學(xué)習(xí)猶太人的談判技巧
學(xué)習(xí)猶太人的談判技巧
眾所周知的是猶太擁有“世界商人”之稱，他們憑借著卓越的見識(shí)，在談判桌上取得一個(gè)又一個(gè)的成功，他們是怎樣談判的呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了學(xué)習(xí)猶太人的談判技巧，歡迎大家閱讀。
學(xué)習(xí)猶太人的談判技巧
不打無準(zhǔn)備之仗，多準(zhǔn)備幾套方案
猶太人在和別人談判的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)在談判之前做好準(zhǔn)備，不會(huì)臨時(shí)抱佛腳，而且他們還會(huì)充分了解對(duì)手的情報(bào)。這樣在談判的時(shí)候就不會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走。
商務(wù)談判中，談判雙方最初拿出的方案，應(yīng)該都是對(duì)自己有利的方案，雙方都希望在談判中，自己能獲得多一些的利益。因此在最后談判的結(jié)果出來的時(shí)候，人們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，最終的談判方案不是雙方最初提出的方案，而是經(jīng)過變通協(xié)商之后得出的方案。
雙方在談判的過程中，常常會(huì)在你推我拉的過程中忘記自己最初的意愿，或者被對(duì)方帶入誤區(qū)。所以這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該多準(zhǔn)備幾套方案，在對(duì)方不同意自己方案的時(shí)候，就將下一套方案拿出來。如果對(duì)方還是不滿意，就再拿出一套方案。自己定的方案，肯定有利于自己。就算不主動(dòng)將這些方案拿出來，在和對(duì)方商議的時(shí)候，該作出什么讓步，自己心中也是有數(shù)的。這樣，在對(duì)方提出解決方案的時(shí)候，自己就會(huì)知道要作多少妥協(xié)，有沒有超過自己預(yù)先設(shè)想的范圍。這樣經(jīng)過仔細(xì)思索才作出妥協(xié)，一般到談判結(jié)束的時(shí)候，自己最起碼是不會(huì)后悔的。
有些人在談判之前，不知道多想一份方案，在談判的時(shí)候就會(huì)手忙腳亂，將自己的不足和缺點(diǎn)輕易暴露在對(duì)手的視野中。對(duì)手經(jīng)常會(huì)利用這樣的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取更多的利益，由于自己沒有想那么多，只能在匆忙中喪失很多利益，這樣的談判對(duì)自己而言無疑是失敗的。所以猶太人在談判前，經(jīng)常根據(jù)自己的利益劃定合理的最高獲取目標(biāo)和讓步的下線——底線，根據(jù)這個(gè)范圍多準(zhǔn)備幾套方案，這樣在談判的時(shí)候，自己就會(huì)有靈活進(jìn)退的余地。同時(shí)對(duì)方也會(huì)有選擇的余地，可以避免在談判的時(shí)候出現(xiàn)尷尬的場(chǎng)面。所以在談判之前，應(yīng)該先對(duì)對(duì)方的情況有個(gè)大體的了解，對(duì)對(duì)方想要達(dá)成什么樣的目標(biāo)，能夠作出什么樣的讓步等涉及談判事項(xiàng)的內(nèi)容，都應(yīng)該有個(gè)大致的估計(jì)，這樣在談判的時(shí)候才不會(huì)手忙腳亂地將自己的利益讓給對(duì)方。
猶太人經(jīng)常在談判之前就將各個(gè)細(xì)節(jié)仔細(xì)地研究一遍，他們從不打無準(zhǔn)備之仗，只要打仗必定成功。他們?cè)谡勁械臅r(shí)候相當(dāng)自信，為了自己的利益經(jīng)常是寸步不讓，因?yàn)樗麄円呀?jīng)將所有的細(xì)節(jié)都考慮到了。
如果我們?cè)谡勁兄?，也學(xué)習(xí)一下猶太人這種多準(zhǔn)備幾套方案的辦法，那么在談判的時(shí)候，我們也能打個(gè)漂亮仗。
胸有錦繡口若燦蓮
在社交場(chǎng)所或談判席前，猶太人能夠幽默風(fēng)趣，隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)答如流。其實(shí)，他們都不是天才，關(guān)鍵是他們充分做好了談判前的一切準(zhǔn)備。猶太人認(rèn)為，從容不迫、應(yīng)對(duì)自若，就能夠隨心所欲地控制談判氣氛，但前提和關(guān)鍵是付出艱辛的前期努力，盡可能地作好大量的準(zhǔn)備。
作為猶太人的杰出代表，基辛格被稱為20世紀(jì)最杰出的談判專家。在談判前，他非常注重做好周密的事前準(zhǔn)備和掌握詳盡的背景資料。為了實(shí)現(xiàn)中美關(guān)系的正?；粮裨拔覈L問。臨行前，他照例要求有關(guān)人員進(jìn)行徹底的調(diào)查。他的部屬根據(jù)多方面提供的資料加以反復(fù)審核修正后提交了一份報(bào)告。這份報(bào)告除了核心的中美問題以外，還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關(guān)系等翔實(shí)材料，基辛格在赴北京的前一周將這份報(bào)告呈尼克松審閱，并另外附上他自己所作的詳細(xì)分析和綜合評(píng)述。事實(shí)上，即使對(duì)中美關(guān)系不甚了解的政治家，只要讀了這份報(bào)告，就會(huì)成為卓越的內(nèi)行。為此，基辛格總結(jié)為：“談判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看來，事先調(diào)查談判對(duì)手的心理狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，正確判斷雙方對(duì)立中的共同點(diǎn)，才能胸有成竹，不會(huì)讓對(duì)方有機(jī)可乘;相反，不知根底，在談判時(shí)優(yōu)柔寡斷，不能立即回答對(duì)方的問題，會(huì)給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。
猶太人這種充分作好談判前準(zhǔn)備工作的方式，在世界商界和外交界都獲得了廣泛的重視和普遍的認(rèn)可，是一種“凡大事謀定而后動(dòng)”的成熟智慧。現(xiàn)實(shí)中，有許多人太愿意成為一個(gè)成功的談判專家，可是卻太不愿意去承受想成功之前必須要去經(jīng)歷的艱辛和努力，又怎會(huì)不半途而廢呢?
