談判地點選擇對談判的重要性

　　不同的談判地點對談判的氣氛和結(jié)果會有不同的影響。談判高手都會把談判地點的選擇作為談判準(zhǔn)備階段非常重要的一個環(huán)節(jié)。

　　談判地點選擇的總的禮儀原則是公平、互利。談判地點的選擇，往往涉及一個談判的環(huán)境心理因素問題，有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。人們發(fā)現(xiàn)動物在自己的“領(lǐng)域”內(nèi)，最有辦法保衛(wèi)自己。人，也是一種有領(lǐng)域感的動物，他與自己所擁有的場所、物品等有著密不可分的聯(lián)系，離開了這些東西，他的感情和力量就會有無所依附之感。美國心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實驗，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方。因為人們有一種心理狀況：在自己的所屬領(lǐng)域內(nèi)交談，無需分心去熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，往往容易變得無所適從，導(dǎo)致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯誤。

　　有這樣一個例子：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買澳大利亞的鐵和煤，在國際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。可是，日本人把澳大利亞的談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不至于過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)，結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌” ，就釣到了“大魚” ，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

　　以上事例正說明談判地點的選擇對談判結(jié)果具有一定影響。

　　所以，對一些決定性的談判，若能在自己熟悉的地點進(jìn)行，可說是最為理想，但若爭取不到這個地點，則至少應(yīng)選擇一個雙方都不熟悉的中性場所，以減少由于“場地劣勢”導(dǎo)致的錯誤，避免不必要的損失。最差的談判地點，則是在對方的“自治區(qū)域”內(nèi)。如果說某項談判將要進(jìn)行多次，那談判地點應(yīng)該依次互換，以示公平。