商務(wù)談判的步驟和原則
商務(wù)談判的步驟和原則
商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng),或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。雙方要意識(shí)到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容之外,還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來(lái)控制談判的進(jìn)程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了商務(wù)談判的步驟和原則,歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判的步驟和原則
一、申明價(jià)值
此階段為談判的初級(jí)階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在,此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在,因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求,越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在,才能滿(mǎn)足你的要求。
然而,我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方,讓對(duì)方不知道你的底細(xì),不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方,生怕對(duì)方知道了你的底細(xì),會(huì)向你漫天要價(jià),我們認(rèn)為,這并不是談判的一般原則,如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方,那么可能最終吃虧的是你自己。
二、創(chuàng)造價(jià)值
此階段為談判的中級(jí)階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解的對(duì)方的實(shí)際需要,但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡,即使達(dá)到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段,一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案,因此,也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意,沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué),或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái),采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要。
三、克服障礙
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段,談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面,一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙,前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。
以上我們談到的商務(wù)談判三步曲是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則,只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?,就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏,并使雙方利益都得到最大化。
拓展:抓對(duì)方話語(yǔ)矛盾駁倒對(duì)手的方法
一、出謬論法
我們?cè)诒硎鲇^點(diǎn)時(shí),往往有這樣的情況,就是從個(gè)別事物或現(xiàn)象推導(dǎo)出一般的、普遍的道理,比如,我們看到下雨之前,天空大多是陰沉沉的,我們就可以概括出這樣的看法:下雨天總是先要陰天的。但這種推斷方法并不總是真理,有許多時(shí)候往往是根據(jù)我們經(jīng)驗(yàn)得出的,因此難免會(huì)留下漏洞,這個(gè)漏洞就是我們?cè)谵q論中的一個(gè)切入點(diǎn)。
例如,有人提出:“辦事情只有看本本上是怎么寫(xiě)的,才不會(huì)犯錯(cuò)誤。”其朋友反駁道:“你的觀點(diǎn)我不敢茍同,一切照本本主義做,毛主席在《反對(duì)本本主義》一書(shū)中早就批判過(guò)了。照你這么說(shuō),本本上沒(méi)有寫(xiě)的事情,我們就不敢去做,那怎么去創(chuàng)新、去開(kāi)拓呢?”這里,朋友就是利用對(duì)方“本本主義”的漏洞推出了矛盾,讓對(duì)方無(wú)法辯駁。
二、正面交鋒法
情理,是指人們?cè)陂L(zhǎng)期社會(huì)生活中,逐漸形成的普遍認(rèn)可的價(jià)值觀和由此而形成的處事原則,辯論時(shí)如果我們聽(tīng)出有悖于情理的漏洞,自然就掌握了出擊的炮彈。
有一次,老楊帶正在讀中學(xué)的女兒到一家服裝店準(zhǔn)備為女兒買(mǎi)件衣服,店主見(jiàn)有人來(lái),便對(duì)他們大聲吆喝道:“本店因合同到期,特意從上海、廣東等地新進(jìn)一大批西褲、襯衫,款式是最新的,質(zhì)量是最好的,價(jià)格是最低的,虧本銷(xiāo)售,售完為止,欲購(gòu)從速。”女兒性格外向,在學(xué)校喜歡參加辯論賽,她感到店主說(shuō)的話前后矛盾,便走向前去質(zhì)疑:“阿姨,我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題:既然合同到期,為什么還要從上海、廣東大量進(jìn)貨?既然是好貨,為什么又要虧本銷(xiāo)售?這好像自相矛盾呀!”店主一聽(tīng),只好嘿嘿一笑,說(shuō):“你這丫頭,算是伶牙俐齒!來(lái),阿姨幫你挑一件衣服,保證讓你滿(mǎn)意。”這里,小姑娘用的就是正面交鋒法,她沒(méi)有拐彎抹角,而是直接切入主題。
三、誘敵深入法
在辯論中,當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方語(yǔ)言中有“失真”的嫌疑時(shí),如果我們只是據(jù)理辯駁,一般難以獲得勝利,但是可以從另一個(gè)角度拋出一些對(duì)手感興趣的話題,巧妙地將他一步步地引向自己所要達(dá)到的目標(biāo);一旦達(dá)到了目的,就迅速反擊,將對(duì)手置于進(jìn)退維谷、無(wú)路可走的絕境,讓他不得不認(rèn)輸,這種辯論技巧,我們稱(chēng)其為誘敵深入法。
老王喜歡釣魚(yú),但技術(shù)不好,常常是空手而歸,有一次,他沒(méi)釣到魚(yú)又怕難為情,于是上街買(mǎi)了四條魚(yú),放在桶里,裝作是釣來(lái)的,回家路上,碰到喜歡和他開(kāi)玩笑的鄰居老張,兩人嘮了起來(lái)。
老王:今天總算又收獲了。
老張(不相信):這么多魚(yú)?啊呀!全一般大呀,是你釣的嗎?
