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商務(wù)談判心理特點(diǎn)

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商務(wù)談判心理特點(diǎn)

  與其他的心理活動(dòng)一樣,商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)以及規(guī)律性。一般來說,商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。商務(wù)談判心理特點(diǎn)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判心理特點(diǎn),供你閱讀參考。

  商務(wù)談判心理特點(diǎn):談判心理三大特點(diǎn)

  內(nèi)隱性(1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心,別人是無法直接觀察到的。但盡管如此,由于人的心理會(huì)影響人的行為,行為與心理有密切的聯(lián)系,因此,人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測(cè)。例如在商務(wù)談判中,對(duì)方作為購買方對(duì)所購買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意,那么在雙方接觸中,談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止;如果很不滿意,則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律,我們就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)。

  相對(duì)穩(wěn)定性(2) 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象,產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。例如,商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高,但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性,我們才可以通過觀察分析去認(rèn)識(shí)它,而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它,使其利于商務(wù)談判的開展。

  個(gè)體差異性(3) 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異,就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同,談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性, 要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí),既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律,又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處,以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。

  商務(wù)談判心理特點(diǎn):根據(jù)心理特點(diǎn)的商務(wù)談判技巧

  一開始提出較多的要求,以預(yù)留讓步空間

  這個(gè)做法的用意,不但是要增加協(xié)商彈性,更是為了營造對(duì)方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看,如果賣方出價(jià)二百,你心中想的成交價(jià)是一百六十,要是你一開口就說一百六十,而堅(jiān)持到底用一百六十成交,對(duì)方會(huì)覺得你氣勢(shì)太強(qiáng),即使成交了也會(huì)覺得心有不甘。若是你先開口喊價(jià)一百二十,然后逐漸讓步至一百六十成交,賣方成交時(shí)的感覺是否就好多了呢?

  避免對(duì)抗性談判

  情商談判中的大忌,就是因意見不同而惹毛談判對(duì)手。因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要之務(wù)。

  情商談判高手不說:“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會(huì)說:“我建議我們一起來找出解決方法。”在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見時(shí),不說:“你怎么能這么說?”而是用:“我了解您的感受,我之前也曾這么覺得,而后來我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然!”來提醒對(duì)方另一種思維角度。

  避免造成敵我不兩立的對(duì)峙,談判才有后路。這一點(diǎn)屬于合作性博弈。

  心理學(xué)知識(shí):合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟,其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是合作性的博弈,而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。

  把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧,而非情緒反應(yīng)

  萬一對(duì)方不悅發(fā)怒?,我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重,但卻不能讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如,你可以說:“我了解你并不很滿意這個(gè)提議”,接著找出對(duì)方的真正想法:“那您建議我們?cè)撛趺醋?”

  這個(gè)做法有兩個(gè)好處,其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤解對(duì)方意圖,而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步,你卻自動(dòng)退了三步);另外,萬一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演,也不至于讓他得逞,反而自亂陣腳,模糊了談判焦點(diǎn)。

  讓對(duì)方覺得是勝利的一方

  高情商談判的定義之一,就是在談判完成時(shí),雙方都很有成就感,所以高情商的談判者,會(huì)讓對(duì)方覺得是勝利者。實(shí)際的做法包括:讓步的空間愈來愈小,速度越來越慢(讓對(duì)方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了),讓對(duì)方做最后的提議,而非自己(同樣的方案讓對(duì)方開口,對(duì)方會(huì)覺得是你答應(yīng)他的要求)。

  告訴對(duì)方自己有退路,而非威脅對(duì)方他沒有退路

  對(duì)上司談判,這點(diǎn)尤其重要。與其說:“你不加薪我就走人,”不如說:“如果您覺得加薪有困難,我也許必須先考慮其他的變通做法,等我的經(jīng)濟(jì)狀況改善后,再回來為您及公司效力。”

  誠信是一切的基礎(chǔ)

  最后請(qǐng)別忘了,誠信是成功談判的基礎(chǔ),少了誠信,談判就毫無動(dòng)力。

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