關(guān)于銷售談判的11點(diǎn)技巧
關(guān)于銷售談判的11點(diǎn)技巧
銷售談判是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，買賣雙方必須保持最低限度的合作方式，才可以令談判繼續(xù)順利進(jìn)行。所以，業(yè)務(wù)人員必須在掌握談判主導(dǎo)權(quán)的情況下，給予談判對(duì)手最低限度的談判空間，使得談判可以順利進(jìn)行下去。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于銷售談判的11點(diǎn)技巧，希望對(duì)你有幫助。
關(guān)于銷售談判的11點(diǎn)技巧
1、沒(méi)有永遠(yuǎn)的對(duì)手
對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，客戶只是自己暫時(shí)的對(duì)手，一定要想方設(shè)法將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱呐笥?。也就是說(shuō)，銷售員沒(méi)有永遠(yuǎn)的對(duì)手，只有永遠(yuǎn)的朋友。
2、不宜自貶身價(jià)
在客戶面前，銷售員一定要自尊自信，絕對(duì)不能自貶身價(jià)。只有這樣，銷售員才能在談判中與客戶進(jìn)行平等交流，進(jìn)而在談判中占據(jù)有利地位。
3、談判不要限于一個(gè)問(wèn)題
如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
4、人們的談判目的各有不同
銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。
5、不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。
6、凡事好商量
銷售談判中沒(méi)有不能談?wù)摰膯?wèn)題，凡事都好商量。只要客戶存在問(wèn)題與疑慮，銷售員就需要采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越忉尰蚪鉀Q。只有這樣，客戶最終才能坦然簽訂合約。
7、你我坦誠(chéng)相見(jiàn)
欺騙只能獲得暫時(shí)的良好銷售業(yè)績(jī)，一旦東窗事發(fā)，就會(huì)直接降低客戶對(duì)銷售員的信任。所以，銷售員在與客戶談判時(shí)一定要坦誠(chéng)相待，以自己的真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶的心。
8、鼓勵(lì)對(duì)方談判
有時(shí)客戶一開(kāi)始談判就會(huì)故意裝出對(duì)談判條件不滿的模樣，然后轉(zhuǎn)身離開(kāi)談判桌。這時(shí)銷售員絕對(duì)不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回談判桌，鼓勵(lì)對(duì)方與自己進(jìn)行談判，因?yàn)橹挥姓勁胁庞谐山坏目赡堋?/p>
9、創(chuàng)造談判空間
談判需要周旋的空間。所以在談判之前，銷售員需要設(shè)置好各項(xiàng)談判條件，保留適當(dāng)?shù)闹苄嗟?，以便客戶到時(shí)討價(jià)還價(jià)。如果談判沒(méi)有周旋空間，那客戶就只能在“同意”與“不同意”中做出選擇，談判也就失去了意義。
10、建立專業(yè)形象
作為一個(gè)專業(yè)銷售員，不僅要告訴客戶產(chǎn)品具有的特性、優(yōu)點(diǎn)與收益點(diǎn)，而且還要告訴客戶產(chǎn)品具有這些特性、優(yōu)點(diǎn)或收益點(diǎn)的原因。比如銷售汽車時(shí)，銷售員應(yīng)該告訴客戶汽車底盤結(jié)實(shí)的原因，而銷售電視機(jī)時(shí)則應(yīng)該告訴客戶屏幕清晰的原因。
11、掌握讓步分寸
銷售員在對(duì)客戶做出讓步時(shí)，必須掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓，并且每次讓步幅度不能太大。如果銷售員只作一次性大的讓步，那客戶一定覺(jué)得該產(chǎn)品的利潤(rùn)空間很大，從而進(jìn)一步提出自己的條件。更糟糕的是，過(guò)大的讓步可能讓客戶感到產(chǎn)品的價(jià)格虛假，從而對(duì)銷售員失去應(yīng)有的信任。
拓展：商務(wù)談判的技巧
一、在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁
最大程度的為己方爭(zhēng)取利益，應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應(yīng)當(dāng)保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中，應(yīng)當(dāng)注意富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
對(duì)對(duì)方所提出的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)勇敢質(zhì)疑，對(duì)己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝?wèi)B(tài)度，利用表情壓迫對(duì)方對(duì)此其觀點(diǎn)做出反省，從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應(yīng)當(dāng)首先對(duì)對(duì)方資料進(jìn)行搜集
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對(duì)對(duì)方特點(diǎn)一無(wú)所知，應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細(xì)的分析，對(duì)對(duì)方的劣勢(shì)展開(kāi)有針對(duì)性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問(wèn)顧客：“您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯?xiàng)l嗎?”超過(guò)20%的顧客都會(huì)回答：“是的。”
人們經(jīng)常會(huì)做出沖動(dòng)性的購(gòu)買決策，因?yàn)樗麄儧](méi)有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動(dòng)購(gòu)物，在購(gòu)物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號(hào)，并堅(jiān)持按計(jì)劃實(shí)施。
五、不要泄露你活動(dòng)的截止期限
我認(rèn)識(shí)的一個(gè)商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)后，那家公司的人問(wèn)他返回美國(guó)的時(shí)間。主人說(shuō)：“我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車子送您到機(jī)場(chǎng)。”我的這位朋友回答說(shuō)，他于周五向回返。
