在招商談判中合理巧用暗示的技巧
在招商洽談之前,必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究,對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析,對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查,對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià),并在有可能的情況下,了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格,在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了在招商談判中合理巧用暗示的技巧，希望對(duì)你有幫助。
在招商談判中合理巧用暗示的技巧
一、產(chǎn)品：“好”
要說(shuō)出產(chǎn)品的“好”，不能一個(gè)“好”字結(jié)束，說(shuō)出幾個(gè)具體的優(yōu)勢(shì)把產(chǎn)品的“好”講出來(lái)。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項(xiàng)，動(dòng)用教育部部長(zhǎng)基金，由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時(shí)四年研發(fā)，獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過(guò)7000人試食實(shí)驗(yàn)，一個(gè)療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認(rèn)為“南大智尊寶”對(duì)下一代的開(kāi)發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻(xiàn)，是腦營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破。有三個(gè)類型，我們主推A型， A型里有16片，孩子每天四片，零售價(jià)48元。經(jīng)銷商可能會(huì)感覺(jué)貴，這是就提前講出暗示他，48元在一般的家庭都能接受，和同類產(chǎn)品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價(jià)比也不高。
因?yàn)槭墙逃康恼n題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現(xiàn)在幾個(gè)方面：
1. 在包裝盒上有“教育部腦營(yíng)養(yǎng)課題成果”字樣，目前中國(guó)保健品市場(chǎng)，能打上“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個(gè)產(chǎn)品。
2. 教育部課題組還發(fā)了張：“腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)普查的函”，在推廣時(shí)可以了解目標(biāo)人群的詳細(xì)情況，在營(yíng)銷推廣和您詳細(xì)談。
3. 一般保健品只有一個(gè)功效，“南大智尊寶”有兩個(gè)功效“改善記憶，改善營(yíng)養(yǎng)性貧血”，只有認(rèn)可了產(chǎn)品是個(gè)很好的項(xiàng)目才有可能對(duì)接下來(lái)的話題感興趣，目前大家都在找有市場(chǎng)生命力的長(zhǎng)線項(xiàng)目。
問(wèn)經(jīng)銷商還有什么不明白的地方，提出來(lái)然后解答。
二、企業(yè)的“強(qiáng)”
要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團(tuán)固定資產(chǎn)11.8 億，有兩個(gè) GMP 達(dá)標(biāo)藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的“圣酒”酒業(yè)，山東的四星級(jí)“黃河大酒店”，萬(wàn)邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實(shí)業(yè)。“南大智尊寶”是集團(tuán)公司在2003年主推的項(xiàng)目，從上到下都全力以赴。
三、營(yíng)銷的“新”
如何讓經(jīng)銷商接受你的營(yíng)銷思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個(gè)暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個(gè)試點(diǎn)工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗(yàn)吸取了很多教訓(xùn)，暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐了的，是正確的，是運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)。
先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷為輔線。每一種營(yíng)銷模式都有詳細(xì)的操作文本，在各個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功后總結(jié)出來(lái)的。
大概講一下每個(gè)推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來(lái)運(yùn)作終端?如何管理?是個(gè)很細(xì)致的系統(tǒng)工程，要有培訓(xùn)，終端拜訪安排，終端促銷等等。電話營(yíng)銷是一種比較高效的推廣模式，能很快的實(shí)現(xiàn)回款，在說(shuō)產(chǎn)品時(shí)講到“腦營(yíng)養(yǎng)普查的函”就在這里用上了，通過(guò)普查后知道每個(gè)孩子的具體需求，然后通過(guò)電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問(wèn)題，比如日常生活問(wèn)題，生理問(wèn)題，心理問(wèn)題等(一對(duì)一營(yíng)銷，個(gè)性化服務(wù)是將來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì))，最后介紹“南大智尊寶”，可以送貨上門。會(huì)議營(yíng)銷可以培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，通過(guò)專家講座形式消費(fèi)者會(huì)非常熟悉產(chǎn)品。有20講的針對(duì)不同人群的講稿文本。活動(dòng)營(yíng)銷貴在堅(jiān)持，有活動(dòng)小組有步驟有目的的展開(kāi)。
這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷商不一定都很熟，所以在談到如何合作時(shí)就水到渠成，容易接受合作模式。