老王:瞧你說(shuō)的!怎么不是釣的?
老張:?jiǎn)?要是釣的可不容易,這足有兩斤多啊!
老王:兩斤多?足足三斤三兩!
老張:三斤三兩?你怎么知道得這么清楚?
老王:怎么不清楚!我給他十元錢(qián),剩下一毛錢(qián)我也沒(méi)要他找!
老張:你這魚(yú)怎么給人錢(qián)?剛才你不是說(shuō)是自己釣的嗎?
……
在這里,老張用的招數(shù),就是誘敵深入法,老張知道,這場(chǎng)辯論的要害之處,就是讓老王自動(dòng)承認(rèn)他的魚(yú)是買(mǎi)的,和他正面交鋒,這是行不通的,于是老張采取了與朋友嘮叨,步步深入的方式,待其說(shuō)得高興,說(shuō)漏了嘴時(shí),馬上收網(wǎng),這樣,老王就說(shuō)不出話了。
四、事實(shí)質(zhì)疑法
事實(shí)質(zhì)疑法指的是,人對(duì)某種事實(shí)的陳述與這種客觀事實(shí)之間發(fā)生了抵觸,我們只要追擊不舍,讓其在事實(shí)真相與謊言之間做出選擇,就能逼其認(rèn)輸。
冬天來(lái)了,新婚不久的小珍給丈夫小王織了一件厚厚的毛衣,穿著這毛衣,小王從心里感激妻子給自己的溫暖與體貼,但是過(guò)了一段時(shí)間,小王同一些朋友一起娛樂(lè)時(shí),認(rèn)識(shí)了另外一個(gè)姑娘,并發(fā)展為婚外戀。有一次,小珍無(wú)意間從小王的衣袋里看到一張相片,相片上有個(gè)姑娘十分親昵地依偎在小王懷里,而且小王正穿著她織的那件毛衣,小珍拿起相片氣沖沖地質(zhì)問(wèn)丈夫:“這是怎么回事?”他答:“啊,對(duì)不起,這是一年前的照片,她是我同你結(jié)婚以前認(rèn)識(shí)的女友,我們?cè)缫巡粊?lái)往了。”小珍大聲地說(shuō):“難道你這上面的毛衣也是同我結(jié)婚以前織的?”小王被問(wèn)得啞口無(wú)言,只好認(rèn)錯(cuò)。
五、迂回進(jìn)攻法
小雨是位即將畢業(yè)的中文系大學(xué)生,在看到某電視臺(tái)招聘主持人的信息后,便前去應(yīng)聘,但工作人員以其不是學(xué)主持專(zhuān)業(yè)為由拒絕了她,于是小雨便親自找到了主管的副臺(tái)長(zhǎng)。
小雨:聽(tīng)說(shuō)您是北京廣播學(xué)院畢業(yè)的?
副臺(tái)長(zhǎng):是的。
小雨:是不是您這里的主持人全是主持專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生呢?
副臺(tái)長(zhǎng):不是的,也有從其他行業(yè)轉(zhuǎn)來(lái)的。
小雨:那他們能勝任工作嗎?
副臺(tái)長(zhǎng):能,他們當(dāng)中有的還很有創(chuàng)新思維。
小雨:既然外行轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的人也能做得這么好,能不能給我一個(gè)機(jī)會(huì),讓我也試一試呢?因?yàn)槲矣羞@方面的條件。
接著,小雨拿出了自己作為校學(xué)生會(huì)文藝部長(zhǎng)在學(xué)校中幾次組織大型文藝晚會(huì)的相關(guān)資料及優(yōu)秀主持人的獲獎(jiǎng)證書(shū),終于使得有愛(ài)才之心的副臺(tái)長(zhǎng)有了惜才之意,同意讓小雨在電視臺(tái)試用一年。
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