商務(wù)談判語(yǔ)用策略研究
商務(wù)談判語(yǔ)用策略研究
語(yǔ)用策略，亦稱話語(yǔ)策略，是為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交流目標(biāo)而靈活應(yīng)用的語(yǔ)言表達(dá)方式、方法、手段和技巧。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者語(yǔ)言藝術(shù)水平的高低直接影響了談判的結(jié)果和成效。那么商務(wù)談判語(yǔ)用策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判語(yǔ)用策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判語(yǔ)用策略(一)贊同策略
贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機(jī)組成部分，即贊揚(yáng)和求同。在商務(wù)談判當(dāng)中，一方面我方談判人員要對(duì)談判對(duì)手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠(chéng)的贊揚(yáng)或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對(duì)談判對(duì)手提出的要求、指令有不同意見(jiàn)，也要先肯定其中的合理之處，并對(duì)對(duì)方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn)，指出對(duì)方的不足，這樣就不會(huì)讓談話氣氛過(guò)于尷尬，也容易使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語(yǔ)言使用上，多使用以下表述方式：1.你說(shuō)得有道理，可是……2.看來(lái)你是這個(gè)方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢(shì)變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過(guò)程當(dāng)中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車(chē)制造有限公司出口談判記錄”：
夏先生：我們的初步報(bào)價(jià)是CIF紐約每輛130美元，我公司一向與中國(guó)運(yùn)輸公司和中國(guó)人民保險(xiǎn)公司合作，這兩家公司在國(guó)際上享有盛譽(yù)，對(duì)他們的服務(wù)和信譽(yù)，你們大可放心。
王小姐：我方曾與這兩家公司合作過(guò)，鑒于我們雙方合作的誠(chéng)意，我們?cè)敢饨邮?，但是你們的?bào)價(jià)未免太高了。
夏先生：貴公司是美國(guó)零售業(yè)的龍頭企業(yè)，既然我方選擇貴公司作為開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的先驅(qū)，自然在價(jià)格上不會(huì)為難你們，但作為寧夏這樣的品質(zhì)高、信譽(yù)好的老牌子，我們堅(jiān)信以質(zhì)量取勝，絕不以低價(jià)為賣(mài)點(diǎn)，打開(kāi)市場(chǎng)。
在上面這一話輪(turn-talking)轉(zhuǎn)換當(dāng)中，在處理價(jià)格爭(zhēng)議上，夏先生和王小姐不約而同地使用了贊同準(zhǔn)則，王小姐在還價(jià)過(guò)程當(dāng)中并沒(méi)有直接指出夏先生報(bào)價(jià)過(guò)高，而是首先贊同了王先生提出的以中國(guó)運(yùn)輸公司和中國(guó)人民保險(xiǎn)公司作為擔(dān)保責(zé)任人。這就使得王小姐的還價(jià)顯得不那么突兀，不會(huì)傷害到王先生的正面面子。夏先生在對(duì)待王小姐的還價(jià)時(shí)也使用了贊同策略，首先夏先生贊揚(yáng)對(duì)方企業(yè)是美國(guó)零售業(yè)的霸主，進(jìn)而表達(dá)出愿意和對(duì)方展開(kāi)真誠(chéng)的合作，最后才提出核心問(wèn)題即以質(zhì)取勝，不以低價(jià)為賣(mài)點(diǎn)。如果夏先生一開(kāi)始就夸贊自己的產(chǎn)品是如何優(yōu)秀，那么就違背了禮貌原則中的“損惠準(zhǔn)則”，使王小姐產(chǎn)生不快。
商務(wù)談判語(yǔ)用策略(二)親善策略
在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對(duì)立的，但是這種對(duì)立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對(duì)立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過(guò)拉家常、攀老鄉(xiāng)、認(rèn)同門(mén)等方式表明自己和談判對(duì)手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會(huì)集團(tuán)。另一方面指談判中多使用語(yǔ)用移情人稱指示語(yǔ)夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中“你”和“我”的差別。如案例“鞍山xx工業(yè)公司采購(gòu)談判記錄”中，張小姐就成功運(yùn)用了親善策略。
張小姐：聽(tīng)說(shuō)王先生也是人大畢業(yè)的，看來(lái)我們是同門(mén)了。
王先生：哪里，哪里，我只是在人民大學(xué)進(jìn)修過(guò)一段時(shí)間，不算人大學(xué)生。
張小姐：您是哪一屆?
