國際商務(wù)談判中的文化差異
國際商務(wù)談判中的文化差異
通過消除文化障礙，在有關(guān)努力下創(chuàng)造良好的文化環(huán)境，從而使商務(wù)談判能夠有效地進(jìn)行。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起學(xué)習(xí)，有關(guān)國際商務(wù)談判中的文化差異。
國際商務(wù)談判中的文化差異
簡介
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和中國加入WTO,各個(gè)國家之間的商業(yè)聯(lián)系必然日益豐富。因此,與來自不同文化背景的人談判必然成為一個(gè)普遍的問題，引起了各個(gè)國家人們的關(guān)注。大量的跨國企業(yè)和跨國公司在我國已經(jīng)迅速發(fā)展。瞬息萬變的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境給國內(nèi)企業(yè)帶來巨大的商機(jī)和挑戰(zhàn)。如何與不同文化背景的人談判，誰來有效地處理不同的工作價(jià)值觀?因此,加強(qiáng)跨文化的敏感性以及提高跨文化談判和合作變得至關(guān)重要。簡而言之，對國際商務(wù)談判技巧的需求之大，前所未有。
文化是動(dòng)態(tài)的、多維的、復(fù)雜的、遍及各方面的現(xiàn)象。顯然,對于文化這個(gè)概念的定義不勝枚舉。文化隨著歷史前進(jìn)，文化也在不斷的變化著。當(dāng)然，這個(gè)變化的過程是漸進(jìn)的和困難的，有時(shí)甚至是艱苦的，革命的。但是我們應(yīng)該知道，文化是民族的基石，深深的扎根于民族之中。傳統(tǒng)和意識反對任何變化。文化核心部分的穩(wěn)定性使得文化具有統(tǒng)一性和唯一性。不同的價(jià)值取向大大的影響到領(lǐng)導(dǎo)理念，管理方式，以及決策和談判的過程。
文化與國際商務(wù)談判
1.文化的特征
不管我們已經(jīng)研討出了多少種文化的定義，但是對于文化的四個(gè)主要特征得到了廣泛的認(rèn)同。認(rèn)識到這些特征將幫助人們成為更好的溝通者。人們可以注意到文化和傳播之間存在緊密的聯(lián)系。更重要的是大部分的文化是潛意識的，因此學(xué)習(xí)文化就可以讓你理解人們的行為所傳達(dá)出來的寓意。
2.商務(wù)談判的導(dǎo)論
談判是一種基本的、我們每天參與的人類活動(dòng)。在這個(gè)過程中，雙方不斷地修改他們的出價(jià)與期望來接近對方。談判能夠促成一些單方無法完成的事情，能夠解決多方存在問題和分歧。一個(gè)被廣泛接受的現(xiàn)代化定義是，存在共同利益與沖突的雙方或多方，為了達(dá)成一致而開展互動(dòng)。
商務(wù)談判,是指發(fā)生在商業(yè)世界和處理業(yè)務(wù)關(guān)系中的談判。商務(wù)談判也可以被理解為公司(或經(jīng)濟(jì)組織) 之間的接觸，它們的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議以獲得經(jīng)濟(jì)利益。
在國際商業(yè)環(huán)境中，談判進(jìn)程的發(fā)展以及如何看待雙方關(guān)系是至關(guān)重要的。這個(gè)過程受到一些談判問題之外的因素的影響。文化差異是最重要的影響因素之一。在國際商務(wù)談判中，文化對談判戰(zhàn)略和策略有主要的決定性作用。因?yàn)檎勁猩婕皽贤?、時(shí)間、和權(quán)勢，而這些變量與文化也是有關(guān)聯(lián)的。文化的差異給相關(guān)的談判人員帶來挑戰(zhàn)，要求他們具備理解力和靈活性評估文化差異并妥善處理其中關(guān)系的能力是取得國際商務(wù)談判成功的基本要求。
