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商務(wù)談判策略把握

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商務(wù)談判策略把握

  商務(wù)談判策略的把握有哪些,下面和學(xué)習(xí)啦小編一起學(xué)習(xí)吧。

  一、開局策略

  談判開局階段,首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為 “破冰期”階段,它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸 是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉,為下一步的 正式會談做準備。

  在談判開始,雙方無論是否有成見,一旦坐到談判桌前,就應(yīng)心平氣和,坦誠相待,不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

  許多缺乏談判經(jīng)驗的談判人員急于求成,結(jié)果是欲速則不達,非但達不到既定目標,而且往往由于在討價還價中感情用事,導(dǎo)致以前的成果付諸東流,這種教訓(xùn)是深刻的,應(yīng)該引起極大重視。

  二、報價策略

  商務(wù)談判一方向另一方報價時,不僅要考慮報價所能帶來的利益,還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方,都應(yīng)該掌握報價的基本原則:

  第一:對賣方來講,開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的,對買方而言,開盤價9 必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

  第二:盤價必須合乎情理。如果報價過高,會使對方感到你沒有誠意,甚至于不理睬,揚長而去。對于賣方來說,也不能“漫天要價”,這會使對方感到你沒 有常識。

  第三:報價應(yīng)該堅定、明確、完整,不加解釋和說明,開盤價要果斷提出,這樣才能給對方留下誠實的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚,并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價, 肯定會對他感興趣的問題提出質(zhì)疑,這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在,有針對 性地進行解釋和說明。否則,會被對方找出破綻,抓住把柄。

  第四:報價不要報整數(shù),在商務(wù)談判時,如果報出一個整數(shù)價,是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字,聽起來好像比較強硬、堅定,談判的余地也較小,從而得到更好的結(jié)果。

  三、討價的策略

  談判中,一方首先報價之后,另一方要求報價方改善報價的行為,被稱作討價。討價時應(yīng)注意 以下問題:

  (一)以理服人,見好就收

  以理服人, 因為討價還價是伴隨著價格評論進行的,故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理 的方式進行;又因為不是買方的還價,而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價,為還價做準備,如果在此時強壓對方降價,則可能不能使談判過早地陷入僵局,對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價,應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛,充分說理,以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者,也不應(yīng)該為其所動。

  (二)揣摩心理,掌握次數(shù)

  討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù),又是一個心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng),對你所要求的條件愿意考慮。

  從討價方式分析:當(dāng)以分塊分類方式討價時,分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘,不能只討兩次價就停止,至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的“目標” ,對方每一次改善要量一下距離,評一次對方的態(tài)度,以改變討價的攻擊點。

  四、還價策略

  還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標,主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件,它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中,要進行有效的還價就必須遵循一定的原則:

  第一:在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容,準確了解對方提出條件的真實意圖。

  第二:為了摸清對方報價的真實意圖,可以逐項對對方報價所提的各項交易條件,探詢其報價依據(jù)或彈性幅度,注意傾聽對方的解釋和說明。

  第三:如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍,與己方要提出還價條件相差甚大時,不必草率地提出自己的還價,而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

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