王先生：90屆的。
張小姐：看來(lái)您是我的師哥了，咱們?nèi)舜蟮膫鹘y(tǒng)師哥不能欺負(fù)小師妹的。
王先生：呵呵……，好，好。
在這一談判案例當(dāng)中張小姐是一個(gè)初入談判場(chǎng)的新人，王先生是一位具有豐富商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的民營(yíng)企業(yè)家，通過(guò)函授獲得人民大學(xué)學(xué)歷。人民大學(xué)作為我國(guó)一所高等學(xué)府，具有很大的影響力，所以張小姐在掌握信息的基礎(chǔ)上提出“王先生也是人民大學(xué)畢業(yè)的”，一個(gè)“也”字大大拉近了雙方的距離，表明雙方的共同點(diǎn)。王先生的回答否認(rèn)了自己是人民大學(xué)畢業(yè)的，但同時(shí)提到自己曾經(jīng)在人大進(jìn)修的經(jīng)歷。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家選擇高校“鍍金”是一種很普遍的社會(huì)現(xiàn)象，但也不是那么光彩的事情。王先生所謂的“進(jìn)修過(guò)”一段時(shí)間目的明顯在于維護(hù)自我的“正面面子”。張小姐注意到這個(gè)問(wèn)題，不但沒(méi)有點(diǎn)破對(duì)方的身份，反而問(wèn)“您是哪一屆的”，這種問(wèn)法相當(dāng)具有藝術(shù)性，不但維護(hù)了王先生的正面面子，還進(jìn)一步拉近了雙方的情感距離。最后以“師哥”“師妹”相稱更是大有寓意，因?yàn)樵谝话闳丝磥?lái)，師哥是應(yīng)該照顧師妹的，即使師妹犯了錯(cuò)，所謂師哥也應(yīng)該大度地予以原諒。王小姐短短的幾句話就將談判雙方的對(duì)立關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑢W(xué)關(guān)系。在談判中王小姐也多次使用了這種策略。如在談判當(dāng)中出錯(cuò)的時(shí)候王小姐說(shuō)：“我哪能像師哥那么聰明啊……”在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候說(shuō)“師哥現(xiàn)在都是集團(tuán)總裁了，自然不會(huì)在乎這么點(diǎn)錢(qián)。小師妹初出茅廬，師哥還要多照顧些。”事實(shí)證明這一策略非常奏效，雙方最終以對(duì)王小姐較為有利的條件簽下了合同。
商務(wù)談判語(yǔ)用策略(三)同情策略
在商務(wù)談判中，同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個(gè)有機(jī)的組成成分，一是通過(guò)貶低自身或使用謙卑的語(yǔ)言獲得談判對(duì)手的同情，二是對(duì)對(duì)方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對(duì)型同情策略”。“進(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動(dòng)。特別是對(duì)于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。在商務(wù)談判中合理使用同情策略往往能化對(duì)抗為合作。如案例“房屋租賃價(jià)格談判記錄”：
甲：第三季度馬上要到了，我這次來(lái)主要是想問(wèn)一下第三季度季度房屋租賃價(jià)格的問(wèn)題。
乙：恩，根據(jù)近期市場(chǎng)房?jī)r(jià)的變化，并且對(duì)各方數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們想把第三季度的租賃費(fèi)率提高兩個(gè)百分點(diǎn)。
甲：兩個(gè)百分點(diǎn)?上個(gè)季度不是漲過(guò)一次了嗎?怎么這次又漲了?(臉上出現(xiàn)慍怒的表情，聲調(diào)一再提高)
乙：我們也不想啊，但是現(xiàn)在物價(jià)上漲，我們的成本也增加了。我們給其它家也是這個(gè)價(jià)
甲：是這樣，大姐，我們是小本經(jīng)營(yíng)，上一季度也就勉強(qiáng)能掙出房租，本來(lái)指望能降點(diǎn)呢，結(jié)果反而漲了?如果這個(gè)價(jià)我只能喝西北風(fēng)了。
乙：我們體諒你的難處，但是我們的成本也提高了，以前那個(gè)價(jià)肯定不行了。
甲：這樣吧，我們各退一步，增加1%怎么樣?