.國際商務(wù)談判中的文化差異
1 私人空間
我們的私人空間,那塊被我們占據(jù)的空間，包含在我們身體周圍的無形邊界中。愛德華霍爾的工作研究清楚地表明，人們在對私人空間的使用上，因文化的不同而迥異。強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化通常比公共文化需要更多的空間。
在西方國家,丈夫和妻子分享他們的私人空間,他們肩并肩走在街上,但在阿拉伯國家,丈夫總是走在妻子的前面,甚至在晚餐的時(shí)候,丈夫和妻子都不坐在一起。
在一些中東和亞洲國家,你會看到公共汽車、銀行和其他公共場所都非常的擁擠,因?yàn)樗麄兊奈幕枰浅Ｐ〉纳鐣嚯x。他們有獨(dú)特的空間和隱私取向?；煜煌娜∠驎?dǎo)致溝通問題。在中國，許多公共場所如銀行等有一米線，但是中國人總是不會去注意它。如果在銀行時(shí)一個(gè)西方人站在你的前面，你跨過1米線離他/她較近時(shí)。你可能會引起誤解，被控告侵犯了他人的私人空間。
2 時(shí)間取向
時(shí)間取向是指人們在對生活和工作進(jìn)行長期或短期展望時(shí)的文化偏好(Rouses,2002)。有些文化比其它的更加著眼于未來。比如說香港、日本和臺灣都是以未來為導(dǎo)向。而在另外的地方,我們發(fā)現(xiàn)那些諸如巴基斯坦和一些非洲西部文化中，他們更加關(guān)注的是現(xiàn)狀和過去，而不是未來。加拿大、德國和美國則處于兩者之間。與美國北部的人們相比,英國人更加強(qiáng)調(diào)過去。
在單一時(shí)間習(xí)慣的文化中，時(shí)間被假定為是線性的。它就像一支箭,筆直地、清楚地指向一個(gè)方向。時(shí)間被分為可模塊化和可預(yù)計(jì)的片段，這樣的話在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上只專精一件事情。任何順序上的更改或混亂都會給后面的人帶來更多的不確定性。在時(shí)間就是金錢的世界里，時(shí)間被看作是一個(gè)可以花費(fèi)和節(jié)省的資源，浪費(fèi)時(shí)間以及遲到都是剝奪他人的時(shí)間，許多西方文化,比如德國、加拿大、美國和北歐國家傾向于單元化的文化都是典型的單一時(shí)間習(xí)慣的文化。舉例來說,美國人傾向于讓他們的計(jì)劃安排得很緊,在短時(shí)間內(nèi)安排大量的事情。即使是遲到幾分鐘也是不禮貌的，因?yàn)檫@樣會影響整天的日程安排。
多重時(shí)間習(xí)慣的文化對時(shí)間的理解則是相反的。人們認(rèn)為時(shí)間有周期性，并同時(shí)間進(jìn)行多種活動(dòng)。很多事情可以發(fā)生在相同的時(shí)間。他們往往更重視完成當(dāng)前的事情或交流，而不是為了開始下一個(gè)計(jì)劃而突然終止它。他們更多的是承諾一個(gè)可能完成目標(biāo)的時(shí)間，而不是一個(gè)必須完成的時(shí)間。相對于單一時(shí)間習(xí)慣文化，多重時(shí)間習(xí)慣文化頻繁且輕易地改變計(jì)劃。許多拉丁美洲的文化特征是傾向于多重時(shí)間習(xí)慣。有趣的是,根據(jù)霍爾,霍爾(1987)的研究。日本文化傾向分兩種，當(dāng)他們跟外國人打交道時(shí)，表現(xiàn)出單一時(shí)間習(xí)慣，而與日本人打交道時(shí)，卻表現(xiàn)出多重時(shí)間習(xí)慣。
3 人際關(guān)系
