價(jià)格談判技巧案例分析

　　我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X(qián)，都是凈利潤(rùn)。當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢(qián)。
　　實(shí)例：購(gòu)買(mǎi)三星筆記本RC510 時(shí)間：2010年6月 地點(diǎn)：廈門(mén)百腦匯大廈

　　購(gòu)買(mǎi)總流程：

　　第一步：確定所要購(gòu)買(mǎi)的筆記本電腦品牌、機(jī)型、基本配置。 第二步：確定所要購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。

　　第三步：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨及其價(jià)格談判。 第四步：相關(guān)聯(lián)保策略及其優(yōu)惠策略。

　　購(gòu)買(mǎi)前準(zhǔn)備：

　　1、事前查看了不少筆記本電腦價(jià)格、配置、保修年限，綜合得出筆記本電腦之間的性?xún)r(jià)比，之后確定自己喜歡購(gòu)買(mǎi)的款式和型號(hào)，當(dāng)然這個(gè)并不是絕對(duì)的，可以根據(jù)具體情境進(jìn)行擇優(yōu)選擇。

　　2、進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)選擇，為什么選擇廈門(mén)百腦匯而不是漳州，因?yàn)槟抢飺碛须娔X品牌多而且可供型號(hào)多、價(jià)格區(qū)間大。但是需要衡量地點(diǎn)轉(zhuǎn)換所帶來(lái)以后維修利弊。

　　3、注意購(gòu)買(mǎi)品牌筆記本所提供的聯(lián)保年限和筆記本相關(guān)優(yōu)惠措施。

　　購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：

　　到達(dá)百腦匯，進(jìn)行筆記本店的相關(guān)筆記本進(jìn)行瀏覽，了解大概的筆記本價(jià)錢(qián)，然后擇優(yōu)錄取。開(kāi)始來(lái)到SONY專(zhuān)賣(mài)店，看中一款

　　VPC38E，導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)機(jī)行事，開(kāi)始向我們介紹該款筆記本的相關(guān)配置以及其性?xún)r(jià)比。當(dāng)然他運(yùn)用的很好的一點(diǎn)就是放大SONY所固有品牌風(fēng)格和對(duì)于其他品牌形成一種鮮明的對(duì)比，突出品牌優(yōu)勢(shì)和性?xún)r(jià)比。經(jīng)過(guò)一番介紹，我們基本上認(rèn)同這款筆記本，對(duì)于其基本配置算是中高級(jí)，但是價(jià)格稍微稍微有點(diǎn)高，要價(jià)6199.但是鑒于我們是兩個(gè)人同時(shí)購(gòu)買(mǎi)，于是我們要求若購(gòu)買(mǎi)2個(gè)筆記本進(jìn)行降價(jià)，我們以同時(shí)購(gòu)買(mǎi)2個(gè)，作為我們的購(gòu)買(mǎi)條件以及帶來(lái)的銷(xiāo)售額，當(dāng)然了在大商場(chǎng)我們也知道，并非是一天只賣(mài)2臺(tái)，這點(diǎn)店長(zhǎng)是明白。當(dāng)然我們接下來(lái)以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級(jí)別價(jià)格過(guò)高，但是我們也承認(rèn)SONY的品牌價(jià)值。經(jīng)過(guò)一番價(jià)格商議之后，店主決定給我們優(yōu)惠，故要以12000作為整數(shù)出售給我們。說(shuō)到這里，我們也決定購(gòu)買(mǎi)，但是當(dāng)我們?cè)儐?wèn)其保修年限以及購(gòu)買(mǎi)附送品，店長(zhǎng)卻提出來(lái)購(gòu)買(mǎi)SONY

　　筆記本只送配件，不送包，當(dāng)此我們覺(jué)得我們的底線(xiàn)也受到了挑戰(zhàn)，店長(zhǎng)以一個(gè)包原價(jià)300為由，要求我們購(gòu)買(mǎi)2臺(tái)電腦需多增加500元作為購(gòu)買(mǎi)費(fèi)。但是這超出了我們的預(yù)算范圍，我們繼續(xù)以購(gòu)買(mǎi)數(shù)量性?xún)r(jià)比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再?gòu)?qiáng)調(diào)SONY不附送包，經(jīng)過(guò)談判彼此都沒(méi)有讓步意識(shí)，故我們決定再去其他店購(gòu)買(mǎi)筆記本，到此價(jià)格談判破裂。