提領(lǐng)而頓百毛皆順
猶太人主張，在談判中，要盡量和有決定權(quán)的人談判。為什么呢?因?yàn)樵谒麄冄壑?，每一個(gè)組織都有等級(jí)制度，平穩(wěn)地和每一個(gè)等級(jí)人員交涉談判，一級(jí)一級(jí)地，直到滿意為止，這是低效率和浪費(fèi)時(shí)間的行為。高階層的人掌握更核心的決策權(quán)，談判的級(jí)別越高，越能滿足自己的要求。
因此，如果他們考慮要和某一個(gè)人打交道，首先會(huì)弄清楚：他是什么職位?他能做哪種程度的決策?談判開始時(shí)，精明的猶太人會(huì)很禮貌地向?qū)Ψ皆儐枺?ldquo;您能幫助我解決這個(gè)問題嗎?”或者說：“您能夠決定達(dá)成我們的共識(shí)嗎?”如果回答是否定或猶豫的，他們會(huì)找借口來終止談判，立即再找其他的高層人物。在20世紀(jì)60年代的中東和談中，以色列的領(lǐng)導(dǎo)人排除很大困難，要求與美國總統(tǒng)直接面對(duì)面和談。當(dāng)美國終于同意遵循中東和平方案時(shí)，他要求卡特總統(tǒng)做出承諾，卡特總統(tǒng)最后只好說：我無權(quán)做一個(gè)明確肯定的國家承諾，但是我個(gè)人保證，如果美國的議會(huì)不批準(zhǔn)這個(gè)合約，我就辭職。對(duì)此，猶太人終于達(dá)到了目的。
在談判時(shí)，猶太人也明白沒有人有絕對(duì)的決定權(quán)，所以，他們只能寄希望于那些有適當(dāng)或有相當(dāng)權(quán)力的人談判。有了協(xié)定之后，猶太人就會(huì)盡力執(zhí)行，兌現(xiàn)他們的承諾，為自己千辛萬苦爭(zhēng)取到的權(quán)益提交滿意的注解。
帶著情緒談判是愚蠢的
《塔木德》里面說過這樣一句話：“帶著情緒的談判是愚蠢的。”感情用事者不適合談判，因?yàn)樗麄儠?huì)將自己的個(gè)人感情帶入談判中，這是非常不理智的行為，一旦情緒混亂就會(huì)導(dǎo)致談判失敗。
談判應(yīng)該是理智冷靜的行為，所以在商業(yè)談判時(shí)一定要控制自己的感情。談判是和經(jīng)濟(jì)利益直接掛鉤的，不要由于發(fā)泄不滿的情緒，而失去自己的經(jīng)濟(jì)利益。
在談判的時(shí)候，不應(yīng)該加入更多感情因素，將情緒和復(fù)雜的個(gè)人感情因素帶入談判中，就會(huì)讓自己變得很不理智，使原本簡(jiǎn)單的事情變得復(fù)雜。聰明的人能夠控制情緒，而愚蠢的人會(huì)被情緒控制，這樣的人在談判中怎么能成功呢?
