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商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)自我介紹

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商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)自我介紹

  商務(wù)談判的自我介紹時(shí)要注意些什么?商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)要如何自我介紹?商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)自我介紹的方法方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)自我介紹的方法,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)自我介紹的方法:開(kāi)場(chǎng)技巧

  (一)第一場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)

  首場(chǎng)談判的主持應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié):介紹、入座、開(kāi)場(chǎng)白和氣氛掌握。

  1.介紹

  為了知道是跟誰(shuí)對(duì)話(huà)、顯示禮貌和友好,主持首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與口氣。

  2.入座

  主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三:次序原則,距離原則,面向原則。

  3.開(kāi)場(chǎng)白

  談判開(kāi)始時(shí)開(kāi)場(chǎng)白很重要,它直接反映主持人的水平和角色,好的開(kāi)場(chǎng)白有兩個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn):功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。

  4.氣氛。以上四個(gè)技巧的解釋表格如下:

  (二)續(xù)會(huì)開(kāi)場(chǎng)時(shí),要求注意兩點(diǎn):一是明確上次會(huì)談狀態(tài),二是確定今次會(huì)談的內(nèi)容。其時(shí)間一般不會(huì)太長(zhǎng),說(shuō)清即可。

  (1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會(huì),雙方必須共同確記會(huì)談進(jìn)行的程度,遺留是什么問(wèn)題。不確記狀態(tài)會(huì)造成兩個(gè)惡果:其一,回潮。將已達(dá)成的協(xié)議推翻,再回頭重談;其二,混戰(zhàn)。分歧與一致的意見(jiàn)混雜在一起談,從而傷害感情、費(fèi)時(shí)間。

  (2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下,對(duì)任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上,即對(duì)現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系,各自的難易,上場(chǎng)談判人員的能力進(jìn)行分析后,提出在續(xù)會(huì)時(shí)間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。

  尋找客戶(hù)資源的好方法

  歐洲黃頁(yè),即歐洲企業(yè)目錄,是一個(gè)用25種語(yǔ)言發(fā)行的“商家-商家”目錄,歐洲黃頁(yè)與其他商業(yè)網(wǎng)站不同的地方在于其目錄內(nèi)容包含了所有商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的一些最具活力、最具有代表性的企業(yè)。

  歐洲黃頁(yè)收錄的企業(yè)總量已超過(guò)2500萬(wàn),其中有55萬(wàn)家企業(yè)是歐洲35個(gè)國(guó)家中具有大量采購(gòu)能力的買(mǎi)家,每月有來(lái)自150多個(gè)國(guó)家的160萬(wàn)買(mǎi)家檢索歐洲黃頁(yè)網(wǎng)站。歐洲黃頁(yè)的發(fā)行量大、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、目標(biāo)客戶(hù)明確的特點(diǎn)將確保企業(yè)廣告投放的有效性,為企業(yè)帶來(lái)高質(zhì)量買(mǎi)家,是中國(guó)企業(yè)打開(kāi)歐洲市場(chǎng)的金鑰匙 。

  商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)自我介紹的方法:開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)技巧

  俗話(huà)說(shuō):“萬(wàn)事開(kāi)頭難”,好的開(kāi)始是成功的一半,談判也是如此。在談判開(kāi)始的時(shí)候,每個(gè)談判者都要逐步進(jìn)入自己的角色,這就是談判的導(dǎo)人階段,即談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前,見(jiàn)面、寒喧、介紹,以及就談判內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。這個(gè)導(dǎo)人階段雖然只占整個(gè)談判過(guò)程的很小一部分,而且似乎與整個(gè)談判的主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大,但卻是非常重要的,因?yàn)樗鼮檎麄€(gè)談判奠定了基礎(chǔ)。雖然這時(shí)候談判者對(duì)談判尚無(wú)實(shí)際的感性認(rèn)識(shí),但仍必須采取非常審慎的態(tài)度,因?yàn)樵谶@一階段若誤之毫厘,那么在下一階段也許你就會(huì)失之千里。

  一般來(lái)說(shuō),見(jiàn)面伊始,談判雙方應(yīng)握手致意。握手的先后順序是由主人、年老者、身份高的人或女士先伸手,握手時(shí),應(yīng)雙目注視對(duì)方,微笑致意,不要著眼看別的地方。見(jiàn)面后,雙方應(yīng)先作介紹。一般由第三者或中間人介紹,也可作自我介紹。通常講清姓名、身份、單位。為他人作介紹時(shí),還要說(shuō)明與自己的關(guān)系,以便于對(duì)方了解。介紹的先后次序是:先把身份低的、年輕的介紹給身份高的、年長(zhǎng)的,把男士介紹給女士。介紹時(shí),除女士和年長(zhǎng)者外,一般須起立。但在宴會(huì)、會(huì)談桌上不必起立,對(duì)介紹人微笑,點(diǎn)頭示意。

