關(guān)于商務(wù)談判的策略與技巧
所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程,這樣有許多談判策略可進行調(diào)動,這里要強調(diào)的是,談判是對事,談判策略調(diào)動是對人。以下是學習啦小編為大家整理的有關(guān)商務(wù)談判的策略技巧,希望大家喜歡。
商務(wù)談判的策略與技巧01:第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動
談判是雙方談判組成員在一起進行溝通,進行妥協(xié),為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程,我們強調(diào)妥協(xié)是溝通,但目標是雙贏。
一、建立滿意感
在某種程度上,滿足對方談判組成員個人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,就能建立起來,因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員,通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開小會
對于對方談判組整體成員,采用差異性對待的辦法,希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產(chǎn)生,可能會有一定的負面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法,利用人類的某些特點,比如說,惻隱之心,人皆有之,誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點,最終來達到自己的目標,這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話,讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的機會。
五、激將法
激起對方的潛能,認為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能做到,只有這種情況,運用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強的針對性,對手屬于爭強好勝的,應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級上告,把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法,消磨對方的自信心,達到本方的目的。因為沒有反應(yīng)比負面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。
商務(wù)談判的策略與技巧02:第二節(jié) 針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略
從針對所談判的標的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略,也有一些比較負面消極的一些策略。針對談判事物,并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。
一、擋箭牌策略
擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢,其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限,無法做出決策,從談判學角度講,受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況,利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進攻。第三種擋箭牌,例如技術(shù)和商業(yè)機密。
二、聲東擊西策略
也叫欲擒故縱的策略。你為了達到某一目標,反而要裝作很不在乎某個目標,而斤斤計較于其他目標,最終你才能達到本來目標。為達到自己的目的,不是直接盯著這個目標,而是拐彎抹角,最終達到自己真實的目的。
三、空城計策略
是指出價與對手內(nèi)心評估差距很大,而且通過一而再,再而三反復(fù)講,對手會對原本的評估產(chǎn)生動搖。這不是服從于真理,而是服從于別人說的很多次的價格,動搖了對方的信心,最終達到本方的目的。
四、針鋒相對策略
在談判中對每個問題都要堅持自己的意見,是針鋒相對的,你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準備針鋒相對的說法,同時在情緒上也要準備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng),給對方施加壓力。
五、最后通牒策略
規(guī)定答復(fù)最后期限,過期限則停止談判,已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強勢,對方為談判有大量投入,且多數(shù)問題形成一致,只是個別問題難于突破時采用。
六、貨比三家策略
貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力,讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較,用別人的長處去比較對手的短處,能比較好的達到目的。
七、唱紅白臉策略
主動在本組成員中形成兩派意見,有出來說好聽的有出來說難聽的人,說好聽話的目的是為保證達到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。
八、化整為零與化零為整策略
化整為零是把一個整體項目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié),通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人,從而產(chǎn)生某種競爭效果?;銥檎前秧椖恐械母鳝h(huán)節(jié)整體打包,通過把整個項目打包,以在價格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。
九、抹潤滑油的策略
潤滑油本身未必是收賄受賄,但要注意合法性。對手的個人利益,談判組的利益,國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方,這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。
十、收官的策略
如強調(diào)雙贏的策略。所謂強調(diào)雙贏,就是對于談判結(jié)果要講清楚,這是一個雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略,即大的交易確定了還可以提一些小的要求,而對方也可能會給予小小的一些讓步,進一步穩(wěn)固在大的項目上取得的成果。
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