猶太人在談判的時(shí)候經(jīng)常強(qiáng)調(diào)不要讓情緒控制自己的思想，帶著情緒的談判是愚蠢的。不管遇到什么樣的事情，他們都能冷靜地進(jìn)行處理，不會(huì)讓自己的情緒占據(jù)理智的上風(fēng)。
時(shí)時(shí)動(dòng)筆博聞強(qiáng)記
在談判中，猶太人學(xué)識(shí)淵博，簡(jiǎn)直跟博士一般。即使吃飯時(shí)，他們的話語也會(huì)滔滔不絕，從不讓人覺得冷場(chǎng)。當(dāng)猶太人向人講述洋海域特有魚群的名字、汽車的構(gòu)造、植物的分類和品種……對(duì)方會(huì)以為他們是這方面的專家。
猶太人的博聞強(qiáng)記并不是天生的。他們一方面精于心算，另一方面又非常勤奮，時(shí)時(shí)動(dòng)筆。只要是看中的東西，他們都要記錄，以增加他們的知識(shí)。猶太人愛做紀(jì)錄，卻并不隨身攜帶筆記本。而是買到香煙抽完后，把煙盒里的錫箔紙抽出來，在背面做記錄，給人很隨意的感覺。回家后，他們還要重新整理。在談判中，猶太人也是用這樣方法做記錄。日期、金額、期限、地點(diǎn)，樣樣都清晰明白，沒有失誤。談判中的這種記錄實(shí)際上是猶太人商業(yè)交易的備忘錄。一次，猶太人和日本人洽談了一筆合同。“好像談判時(shí)交貨日期定的是某月某日，先生您記得有誤吧?”時(shí)間一到，對(duì)方想拖后耍賴。猶太人微微一笑，說道：“是嗎?也許我們記錯(cuò)了，可這張記錄是這樣的。”在清楚地記載著時(shí)間、地點(diǎn)、見證人、談話內(nèi)容的原始記錄面前，對(duì)方啞口無言。
廣博的知識(shí)對(duì)猶太人而言，不僅是用來作為談話的資料和改變談話的氣氛，更重要的是知識(shí)可以開闊他們的視野，使談判更準(zhǔn)確、更實(shí)際，從而選擇最佳解決問題的途徑。因此，猶太人在談判中很少吃虧。
生意不成，也要笑臉相迎
猶太人在做生意的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)說：“生意不成，也要笑臉相迎。”猶太人非常重視和合作伙伴的關(guān)系，他們認(rèn)為即使生意沒有做成，也不能破壞雙方之間的友誼，說不定以后還會(huì)需要對(duì)方的幫助。猶太商人做生意強(qiáng)調(diào)和氣生財(cái)，所以他們和別人在做生意時(shí)總是笑臉相迎，即使與對(duì)方產(chǎn)生意見分歧，他們也會(huì)笑著說出反對(duì)意見。如果在交涉時(shí)雙方產(chǎn)生了很大的分歧，甚至發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，猶太人在第二天和合作伙伴見面的時(shí)候，依然會(huì)笑著向?qū)Ψ絾柡?，好像前一天的事情根本就沒有發(fā)生過一樣。
猶太人做生意講究和氣生財(cái)已經(jīng)有很久的歷史了。因?yàn)榉N種原因，最后沒能談成生意，他們也會(huì)與對(duì)方保持良好的關(guān)系，多個(gè)朋友就會(huì)多條路。猶太人在這種時(shí)候會(huì)為自己留下一條后路，為以后的生意做好鋪墊。猶太商人對(duì)所有合作伙伴都笑臉相迎的策略，為他們廣納四方之財(cái)提供了非常有利的條件。很多世界級(jí)的企業(yè)都是這方面的典范?，F(xiàn)在很多商家都打出微笑服務(wù)的招牌，這樣有親和力的服務(wù)，能夠吸引顧客不斷地光顧，不斷地拉來回頭客。對(duì)每個(gè)生意伙伴笑臉相迎，對(duì)方也會(huì)時(shí)時(shí)記著你的，當(dāng)有合適的生意時(shí)，他們說不定就會(huì)照顧你呢。
真誠相待以情感人
談判可以說是一種較量，不可避免地會(huì)有爭(zhēng)執(zhí)。但猶太人認(rèn)為雙方不管怎樣利益沖突，都必須真誠相待、不傷感情。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，當(dāng)對(duì)方感到失了面子，他會(huì)變得充滿敵意，冷漠無情，危及眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。
一次，隸屬于兩個(gè)商業(yè)組織的猶太人約定談判。到了會(huì)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)團(tuán)體十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自來的。為不傷及情面，于是另一方有禮貌地說：“我們這次雙方約定各為十名成員。如果有到我處來參觀赴宴的，我們?cè)诹硪粋€(gè)房間專門有美酒佳肴款待。”很快對(duì)方有一人快步走了出去。這時(shí)大家都震驚了，因?yàn)樗亲钣忻?、大家知道一定?huì)受到邀請(qǐng)的那人。他為了不給未受邀請(qǐng)的人難堪，寧愿犧牲自己的機(jī)會(huì)和聲譽(yù)。很快誤會(huì)澄清了，是對(duì)方有一個(gè)職員來送急電，并非參與談判的。雙方在互諒互敬的友好氛圍中，締結(jié)了永久的合作關(guān)系。
在“狹路相逢勇者勝”的談判中，能夠用心良苦、主動(dòng)從對(duì)方感受考慮，并采取巧妙的行動(dòng)，很大程度上取得對(duì)方的信任和友誼。這種“敬人者人必敬之”、充滿人性光輝的思想，往往是贏得尊重和財(cái)富的最佳源泉。
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1.猶太人成功的秘訣