商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用_技巧和原則(2)
商務(wù)談判的原則
(一)平等自愿、協(xié)商一致的原則;
(二)有償交換、互惠互利的原則;
(三)合法原則;
(四)時(shí)效性原則;
(五)最低目標(biāo)原則。
商務(wù)談判的特征
(一)商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
(二)商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的
商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其在價(jià)格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。
(三)商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性
商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。
商務(wù)談判中的語言技巧
語言在這一進(jìn)程中主要起到以下三種作用：
(1)完整、 準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中， 首先是要把話說得清晰、 準(zhǔn)確、 客觀， 且實(shí)事求是。 在商務(wù)談判中， 談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、 財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際， 不要夸大其詞， 這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。 同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候， 語言要說得簡明扼要、 有的放矢。 一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過很多回合， 每次商談和能敲定下來的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右， 這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的， 在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。 這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密， 表達(dá)概念時(shí)要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴(yán)謹(jǐn)， 在與對方的溝通過程中要客觀、 有針對性， 理由要充分， 說服力要強(qiáng)， 才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。 如果在商務(wù)談判的過程中談判人不圍繞主題， 對準(zhǔn)目標(biāo)， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語言進(jìn)行表述， 這會(huì)使對方產(chǎn)生迷茫和困惑， 甚至產(chǎn)生輕視， 認(rèn)為己方夸夸其談， 對談判表現(xiàn)的不夠真誠、 毫無誠意而言， 給談判造成障礙。
(2)用語言的藝術(shù)說服對方人們常說商務(wù)談判其實(shí)就是一場頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。 但即使再強(qiáng)的對手也是有軟肋的， 其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說服， 而通過語言的表達(dá)來打動(dòng)說服對方， 則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務(wù)談判中要想說服對手， 首先要聽取對方的要求和想法， 找到對方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述， 提出己方的問題并回答對方的疑問。 在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。 只有通過這些多種多樣的語言藝術(shù)的運(yùn)用， 才能讓對方改變初衷， 真心實(shí)意地受己方的意見和主張。 在談判過程中雙方為了各自利益爭執(zhí)不下時(shí)， 如果能夠讓對方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過程中， 出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的， 這就要求在使用語言藝術(shù)的時(shí)候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異， 解決分歧。 有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對方考慮， 從對方的利益出發(fā)， 使彼此間的談判圓滿雙贏。
(3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的， 談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個(gè)談判最終的進(jìn)程。 作為一名優(yōu)秀的談判者， 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力， 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?而合理正確地使用語言技巧， 正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。
在商務(wù)談判開始階段， 談判者應(yīng)該積極地運(yùn)用語言技巧， 創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。 例如商談雙方在相互介紹自己之后， 彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候， 一個(gè)好的談判者就會(huì)主動(dòng)聊一些輕松的題外話， 消除大家的緊張情緒， 同時(shí)也能博得對方的好感。 隨著談判在緊張、 嚴(yán)肅、 和諧的不斷進(jìn)展的過程中， 談判者的承受能力有可能降低時(shí)， 可以采用不同的語言技巧， 降低談判者的緊張壓力， 適時(shí)的緩解談判氣氛， 有利于談判的順利進(jìn)行。 例如： 開些輕松詼諧并且無傷大雅的玩笑， 講些幽默的小段子等等。 而當(dāng)談判遇到危機(jī)時(shí)， 要使用恰當(dāng)?shù)恼Z言來化解， 以緩和談判的緊張氣氛， 使雙方能重新對談判建立新的信心， 最終彼此達(dá)成共識(shí)。
2.談判中語言技巧的運(yùn)用原則
成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果， 把握談判中語言技巧的運(yùn)用原則， 才能更好地發(fā)揮語言優(yōu)勢， 在談判進(jìn)程中贏得主動(dòng)。
(1)談判語言要針對性強(qiáng)談判雙方各自的語言， 需要準(zhǔn)確地表達(dá)自己的愿望和要求， 因此談判語言的針對性要強(qiáng)， 面對不同的談判內(nèi)容、 場合和談判對手， 要有針對性地使用語言， 才能提高談判的成功率。 在談判中要充分考慮談判對手的性格、 情緒、 習(xí)慣、 文化以及需求狀況的差異， 恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言， 做到有的放矢， 切忌模棱兩可、 羅嗦重復(fù)的語言， 那樣會(huì)使對方產(chǎn)生疑惑， 進(jìn)而反感， 從而降低己方的威信。
(2)談判中語言表達(dá)要婉轉(zhuǎn)生硬的表達(dá)方式往往讓人難以接受， 因此在談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言， 多以對方能接受的方式提出已方見解， 這樣易于被 對方接受。 另外， 在談判中要盡量把自己的意見用委婉的方式轉(zhuǎn)化成對方的見解， 這樣能很好地增加已方的說服力， 同時(shí)， 還會(huì)讓對方有被尊重的感覺， 使談判容易達(dá)成一致， 獲得成功。
(3)談判語言要靈活應(yīng)變談判形勢有時(shí)是風(fēng)云變幻、 難以預(yù)料的， 把握談判語言的靈活性， 提高談判的應(yīng)變能力， 才能在談判過程中的一些突發(fā)情況下， 做到從容應(yīng)對、 科學(xué)決策。 這種靈活的語言應(yīng)變能力， 一般與應(yīng)急手段相聯(lián)系， 它能夠幫助談判者巧妙地?cái)[脫困境， 將談判中遇到的危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇。 比如， 當(dāng)對手逼迫已方立即作出抉擇時(shí)， 我們?nèi)绻f： “讓我們再想想” 或 “暫時(shí)很難定下來” 之類的話， 便會(huì)讓對方認(rèn)為缺乏主見， 此時(shí)， 已方談判人員可以看看表， 然后有禮貌地告訴對方： “實(shí)在對不起， 10點(diǎn)鐘我約定與一個(gè)朋友通電話， 請稍等五分鐘。 ” 通過這個(gè)方法， 已方便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
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