接下來(lái)的五天里，日本人請(qǐng)他去旅游，舉辦長(zhǎng)時(shí)間的午餐，去看演出--除了我朋友來(lái)日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機(jī)起航前5小時(shí)，雙方的談判開(kāi)始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時(shí)，他才明白真相。因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶詈箨P(guān)頭，他面臨著對(duì)自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動(dòng)的最后限期，除非這樣做對(duì)你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判，就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說(shuō)
在我舉辦的一個(gè)研習(xí)班上，一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時(shí)間的交易。一對(duì)新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)蕭條，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價(jià)錢和一些條件上做出讓步。
在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對(duì)夫婦詢問(wèn)起賣價(jià)。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬(wàn)美元。她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說(shuō)，買主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說(shuō)，“這比我們預(yù)期的價(jià)格少得太多了!”
這位經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有再提降低價(jià)格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。
在你說(shuō)話前，一定要問(wèn)問(wèn)你的對(duì)手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說(shuō)話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地?cái)M定你的還價(jià)。讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧，比如，如果一個(gè)買主對(duì)東西缺乏價(jià)值觀念，賣主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利。
七、了解市場(chǎng)行情
當(dāng)我在Santa Cruz的加利福尼亞大學(xué)教書時(shí)，一個(gè)年輕人來(lái)找我。他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試。我問(wèn)他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷。”我問(wèn)他為什么。他說(shuō)：“因?yàn)槲腋矚g在那兒生活。”這個(gè)年輕人認(rèn)為，既然他偏愛(ài)在硅谷工作，先去那里面試是理所當(dāng)然的。“不對(duì)，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個(gè)信息返回加州。”
我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會(huì)失去一個(gè)判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標(biāo)尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準(zhǔn)備充足，就不會(huì)被愚弄。了解對(duì)手交易處境的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)，將使你變成一個(gè)更強(qiáng)大的談判者。
八、懂得什么時(shí)候該走開(kāi)
20世紀(jì)80年代的大部分時(shí)間里，美國(guó)東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會(huì)進(jìn)行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個(gè)問(wèn)題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題上來(lái)，問(wèn)題通常是可以解決的。
然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無(wú)法打破，了解你的選擇權(quán)將會(huì)提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問(wèn)你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購(gòu)買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認(rèn)定的“最好買賣”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事過(guò)后悔
我認(rèn)識(shí)的一位來(lái)咨詢的商人，剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票，市場(chǎng)上的價(jià)格就上漲了許多。如果這個(gè)商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎?不。實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)記者問(wèn)他對(duì)那筆生意是否滿意時(shí)，他說(shuō)：“當(dāng)然，那是一樁很好的生意。我也許會(huì)做得更好，但也可能更糟糕。我沒(méi)有必要事過(guò)后悔。”
事后認(rèn)識(shí)總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問(wèn)題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)。如果回答是肯定的，向前看，還會(huì)有別的生意，因?yàn)樯钤诓粩嗬^續(xù)。
看完“關(guān)于銷售談判的11點(diǎn)技巧”的人還看：