持到最后，誰就能取得勝利。
商務(wù)談判影響因素：人的因素
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
在商務(wù)談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認人是具有情感的;有既定的價值觀;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導(dǎo)致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問題。
對于任何的商務(wù)談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成;如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長久的合作關(guān)系。使談判順利進行，而且有效。
我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距;談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯;我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責。
人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
談判者在談判的整個過程中，應(yīng)時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。
首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。
我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質(zhì)利益與關(guān)系兩個方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問題與實質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實質(zhì)利益與關(guān)系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”;而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。
在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。
為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。
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