乙：都不容易，就這樣定了吧。
這一談判實(shí)例中，談判雙方分別利用了“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對(duì)型同情策略”。甲方對(duì)乙方提出的漲價(jià)要求，使用了“進(jìn)攻型同情策略”，這種策略符合漢民族禮貌中“貶己尊人”的禮貌原則，容易從感情上博得對(duì)方的同情。在商務(wù)談判中，特別是老客戶之間的談判中，“同情策略”是行之有效的一種手段。在東方文化體系當(dāng)中，看見(jiàn)朋友受難往往能勾起自己的惻隱之心。乙方使用的是“應(yīng)對(duì)型同情策略”，乙方在此次談判中的目的是提高房租，但面對(duì)甲方的求情，如果直接拒絕，不但會(huì)大大傷害對(duì)方的面子，也會(huì)讓自己顯得不近人情。乙方使用“應(yīng)對(duì)型同情策略”未使自己的要求和表述引起對(duì)方的反感，激化雙方利益上的矛盾。在商務(wù)談判的最后階段，很多簽約之所以不能進(jìn)行，不是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的原因，而是因?yàn)檎勁姓咴诟星樯线^(guò)不去，老覺(jué)得還能取得更多利益。這時(shí)候使用“同情策略”不失為一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
商務(wù)談判語(yǔ)用策略(四)模糊策略
作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來(lái)，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)提出一些過(guò)分的要求，如果直接拒絕對(duì)方，就會(huì)傷害對(duì)方的正面面子。如果答應(yīng)對(duì)手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。在這種情況下使用模糊的表述方式即能達(dá)到拒絕對(duì)手不合理要求的目的，又不會(huì)損害談判對(duì)手的面子。如案例“錦州鴻盛集團(tuán)有限責(zé)任公司煤炭采購(gòu)談判記錄”：
李經(jīng)理：哦，那貴公司的每個(gè)月的數(shù)量和場(chǎng)存如何?
宋經(jīng)理：我們一般每個(gè)月在8萬(wàn)噸左右，(模糊語(yǔ)言)我們這8萬(wàn)噸主要供給錦州的八角臺(tái)電廠和義縣的一家小熱電和吉林的電廠這三家，基本沒(méi)有多余的數(shù)量。(模糊語(yǔ)言)
李經(jīng)理：哦這樣呀，如果我們想要一些數(shù)量，您看可不可以在數(shù)量上支持一下。
宋經(jīng)理：哦，現(xiàn)在呀，有點(diǎn)困難，因?yàn)槊磕赀@個(gè)時(shí)候是迎風(fēng)度夏的耗煤高峰，因此錦州港車(chē)皮進(jìn)港數(shù)量有限。所以說(shuō)我不敢給你下這個(gè)保證，只能說(shuō)我去盡力。
在上述對(duì)話中“一般、左右、主要、基本、一些、數(shù)量、有限、有點(diǎn)、盡力”等都是一些程度模糊的詞。在這則商務(wù)談判案例中，李先生顯然是想了解宋經(jīng)理單位的年產(chǎn)量以及庫(kù)存等問(wèn)題，因?yàn)榱私膺@些信息有助于后面的討價(jià)、還價(jià)。宋經(jīng)理如果據(jù)實(shí)以告就會(huì)泄露自己的商業(yè)機(jī)密，如果斷然拒絕就會(huì)傷害李經(jīng)理的面子。鑒于此宋經(jīng)理使用了語(yǔ)用模糊策略，將輸出的信息模糊化，或做出富有彈性的回答，這樣談判者便能進(jìn)退自如，以免陷入“非贏即輸綜合癥”的窘境。
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