　　三星專(zhuān)賣(mài)店，看中三星RC510，經(jīng)過(guò)一番的了解，總體感覺(jué)配置和之前SONY那款配置而言都差不多，但是價(jià)格確是5199。面對(duì)的價(jià)格和性?xún)r(jià)比的誘惑，我們都選擇對(duì)這一款進(jìn)行了解，當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)員立即察覺(jué)到了我們的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，于是就向我們介紹三星的品牌價(jià)值和三星RC510的基本配置和相對(duì)于其他品牌相同配置確實(shí)更高價(jià)錢(qián)，而且一再?gòu)?qiáng)調(diào)三星筆記本質(zhì)量好，而且性?xún)r(jià)比高、優(yōu)惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來(lái)，我們要求店主拿出一款電腦讓我們?cè)囉茫傮w感覺(jué)還是不錯(cuò)，使用起來(lái)和之前那款SONY差別不是很大。于是我們?cè)儐?wèn)價(jià)格，店家開(kāi)出給我們優(yōu)惠199，打算以5000價(jià)錢(qián)出售。但是當(dāng)我們提出說(shuō)有沒(méi)有更大的降價(jià)區(qū)間時(shí)，店家以最大降價(jià)為由反駁了我們。到此我們也采取了說(shuō)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)2臺(tái)，我們的底價(jià)是相同款式2臺(tái)筆記本購(gòu)買(mǎi)價(jià)格9200元，店家開(kāi)始反對(duì)，認(rèn)為此購(gòu)買(mǎi)不到性?xún)r(jià)比如此高筆記本。于是我們有意識(shí)試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說(shuō)有減價(jià)空間，但是必須以9400作為交易價(jià)格，我們?cè)囂叫噪x開(kāi)，店家最終以9300作為最后交易價(jià)格，當(dāng)然我們的確覺(jué)得該款式性?xún)r(jià)比比較好，故決定同時(shí)購(gòu)買(mǎi)2臺(tái)9300元價(jià)格，到此此次交易完成。

　　購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析及總結(jié)：

　　1、在此次購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，店家均有自己的價(jià)格底線(xiàn)，而且對(duì)于品牌店而言，品牌是他們的優(yōu)勢(shì)，故而知減價(jià)區(qū)間也相對(duì)會(huì)比較小。

　　2、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員一步一步指引我們進(jìn)入其導(dǎo)購(gòu)圈，一方面放大品牌優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌形成一種依賴(lài)，另外一方面對(duì)同樣配置的筆記本的不同品牌進(jìn)行比較突出該款式優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)買(mǎi)者形成購(gòu)買(mǎi)意愿。

　　3、在與店家進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，表現(xiàn)出來(lái)對(duì)于某種款式過(guò)于喜好，店家會(huì)對(duì)此進(jìn)行對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的心理定價(jià)，而且一旦心理定價(jià)形成就會(huì)隨購(gòu)買(mǎi)者的喜好程度進(jìn)行不斷調(diào)整，當(dāng)然也不能超出該筆記本的價(jià)格底線(xiàn)。

　　4、在于購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，一個(gè)很簡(jiǎn)單的方式就是保持對(duì)于筆記本的一種欣賞態(tài)度，我們只欣賞但不表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)欲望。鑒于價(jià)格談判到緊張階段時(shí)候，可以適當(dāng)采用迂回策略，以不購(gòu)買(mǎi)或者購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品等為由，將情景壓力轉(zhuǎn)移到店家，以此爭(zhēng)取更大的價(jià)格區(qū)間。

　　5、其實(shí)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程都是一個(gè)互惠的過(guò)程，個(gè)人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個(gè)流程的輸送。所以在價(jià)格談判過(guò)程中，我們可以適當(dāng)去揣測(cè)店家的心理價(jià)位，當(dāng)然不能過(guò)于離譜，以此作為我們所能掌握的主導(dǎo)權(quán)。

　　6、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，很關(guān)鍵一個(gè)就是購(gòu)買(mǎi)者必須學(xué)會(huì)產(chǎn)品間進(jìn)行對(duì)于，突出該產(chǎn)品不足，爭(zhēng)取到更大的減價(jià)空間，以此作為我們價(jià)格談判的基石。在必要時(shí)候可以采取不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品態(tài)度試探店家反應(yīng)程度，以此來(lái)判斷自己是否進(jìn)行加價(jià)。

　　7、其實(shí)在于店家進(jìn)行價(jià)格談判的過(guò)程也是一個(gè)溝通過(guò)程。溝通本質(zhì)是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護(hù)銷(xiāo)售者利益，當(dāng)然這樣更能讓我們了解該產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)及店家所能承受價(jià)格，以此讓雙方利益得到最大放大，達(dá)到一個(gè)價(jià)格談判的公平和平衡，使彼此都認(rèn)為這是一筆符合雙方利益價(jià)格談判交易。