讓你避開談判誤區(qū)的技巧
在商務談判中，很多時候只能根據感覺或者經驗來行事，往往會有意無意犯下一些錯誤，從而讓談判對手得到占據優(yōu)勢的機會，使自己處于不利的局面。那該如何繞過誤區(qū)，掌控談判主動權?下面是學習啦小編為大家整理了讓你避開談判誤區(qū)的技巧，希望能夠幫到你。
讓你避開談判誤區(qū)的技巧
1、決定不要太快
“從不給任何人機會看到你們的第一次報價;讓他們瘋狂，”尼爾說。這是因為如果他們做了不好工作的談判，他們自然不知道他們應該有更多的要求和懷疑。所以，無論是不是第一次報價，上來就要求讓步，其他人可能會拒絕，但他們還是不相信，他們會覺得這樣的處理已經結束了。
2、重新報價
從本質上講，有時價格可能是無法調和的。如果其他人也提供報價了，你真的可以不考慮或將其做為出發(fā)點，尼爾建議，告訴他們要回你的報價時，他們可能需要準備了一個更“合理”報價了。這第二次報價，要成為談判的起點。對方來價格上漲到一個“合理的”點其實是無關緊要的，你開始從合理的報價中尋找機會，而不是對不合理的價格進行談判。
3、忽略文化差異
尼爾說，總部設在美國的主題公園的開發(fā)項目的談判中，他們試圖獲得在歐洲建立一個類似的公園的批準，這個批準要經過參加了在美國現(xiàn)有的公園中介人的歐洲官員批準。這些歐洲官員感到很震驚。公園的商業(yè)化不是他們希望其古樸的農村項目。如果美國人象歐洲人一樣腳踏實地，他們可能已經能夠拿到了一個主題公園的建議，并將其納入美國公園的優(yōu)勢當中。這樣也就不會造成的在這方面的文化沖突。
4、不太好的規(guī)劃
在你進入談判之前，設置你的優(yōu)先事項。在什么時候，你是否愿意從談判桌上走開?如果未能達成協(xié)議，什么是您的備份計劃?此外，這是唯一的會議么，你是不是在這一次談判中就不得不解決所有相關的事情，或這個只是一個較長的談判中的第一步?然后再嘗試為其他人的著想：他們的喜好，他們的時間表，他們的替代計劃是什么?一旦你坐下來談判，問幾個問題，以確保您確實了解他們的優(yōu)先事項和觀點。
5、不正確的框架
尼爾使用與分包商來談判一份新的合同說明這個例子。目前，您可以支付分包商一小時10元報酬，但你知道競爭對手支付的是12元。你愿意出一個小時11元，而不是12元。您想在談判過程中強調，你們可以向分包商提高你們的利潤率。然后，指出所有非貨幣的方式的優(yōu)惠。你們的合同里提供了比你們的競爭對手所提供的更好優(yōu)惠條件。最壞的做法是說：“好了，我們知道街對面的那些家伙支付每小時12元，但我們只能支付得起11元。”
6、展望作為一個“零和游戲”的談判結果是什么
或者，如尼爾所說的那樣，“思想的餡餅是固定的，”尼爾說，在許多談判中，人們沒有認識到，雙方都希望同樣的事情。一個被提升的雇員也可能要被轉移到舊金山。但是，一旦他或她得到提升，他們可能會建議或接受轉移到亞特蘭大，他們以為否則他們不能得到現(xiàn)在的一切。但是，如果老板真的不希望他們去舊金山呢?是的，這聽起來不大可能。但是尼爾說，她的研究表明，在20%到35%的談判中，人們實際上無法找到已經存在的共同點，并錯過機會，以至于雙方都不能得到他們想要的東西。
7、你的讓步會迅速“貶值”
我記得臺灣一家電子企業(yè)與內地一家家電賣場曾經就銷售代理進行談判，家電賣場采購對臺灣電子企業(yè)銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102降到99元。臺灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅持45天，臺灣銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步。誰知大陸采購方說：為什么要給你面子，臺灣銷售經理當場愕然。這就是在談判中經常會見到的讓步會迅速“貶值”。
你所做出的讓步與善意，要盡快讓對方以讓步與善意作為回報，而不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時候，一定要及時向對方索取回報，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判的時候對你讓步，他們的健忘程度超過你的想象。
8、 這個家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意
我經常會聽到許多談判者告訴我：馮老師，這次談判對手很難溝通，很難交流，我們是否應該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅定地說：不要，千萬不要，談判的本質就是交換，如果與對方沒有交換，千萬不要輕易讓步。
在商務談判中，我們會碰到一些文質彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當然也會碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不愿意接觸。其實，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關注的是談判內容，如果關注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。
在商務談判中，切忌受到對方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計;第二，做出的讓步不知道對對方來說，是否是對方需要的，如果是對方需要，可能會養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對方需要的，對方認為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。
9、接受對方的第一次報價
當我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報價(可能是價格，也可能是賬期或者其它)已經在自己的可接受范圍之內，許多人往往會按捺不住自己，覺得“夜長夢多”，急迫得答應了對方的第一次報價，其實這種方法往往是不可取的。