  開(kāi)場(chǎng)進(jìn)行的一切活動(dòng),不僅能夠?yàn)殡p方良好關(guān)系的建立鋪路,另一方面還能夠了解對(duì)方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。因此,在這個(gè)階段,必須十分謹(jǐn)慎地對(duì)所獲得的對(duì)方印象加以分析。不僅如此,還要立刻采取一些重大措施,用自己的方式對(duì)他們施加影響,并使這些影響貫穿于談判的始末。談判者最好把準(zhǔn)備工作做得既周密又靈活。當(dāng)坐下來(lái)轉(zhuǎn)入正式談判前,應(yīng)該充分利用開(kāi)講階段從對(duì)方的言行中獲得信息。在這個(gè)階段中,能夠很快地掌握對(duì)方洽談人員兩個(gè)方面的信息,即談判經(jīng)驗(yàn)和技巧以及他的談判作風(fēng)。

  對(duì)方談判經(jīng)驗(yàn)和技巧無(wú)需語(yǔ)言就可以反映出來(lái)。比方說(shuō):他的姿勢(shì)、表情以及他“入題”的能力。如果他在寒暄時(shí)不能應(yīng)付自如,或者突然單刀直人地談起生意來(lái),那么可以斷定,他是談判生手。談判高手總是留心觀察對(duì)方這些微妙之處。對(duì)方的談判作風(fēng),同樣可以在開(kāi)場(chǎng)階段的發(fā)言中反映出來(lái)。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員,為了謀求雙方的合作,總是在開(kāi)始時(shí)討論一般性的題目,另一位具有不同洽談風(fēng)格的人員,雖然他的經(jīng)驗(yàn)同樣豐富,但其目的是為了對(duì)談判產(chǎn)生影響,他顯然會(huì)采取不同的措施。一進(jìn)入談判,他就極力探求雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),探聽(tīng)哪些是自己必須堅(jiān)持的原則,以及在哪些問(wèn)題上可以讓步,他不僅要了解“自己”的情況,甚至對(duì)每一個(gè)對(duì)方人員的背景、價(jià)值觀以及每一個(gè)人有把握的和擔(dān)心的事,以及是否可以加以利用等問(wèn)題,都要搞得一清二楚。這些信息能成為他在以后的談判中使用的武器。

  如果在這個(gè)階段,談判者還不清楚對(duì)方一些行動(dòng)的意思,而談判者在談判開(kāi)始時(shí),所采取的是與對(duì)方“謀求一致”的方針,這時(shí)就應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)方與自己協(xié)調(diào)合作,并進(jìn)一步給對(duì)方機(jī)會(huì),使他們能夠適應(yīng)自己的方針,同時(shí),自己也應(yīng)該有更充裕的時(shí)間和機(jī)會(huì)把對(duì)方的反應(yīng)判斷清楚。

  這時(shí),談判者施展技巧的目的是努力避開(kāi)鋒芒,使雙方走向合作。談判者應(yīng)不間斷地討論一些非業(yè)務(wù)性話(huà)題,并更加關(guān)注對(duì)方的利益。下面是一段開(kāi)場(chǎng)對(duì)話(huà):

  “歡迎你,見(jiàn)到你真高興!”

  “我也十分高興來(lái)這里。近來(lái)生意如何?”

  “這筆買(mǎi)賣(mài)對(duì)你我都很重要。但首先我對(duì)你的平安抵達(dá)表示祝賀。旅途愉快嗎?”

  “這個(gè)問(wèn)題也是我們這次要討論的,在途中飲食怎么樣?來(lái)點(diǎn)咖啡好嗎?” 這并不是漫無(wú)邊際地閑扯,雖然表面上它與將要談判的問(wèn)題無(wú)關(guān),但如果對(duì)方在這段談話(huà)之后,仍堅(jiān)持提出他的問(wèn)題,談判者就可以認(rèn)為“黃燈”有變?yōu)?ldquo;紅燈”的危險(xiǎn)。如果能夠接受這種輕松的聊天,雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實(shí),但它告訴談判者它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。在這個(gè)階段,談判者最容易犯的錯(cuò)誤,是過(guò)早設(shè)定對(duì)方的意圖。然而,對(duì)于這些掌握的信息,談判者還需隨著洽談及實(shí)質(zhì)性談判的進(jìn)行,作出更深入的分析。

  1991年,時(shí)任北京市副市長(zhǎng)的吳儀被調(diào)到外經(jīng)貿(mào)部擔(dān)任副部長(zhǎng),主管讓很多官員頭痛的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判。結(jié)果,她的“鐵”性十足的談判風(fēng)格很快就讓美國(guó)人頭痛。

  吳儀剛接手中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判時(shí),美國(guó)人就想給她來(lái)個(gè)下馬威,在開(kāi)場(chǎng)白中不客氣地說(shuō):“我們是在和小偷談判。”吳儀立刻反唇相譏:“我們是在和強(qiáng)盜談判,請(qǐng)看你們博物館里的展品,有多少是從中國(guó)搶來(lái)的!”

  經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的較量,美國(guó)貿(mào)易代表、被稱(chēng)為國(guó)際貿(mào)易談判圈中“鐵女人”的卡拉·希爾斯稱(chēng)贊自己的對(duì)手吳儀“既是國(guó)家利益堅(jiān)定的維護(hù)者,又是堅(jiān)韌的談判者”。

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