商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)來說尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國(guó)界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)拓展的重要工具。這里將告訴你如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實(shí)現(xiàn)銷售的技巧。

　　首先，我必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

　　在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。

　　可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式(例如項(xiàng)目的決策過程、采購(gòu)流程等)。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。(文/郭漢堯)

　　選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ?huì)清楚地知道公司中哪個(gè)部門或誰負(fù)責(zé)這些工作。考慮到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個(gè)好的選擇，例如：“請(qǐng)問貴公司由誰負(fù)責(zé)……工作?”

　　如果你從一個(gè)較高職位(例如從總裁辦)獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時(shí)，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……”。

　　在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。

　　如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性問題，如使用“您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢?”“是下午兩點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢?”。

　　電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人進(jìn)話等，此時(shí)應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。

　　要提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。

　　最后一點(diǎn)，也是最重要的，一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買產(chǎn)品的人。