第一、如果你答應了對方的第一次報價，在對方的心理中，往往會起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了?？磥恚乱淮螆髢r還是要抬高一點，或許可以爭取到更高的報價;
第二、我方接受了對方的第一次報價，雖然達到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益，更優(yōu)惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應了對方的報價，下一次對方報價肯定會提高，對自己更為不利;
第三、談判講究的是雙贏，這里的雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了，而不是實質意義上的“雙贏”，如果貿貿然地接受對方的第一次報價，對方感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認為可以做得更好，完全是一種輸?shù)男睦怼?/p>
拓展：如何做好談判前準備
1. 談判前重視咨詢。
韓國商人十分重視商務談判的準備工作。在談判前，通常要對對方進行咨詢了解。一般是通過海內外的有關咨詢機構7解對方情況，如經營項目、規(guī)模、資金、經營作風以及有關商品行情等。如果不是對對方有了一定的了解，他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經對這場談判進行了周密的準備、胸有成竹了。
2. 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛。
韓國商人十分注意選擇淡判地點。 一般冉炊選擇有名氣的酒店、飯店會晤。會晤地點如果是韓國方面選擇的，他們一定會準時到達。如果是對方選擇的，韓國商人則不會提前到達，往往會推遲一點到達。在進入談判地點時，一般是地位最高的人或主誠人走在最前面，因為他也是談判的拍板者。韓國商人十分重視會談初始階段的氣氛。一見面就會全力創(chuàng)造友好的談判氣氛。見面時總是熱情打招呼，向對方介紹自己的姓名、職務等。落座后，當被問及喜歡用哪種飲料時，他們一般選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重和了解。然后，再寒暄幾句與談判無關的話題如天氣、旅游等等，以此創(chuàng)造一個和諧的氣氛。爾后，才正式開始談判。
3. 注重技巧。
韓國商人邏輯性強，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始后，他們往往是與對方商談談判主要議題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個方面的內容，即闡明各自意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種，即橫向談判與縱向談判。前者是進入實質性談判后，先列出重要特別條款，然后逐條逐項進行磋商。后者即對共同提出的條款，逐條協(xié)商，取得一致后，再轉向下一條的討論。有時也會兩種方法兼而用之。在談判過程中，他們遠比日本人爽快。但善于討價還價。有些韓人直到最后一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求。他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進來戰(zhàn)勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強精神。
此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“橫向協(xié)議法”、“縱向協(xié)商法”、“聲東擊西”、“先苦后甜”等策略。在完成談判簽約時，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。
1. 橫向協(xié)議法
即在進入實質性談判時，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內容，直至最后一款。在此基礎上，就分歧或補充內容進行磋商，尋找共同點。
2. 縱向協(xié)商法
即對共同提出的條款，逐項進行磋商，在出現(xiàn)的問題或爭議得到解決后，才轉入下一條款的磋商。此外，有的韓國商人在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結合使用，即在磋商前后兩部分條款時分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
3. 聲東擊西
即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關注運輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國商人就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，并相應給對方一點好處，以誘迫對方在關鍵條款上作出讓步。同時，也可協(xié)商最重要條款爭取準備時間，并緩解爭議，以變換手法，采取新的對策等等。
4. 先“苦”后樂
即在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。如韓國商人打算要求對方降低價格，但已探明不增加購貨量對方很難接受，而自己又不愿增加購貨量，這時，他們會先在產品質量、運輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向對方提出嚴格要求，然后在磋商上述條款時，極力讓對方感到他們是在冒受損風險作出讓步，這時再提出降價問題，對方大多會給予考慮的。此外，韓國商人還針對不同的談判對象，經常使用“疲勞戰(zhàn)術”、“限期戰(zhàn)術”等。
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