這個(gè)文化層面處理的是在他人面前表達(dá)自己是所采取的風(fēng)格。在談判桌上，由于非常重視維持雙方的關(guān)系，人們認(rèn)為中國人特別給別人面子，并期望別人也給自己面子。因?yàn)檫@種敏感,他們尋求和諧，并與他們認(rèn)為有能力和值得尊敬的人溝通。他們的集體主義以及他們對社會臉面的理解，致使他們在參與可能對他人造成挑戰(zhàn)的互動(dòng)中猶豫不決。他們認(rèn)為矛盾和沖突是不愉快的和不受歡迎的。所以他們想要避免沖突,并且一旦卷入其中，就用妥協(xié)和調(diào)解來應(yīng)對。相反,說英語的人們，像美國，價(jià)值的坦率、表達(dá)自由、獨(dú)立和辯論的傳統(tǒng)，作為促進(jìn)直截了當(dāng)表達(dá)的方式。舉例來說,美國的文化因它自信而積極的溝通方式聞名于世。因?yàn)樗鼡碛幸欢尾煌瑑r(jià)值觀、個(gè)人主義、競爭、言論自由等鼓勵(lì)自信行為的悠久的歷史。他們傾向于直接坦率地表達(dá)自己的觀點(diǎn),而不會考慮隨之而來的與中方的沖突。
在談判期間,如果發(fā)生沖突,任何一方的侵犯行為都會破壞另一方的面子。不給面子被認(rèn)為是不顧對方的自尊，所以中國人很在意含有敵意和侵犯的行為，而且通常會猶豫是否要這樣做。此外，在存在矛盾的情況下，采取尊重和體面地行為被認(rèn)為是一種維持和諧的一個(gè)方式。
文化差異要素分析
文化制約著企業(yè)在國際商務(wù)談判中的行為方式，以及他們控制談判進(jìn)程的方式方法。不同文化的影響將增加國際商務(wù)談判中的不確定性和達(dá)成協(xié)議的困難。了解文化差異、克服文化障礙成為提升企業(yè)在國際商務(wù)談判中的影響力的核心環(huán)節(jié)。
首先,價(jià)值觀是最重要的因素之一,它包含了六個(gè)部分。第一是個(gè)人主義和集體主義，描述了個(gè)體和在特定社會處于主導(dǎo)的集體之間的關(guān)系。他們影響談判者的思想、談判的方式和模式,以及談判的結(jié)果。第二是勢力范圍,即是弱勢的組織機(jī)構(gòu)接受的權(quán)力不公平分布的范圍。不同國家的人對威望、財(cái)富和權(quán)力的重視程度不同。它影響談判者的決策過程以及談判的氣氛。第三是私人空間。這部分我們占據(jù)的空間是包含在我們的身體周圍的無形邊界。第四是時(shí)間取向，是指人們在對生活和工作進(jìn)行長期或短期展望時(shí)的文化偏好，它被霍爾和霍爾(1987)劃分為單一時(shí)間習(xí)慣和多重時(shí)間習(xí)慣。他們也影響談判的過程與模式。第五是人際關(guān)系,，它決定了人們在他人面前表達(dá)自己是所采取的風(fēng)格。最后一個(gè)是不確定性規(guī)避，它指的是，擁有某種文化背景的人處于他們認(rèn)為無組織，不明確，或不可預(yù)知的情況下，或處于他們維護(hù)其嚴(yán)格的行為規(guī)范和篤信的信仰所盡力避免的情況下，所表現(xiàn)出來的緊張程度?；蚋呋虻偷牟淮_定性規(guī)避文化影響談判的結(jié)果。
其次,語言是談判的基本工具。語言是一組符號，而組合這些符號的規(guī)則被大部分人掌握和使用。它通過口頭語言和肢體語言影響談判。高低語境取向影響到談判的全過程。加上肢體語言的因素，這三種因素促進(jìn)談判的成功。
最后的但并非最不重要的是思維模式,也叫做思考方法。在相同的情況下,每個(gè)人在每一種文化中會在相同的問題上有稍微不同的思維方式。再者,同一個(gè)人在不同的場合對同一個(gè)問題有稍微不同的思維方式。它包括線性和聯(lián)系的思維模式。它們對談判風(fēng)格和談判的結(jié)果產(chǎn)生影響。因此，它對于定位國際商務(wù)談判、學(xué)會站在對方的角度思考、以及增進(jìn)相互理解是比較重要的。
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