商務(wù)談判中期策略
商務(wù)談判的中局就是對(duì)實(shí)質(zhì)性問(wèn)題磋商，是整個(gè)商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時(shí)間較長(zhǎng)，情形比較復(fù)雜。那么商務(wù)談判中期策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中期策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中期策略(一)價(jià)格談判的基本法則
1.估價(jià)要略高
價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對(duì)方的信心，摸清對(duì)方的承受力，提高對(duì)方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開(kāi)盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地對(duì)買方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。
2.出價(jià)要堅(jiān)定
在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價(jià)以后，言談和行動(dòng)中都必須體現(xiàn)出以出價(jià)為勢(shì)在必得，對(duì)出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信，對(duì)報(bào)價(jià)不必作解釋或說(shuō)明。
3.殺價(jià)要狠、讓步要慢
在殺價(jià)和讓步過(guò)程中，還應(yīng)該盡量制造競(jìng)爭(zhēng)，制造競(jìng)爭(zhēng)可以使自己至少在表面上處于有利地位。
商務(wù)談判中期策略(二)報(bào)價(jià)策略
1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
無(wú)論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對(duì)方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對(duì)方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測(cè)?？梢圆扇≡囂椒ā⒄嫣兹》?、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測(cè)價(jià)。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。經(jīng)過(guò)摸底之后，雙方即開(kāi)始報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，根據(jù)利弊關(guān)系來(lái)確定。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)600萬(wàn)元，那么經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過(guò)600萬(wàn)元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方原有的部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)800萬(wàn)元，而買方心理卻只能承受500萬(wàn)元，這與賣方報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過(guò)進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變?cè)瓉?lái)部署，要么提價(jià)，要么告吹?？傊葓?bào)價(jià)在整個(gè)談判過(guò)程中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。
當(dāng)然先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對(duì)方聽(tīng)了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價(jià)，買方對(duì)賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。例如賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)數(shù)控機(jī)床600萬(wàn)元，而買方原來(lái)準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為700萬(wàn)元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改原來(lái)準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于600萬(wàn)元。那么對(duì)賣方來(lái)講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100萬(wàn)元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊對(duì)方報(bào)價(jià)，逼迫對(duì)方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。
2.報(bào)價(jià)方法
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問(wèn)題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及語(yǔ)言表達(dá)技巧的問(wèn)題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:
(1)切片報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。
例如，1000克冬蟲(chóng)夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克8元。“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他絕不會(huì)立刻掉頭就走。
(2)比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對(duì)應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說(shuō):“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。”經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報(bào)價(jià)。對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來(lái)也就成為低價(jià)了。
例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說(shuō):“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話技巧。
例如，對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購(gòu)買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就削弱了購(gòu)買的欲望。
3.國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在國(guó)際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。
(1)西歐式報(bào)價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來(lái)逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
(2)日本式報(bào)價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式，因?yàn)樗环矫婵梢耘懦飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買主吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，買主原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，是一個(gè)買主對(duì)一個(gè)賣主，從而可以坐下來(lái)慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報(bào)價(jià)與西歐式報(bào)價(jià)相比，雖有利于競(jìng)爭(zhēng)，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。
對(duì)于報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，要看對(duì)于對(duì)方的還價(jià)把握度。如果報(bào)價(jià)企業(yè)對(duì)于對(duì)方的還價(jià)能夠比較有把握地估計(jì)到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對(duì)方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報(bào)價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。
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