商務談判有哪些要領(lǐng)
商務談判有哪些要領(lǐng)
要想在談判桌上取得成功,不僅需要雙方或多方溝通商討,擁有談判口才和談判要領(lǐng)也是必不可少的。那么商務談判有哪些要領(lǐng)?下面學習啦小編整理了商務談判的些要領(lǐng),供你閱讀參考。
商務談判的些要領(lǐng)一、提問的要領(lǐng)
如何確有成效的提問,這是參與談判時經(jīng)常遇到的難題。有經(jīng)驗的談判者總是密切注意與細心觀察對方的言談舉止,分析對方的心理狀態(tài)及變化,適時、適當、得體地提問,從而成功地駕馭談判進程,就像水龍頭控制水流量一樣。常用的談判提問方式有八種:
1、直接提問。直截了當?shù)叵驅(qū)Ψ教岢瞿惴剿肓私獾膯栴}與信息。如“貴廠的產(chǎn)品種類有多少?”、“這種產(chǎn)品多少錢一斤?”“運輸距離有多遠?”等。這種提問方向性明確,獲得的答復也明確,其語言要求是準確、具體、有的放矢。
2、試探性提問。也稱含蓄、委婉提問、所提問題限制性不強,帶有一定的試探性。提問的答案,可以是一個,也可以是幾個,如“關(guān)于交貨時間與運輸費用,不知你方有何建議?”“假如雙方還能以其他方式合作的話,你方的要求我們愿意考慮,不知意下如何?”。這種提問是要暫且隱藏已方的具體要求,先讓對方開口全盤托出其所有想法,以便掌握主動權(quán)。
3、一般性提問。這是一種常用的商榷性的提問,對答案也沒有較嚴格的限制,范圍可大可小。如“合同有效期暫定一年是不是短了些?”“送貨上門能做到嗎?”“過期的食品如何處理”等。這種提問意在加強對方的信息溝通,以便共同商討問題,解決問題。
4、誘導性提問。這是在歸納、總結(jié)雙方的發(fā)言內(nèi)容之后,緊接而來的啟發(fā)性提問,具有強烈的即興色彩。如“這樣做你們不是也能獲利15%嗎?”“難道還有比這更理想的方案嗎?”。這種提問意在將對方的思路與想法引導到于已有利的立場上來,常用反詰句式,其結(jié)果是常常誘惑對方說出肯定性的答案。
5、征詢性提問。當對方與已方的看法已漸趨一致,為了使對方同意自己觀點而設計的一種求同提問。如“我們的建議想必你方一定會同意吧?”“對于協(xié)議內(nèi)容,你們還有什么補充嗎?”。這種提問語氣友好、親切,一般在妥協(xié)階段運用較多。
6、連貫性提問。在對方發(fā)言過程中不斷插問,或接連不斷向?qū)Ψ教岢龀猩蠁⑾碌膯栴},促使對方提問者的思路講下去。如“情況真像你說的那樣,你打算怎么辦呢?”“這樣行嗎?”“后來呢?”等。這種提問,語言要求真切、簡短、明快,不能拖泥帶水,并略帶好奇與驚訝,令對方情不自禁地回答你的一個接一個的問題。
7、反詰性提問。當對方發(fā)言不妥或出現(xiàn)于已不利的情況時,急中生智,迅速反詰,敏捷地提出帶有不同意見的問題,令對方措手不及,難以回答。這是交鋒階段常用的提問方式,如“真像你說的那樣,為什么不獨立經(jīng)營而要和我們聯(lián)營呢?”、“如果真有這么便宜的價格,你有多少貨,全賣給我好嗎?”、“這么好的條件你們還不愿意接受,難道還有更優(yōu)惠的條件嗎?”這些反問的答案,實際上都是否定的,但用反問句式比否定句式更有力。
8、理解性提問。談判的成功,在于雙方加強溝通與理解。當談判進入尾聲時,雙方都會提出一些友好、善意的問題。如“這一點我們雙方是一致的,你們還有其他想嗎?”、“就這樣好不好?”
談判提問的方式多種多樣,但切忌提隨意性與威脅性的問題,從措詞到語調(diào)都要認真考慮,細心推敲。這樣提問才能確有實效。
商務談判的些要領(lǐng)二、答復的要領(lǐng)
問與答是矛盾的統(tǒng)一,答復是對提問的反饋。“問”時大有學問,“答”同樣需要高超的技巧。真正的智答決不能對方問什么,就答什么,被別人牽著鼻子走。經(jīng)驗豐富的談判老手在聽完對方提問后,都會敏銳思考并選擇一個最佳的答復方式。如不加分析、思考、比較、選擇、信口回答,就有可能被對方所控制,掉進“語言陷井”。高明的談判者都善于在敏捷而周密思考的基礎之上,快人快語,智答妙答。
商務談判回答提問,一般有四點要求:
1、要明確與理解問題的實質(zhì),包括對方提問之中的弦外之音,言下之意,在未完全理解、“吃透”之前,千萬不要輕率回答。
2、要掌握回答問題的要點,哪些問題不值得回答,哪些問題只需要略為回答一部分內(nèi)容,哪些問題需要全面、細致地解答,都要做到心中有數(shù)。
3、要善于回避問題,或故意環(huán)顧前后左右而言他,或以資料不全或不記得為借口,或以有待請示上級領(lǐng)導為理由來拖延,或干脆明言不在本人職權(quán)范圍之內(nèi),無可奉告。不僅避免了立即正面回答問題,而且令對方不便繼續(xù)追問、催問。
4、要善于拒絕。當對方提出不合理的要求,或雖然合理但因主客觀條件還不具備、一時辦不到的要求時,要巧妙的回絕,要堅持原則,要明確態(tài)度,不能許空愿哄騙對方,也不能模棱兩可,使對方還抱有不切實際的幻想。但是拒絕的態(tài)度要誠懇,原因要解釋清楚,措詞要委婉。如有可能,還可以同時從對方的角度來說明拒絕的利害關(guān)系。也就是說,所以要拒絕,是為對方著想,對他有好處。拒絕的語言,并非全是一個硬梆梆、冷冰冰的“不”字,而是有著較高的語言技巧。比如:“心有余而力不足、情無余而權(quán)有限,對于這個要求,我們是鞭長莫及啊!”“雖然暫時有小利但終久有大害。”等等,都是令人易于接受的言辭。不善拒絕者,一次拒絕就有可能交惡;善于拒絕者,經(jīng)常拒絕,仍然商務談判成功率頗高。
市場經(jīng)濟的浪洶涌澎湃,商務談判與市場經(jīng)濟、商品交換共存共榮。愿即興口才,在商務談判中大展雄風;愿談判高手,大批涌現(xiàn)
商務談判有哪些要領(lǐng)相關(guān)文章: