價格談判技巧
價格談判技巧
◎迂回戰(zhàn)術
在供應商占優(yōu)勢,正面議價通常效果不好,此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效?,F(xiàn)舉一例說明如下:
某超市自本地之總代理購入某項化妝品,發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴,因此要求總代理說明原委,并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理,也不愿意降價。因此,采購人員就委托原廠國的某貿易商,先行在該國購人該項化妝品,再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高,此種轉運安排雖然費用增加,但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。
當然,此種迂回戰(zhàn)術是否成功,有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售,則迂回戰(zhàn)術之執(zhí)行就有困難。
◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智;采購人員應該設法掩藏購買的意愿,不要明顯表露非買不可的心態(tài),否則若被供應商識破非買不可的處境,將使采購人員處于劣勢。所以,此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài),以試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿,再要求更低的價格,并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常,若采購人員出價太低,供應商無銷售之意愿,則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售,但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時,采購人員的需求若相當急迫,應可同意略加價格,迅速成交;若采購人員并非迫切需求,可表明絕不加價之意思,供應商極可能同意買方的低價要求。
◎差額均攤
由于買賣雙方議價的結果,存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品,供應商喪失了獲取利潤的機會,雙方都是輸家。因此,為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價的差額,各承擔一半,結果雙方都是贏家。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢情況下,采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價,有時會以預算不足作借口,請求供應商同意在其有限的費用下,勉為其難的將貨品賣給他,而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫,另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,換取供應商“來日方長”的打算。此時,若供應商并非血本無歸,只是削減原本過高的利潤,則雙方可能成交。若采購人員的預算距離供應商的底價太遠,供應商將因無利可圖,不為采購人員的訴求所動。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商,對采購人員的議價要求置之不理,一副“姜太公釣魚,愿者上鉤”的姿態(tài),使采購人員有被侮辱的感覺。此時,若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報價將是良策?,F(xiàn)舉一例說明如下:
某超市擬購一批健身器材,經總代理商報價后,雖然三番兩次邀約前來議價,總是推三阻四,不得要領。后來,采購人員查閱產品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12%的傳真給原廠,事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價,使采購人員雀躍不已,欣喜若狂。
由上述的事例中,采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實,因為有些供應商自稱為總代理,事實上,并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議,只想借總代理之名義自抬身價,獲取超額利潤。因此,當采購人員向國外原廠詢價時,多半會獲得回音。但是,在產、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰遥缛毡?,則迂回戰(zhàn)術就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉交當?shù)氐拇砩?,不會自行報價。
◎釜底抽薪
為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利,采購人員只好同意供應商有“合理”利潤,否則胡亂殺價,仍然給予供應商可乘之機。因此,通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言,則請總代理商提供一切進口單據,籍以查核真實的成本,然后加計合理的利潤作為采購的價格。
◎供應商要提高價格時
由于處在環(huán)境的快速變遷,如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等,往往造成供應商有機町乘,占有優(yōu)勢,形成賣方市場,并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大,若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧,則能針對賣方所提高的售價,予以協(xié)議商談,達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中,采購人員可以采用直接方式或間接方式,對價格進行談判?,F(xiàn)說明如下:
(1)直接議價協(xié)商。即使面,臨通貨膨脹,物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能??梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協(xié)商。
?、倜媾R售價的提高,采購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時,往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上,因此若為其原有之顧客,則可利用此點,要求沿用原來價格購買。
?、诓少徣藛T直接說明預設底價。在議價過程中,采購人員可直接表明預設的底價,如此可促使供應商提出較接近該底價的價格,進而要求對方降價。
?、鄄桓衫?。此技巧是一個較激進的議價方式,此法雖有造成火爆場面的可能,但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧,此法適用于:
·當采購人員不想再討價還價時。
·當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。
在上述兩種情況下,采用“不干拉倒”的強硬手段,往往能扭轉供應商的態(tài)度,進而有所讓步。
?、芤笳f明提高售價的原因。供應商提高售價,常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時,應對任何不合理之加價提出質疑,如此可掌握要求供應商降價的機會。
◎間接議價技巧
在議價的過程中,好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式,有時也可以采用迂回戰(zhàn)術,即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。
(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時,最好先談一些不相關的話題,藉此熟悉對方周圍事物,并使雙方放松心情,慢慢再引入主題。
(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時,對供應商所提之價格,盡量表示困難,多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼,以低姿勢博取對方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價,而要求面對面接觸。面對面的商談,溝通效果較佳,往往可藉肢體語言、表情來說服對方,進而要求對方妥協(xié),予以降價。
在進行議價協(xié)商的過程中,除了上述針對價格所提出的議價技巧外,采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧:
(1)在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用。當供應商決定提高售價,而不愿有所變動時,采購人員不應放棄談判,而可改變議價方針,針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子,便是要求供應商提供售后服務,如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中,供應商通常將維修送貨成本加于售價中,因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時,采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本,而不將此項成本進行轉嫁。如此也間接達到議價功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應商價格居高不下時,采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商,往往不能達到效果,此時可采妥協(xié)技巧,在少部分不重要的細節(jié),可做讓步,再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列:
?、僖淮沃荒茏鲆稽c點的妥協(xié),如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。
③即使贊同對方所提的意見,亦不要太快答應。
?、苡涗浢看瓮讌f(xié)的地方,以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度,博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中,威脅吼叫,咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作,也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中,應仔細的傾聽對方說明,在爭取超市權益時,可利用所獲對方資料,或法規(guī)章程,合理的進行談判。即“說之以理動之以情,繩之以法”。
◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智;采購人員應該設法掩藏購買的意愿,不要明顯表露非買不可的心態(tài),否則若被供應商識破非買不可的處境,將使采購人員處于劣勢。所以,此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài),以試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿,再要求更低的價格,并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常,若采購人員出價太低,供應商無銷售之意愿,則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售,但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時,采購人員的需求若相當急迫,應可同意略加價格,迅速成交;若采購人員并非迫切需求,可表明絕不加價之意思,供應商極可能同意買方的低價要求。