商務(wù)談判策略的特征

　　商務(wù)談判策略不僅有其質(zhì)的規(guī)定性，而且還有其獨特的特征。下面學習啦小編告訴你，其特征主要有什么。

　　談判策略的特征1：針對性

　　商務(wù)談判是一種應(yīng)對性很強的活動。只有談判雙方或多方為了滿足某種需要才會坐到一起來交流、溝通和磋商。在商務(wù)談判中，任何策略的出臺都有其明顯的針對性。它必然是針對談判桌上的具體情形而采取的謀略和一系列舉措。

　　在商務(wù)談判中， 談判人員一般主要針對商務(wù)談判的標的或內(nèi)容、 目標、手段、人員風格以及對方可能采取的策略等來制定己方的策略。有效的商務(wù)談判策略必須對癥下藥，有的放矢。在商務(wù)談判中，賣方為了賣個好價錢，一般會采取“筑高臺”的策略，實施“喊價要高”的戰(zhàn)術(shù)。針對這種情況，買方往往采取“吹毛求疵”的策略，實施“還價要低”的戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對。策略與反策略的運用，是商務(wù)談判策略針對性最明顯的體現(xiàn)。

　　談判策略的特征2：預(yù)謀性

　　商務(wù)談判策略集中體現(xiàn)了談判者的智慧和謀略。從一定意義上講，商務(wù)談判策略是談判人員集體智慧的體現(xiàn)。在談判中，策略的運用決不是盲目的。無論遇到什么樣的情況，出現(xiàn)何種復雜的局面，選擇和使用什么樣的應(yīng)對策略，談判人員事先已經(jīng)進行了商討與籌劃。策略的產(chǎn)生過程就是策略的預(yù)謀過程。

　　商務(wù)談判策略的預(yù)謀性，既反映了談判人員對主客觀情勢的分析、評估和判斷，又在一定程度上檢驗了商務(wù)談判調(diào)查情況的真實性和準確性。通常，談判實戰(zhàn)之前的模擬談判，會修正商務(wù)談判策略預(yù)謀的準確程度。在商務(wù)談判中，如果沒有事先籌劃的應(yīng)對策略，一定會處處被動，措手不及，只有招架之功，沒有還手之力。

　　談判策略的特征3：時效性

　　幾乎所有的商務(wù)談判策略都有時間性和效用的特點。一定的策略只能在一定的時間內(nèi)產(chǎn)生效用或效用最大化，超過這一特定的時間，商務(wù)談判策略的針對性就會發(fā)生變化。

　　商務(wù)談判策略的時效性表現(xiàn)在：

　　(1) 某種策略適合在商務(wù)談判過程中的某個階段使用。通常，疲勞戰(zhàn)術(shù)比較適合對遠距離出差的談判者使用，或大多在談判進程的初期或簽約階段使用。

　　(2) 在特定的時間或時刻之前使用。如最后通牒策略規(guī)定了具體的日期和時刻。在商務(wù)談判中，對報盤之類的時間規(guī)定性，也屬于這種情況。

　　(3) 在特定的環(huán)境中使用才有預(yù)期的效果。這與商務(wù)談判策略的針對性是一致的。

　　談判策略的特征4：隨機性

　　在商務(wù)談判中，無論考慮得多么周密，方案計劃得多么詳細，都會因時因地因環(huán)境而使一些事先謀劃的策略不產(chǎn)生任何意義，即不會產(chǎn)生預(yù)期的效果。在這種情況下，商務(wù)談判人員必須根據(jù)談判的實際情況、過去的經(jīng)驗和現(xiàn)時的創(chuàng)新，隨機應(yīng)變，采取適當?shù)牟呗詠斫鉀Q實際的問題。在這里，策略的隨機性是從應(yīng)用的角度來說的。

　　策略的產(chǎn)生與應(yīng)用，是一個動態(tài)的依賴時空變化的隨機過程，需隨時吸收信息，及時作出反饋，調(diào)整談判策略。當談判無法深入時，可能采取“制造僵局”的策略。

　　隨機性是指根據(jù)談判過程的具體情況，改變策略表達的方式或做法。它絲毫不表示要徹底改變商務(wù)談判事先確定的談判目標。談判策略必須服從于談判的目標，策略是實現(xiàn)目標的手段。談判人員應(yīng)牢記“敵變我變，以不變應(yīng)萬變”。

　　談判策略的特征5：隱匿性

　　在具體的商務(wù)談判實踐中，談判策略一般只為己方知曉，而且要盡可能有意識的保密。這就是商務(wù)談判策略使用的隱匿性特征。

　　隱匿己方策略的目的在于預(yù)防對方運用反策略。在商務(wù)談判中，如果對方對己方的策略或談判套路了如指掌，對方就會在談判中運用反策略，應(yīng)對自如，處于主動的地位，反而對己方不利。

　　談判策略的特征6：藝術(shù)性

　　藝術(shù)性特征是從隱匿性特征演化而來的。商務(wù)談判策略的運用及其效果必須具有藝術(shù)性。一方面，策略的運用要為自己服務(wù)，為實現(xiàn)己方的最終目標服務(wù)，另一方面，為了使簽訂的協(xié)議能保證履行，還必須保持良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系好壞也是判斷商務(wù)談判成功與否的標準之一。

　　盡管許多商務(wù)談判策略有相對穩(wěn)定的要點或關(guān)鍵點，但是，藝術(shù)地運用這些策略確實能體現(xiàn)出談判人員水平的高低、技巧的熟練程度、運用是否得當?shù)鹊取?/p>

　　談判策略的特征7：綜合性

　　前面已經(jīng)論述，商務(wù)談判策略是一種集合和混合的概念，它包括了在商務(wù)談判過程中對談判方式、戰(zhàn)術(shù)、手段、措施、技巧等的綜合運用。迄今為止，還沒有發(fā)現(xiàn)單一性很突出的商務(wù)談判策略。因為商務(wù)談判是一種復雜的心理過程，是一種紛繁的經(jīng)濟現(xiàn)象和社會交往現(xiàn)象，需要我們從客觀實際出發(fā)，從不同的角度用不同的眼光去看待和思考策略，運用策略。