在講合作模式上，先談經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜星?，有人際關(guān)系，對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣比較熟，也有不足之處，大部分經(jīng)銷商有幾個(gè)產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了，對(duì)產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高。為了揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮經(jīng)銷商有渠道的優(yōu)勢(shì)和對(duì)當(dāng)?shù)卣P(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)對(duì)產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢(shì)，經(jīng)銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)把貨鋪到終端即可，公司派協(xié)銷人員在當(dāng)?shù)爻闪⒎止?，全程協(xié)銷。這樣公司在全國(guó)各城市統(tǒng)一運(yùn)作，步調(diào)一致就很容易起來(lái)。
四、風(fēng)險(xiǎn)分析 “小”
一般經(jīng)銷商都希望把風(fēng)險(xiǎn)降到最底，賺取最大利潤(rùn)。告訴產(chǎn)品的供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，但任何事都有個(gè)平衡點(diǎn)，不會(huì)相差很大。通過(guò)公司統(tǒng)一運(yùn)作后，所有的推廣費(fèi)用，人員費(fèi)用，廣告費(fèi)用，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用由公司來(lái)承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)就小了，如果產(chǎn)品起來(lái)，受益最大的經(jīng)銷商，如果產(chǎn)品沒(méi)做大經(jīng)銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作很成功了比如浙江市場(chǎng)，江蘇市場(chǎng)等。
有公司統(tǒng)一運(yùn)作力量強(qiáng)大，步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強(qiáng)。
五、抓住問(wèn)題，促成合作
把經(jīng)銷商的問(wèn)題歸納，比如幾個(gè)問(wèn)題中有幾個(gè)是無(wú)關(guān)緊要的就一帶而過(guò)，而把主要的問(wèn)題解決了就可以了，如有什么疑問(wèn)繼續(xù)解答……如果經(jīng)銷商還有疑慮，要問(wèn)出疑慮在那里，比如就兩個(gè)疑慮的地方，那就鎖定兩個(gè)問(wèn)題，如果這兩個(gè)問(wèn)題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據(jù)對(duì)方實(shí)際情況退一步，把市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。
定個(gè)時(shí)間來(lái)總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。
如果抽出時(shí)間特意來(lái)總部面談基本就會(huì)成功。
拓展：談判口才：談判的目的是雙贏
(1)了解對(duì)方
許多人一開(kāi)始便接二連三地提出自己的條件和要求，他們很少縝密考慮前因后果，這種類型的談判者十有**要失敗。
談判前的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的。當(dāng)你不能比對(duì)手的智商更高時(shí)，你可以比他多做點(diǎn)兒準(zhǔn)備工作，比如全面調(diào)查一下你的對(duì)手情況。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你要求上司給你晉級(jí)加薪時(shí)，你必須擁有自己所有工作的記錄，同時(shí)你必須掌握同樣地位的同事獲取報(bào)酬的可靠信息。如果上司需要并且準(zhǔn)備提拔人才時(shí)，你最好事先知道。如果企業(yè)利潤(rùn)下降，而你所在的部門必須重組，你最好盡早做好準(zhǔn)備。
(2)積極肯定
當(dāng)你參加談判時(shí)，你的態(tài)度是：“我能行!我將做成一筆交易。”如果你能這樣樂(lè)觀和自信，對(duì)方肯定會(huì)友好地作出反應(yīng)。任何行業(yè)的任何一位成功者都是工作中積極向上、樂(lè)觀豁達(dá)的人。
談判的結(jié)果很大程度上取決于你的議案。記住，建議和意見(jiàn)要比要求好得多。你可以說(shuō)“我可以這樣說(shuō)嗎?”而不是“這就是我的要求”。即使是做了最大讓步，你也不妨說(shuō)：“我希望你能理解，我已盡了最大的努力。我希望我們能合作。”如果生硬地用“要么這樣，否則算了”的腔調(diào)與談判對(duì)手說(shuō)話，十有**是不會(huì)有什么成效的，除非對(duì)手是一個(gè)膽小怕事而又沒(méi)有主見(jiàn)的人。
溫和的語(yǔ)言是普遍為人們所尊重的。如果你的語(yǔ)音太大，那么請(qǐng)你克制一點(diǎn)兒。你的話越?jīng)]有威脅性，對(duì)方在心理上就越放松。
(3)堅(jiān)持目標(biāo)
談判完全可能是一次非同尋常的情緒經(jīng)歷。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥協(xié)讓步的方法來(lái)達(dá)到這一目的。為此，在談判前確定你的目標(biāo)是重要的，也是有意義的。如果有必要，你可將其記到記事本上，以便隨時(shí)看到或提醒你，你的目標(biāo)是這樣的。最后的結(jié)果可能與目標(biāo)有一定的差距，但這個(gè)差距必須是事先預(yù)定的，即在規(guī)定的限度內(nèi)妥協(xié)讓步。
有時(shí)，一些附設(shè)的額外條件會(huì)影響整個(gè)談判進(jìn)程，雖說(shuō)這些條件都是次要的，但它們確實(shí)阻礙了合約的簽訂。碰到這種情況，你應(yīng)該在不影響大局的條件下毫不猶豫地放棄它們。例如，要是汽車內(nèi)高品質(zhì)的收錄機(jī)成為交易的障礙時(shí)，你完全可以放棄它。要知道，你放棄的是可有可無(wú)的東西，而你所堅(jiān)持的卻是你的目標(biāo)。
(4)多聽(tīng)少說(shuō)
要是你講得過(guò)多，就可能講出不該說(shuō)的“錯(cuò)話”。更糟的是，你可能“耽誤”了對(duì)方或己方其他人的發(fā)言?？梢哉f(shuō)，這是個(gè)大錯(cuò)，因?yàn)樯朴趦A聽(tīng)會(huì)捕捉到許多信息用來(lái)做討價(jià)還價(jià)的資本。俗話說(shuō)得好：說(shuō)得越少，聽(tīng)到的也就越多，正是這個(gè)道理。
(5)不要發(fā)怒
有時(shí)候你可能想對(duì)別人發(fā)火，萬(wàn)萬(wàn)不可，失去控制的談判者容易做出錯(cuò)誤的判斷，因而也就贏不了。一旦談判中碰到這種迎面而來(lái)的沖突或障礙，你應(yīng)該考慮用更有創(chuàng)造力的思想和靈活性來(lái)對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。“再讓我們?nèi)婵紤]一下，明天再議吧!”這種說(shuō)法非常適時(shí)和適當(dāng)。
要是談判的阻力增大，談判者火氣上升，整個(gè)談判有破裂的危險(xiǎn)時(shí)，再次暗示談判成功對(duì)他的益處或許有幫助。
(6)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
如果你創(chuàng)下了公司的銷售紀(jì)錄或獲得了獎(jiǎng)牌，那就不要等著被注意，你該直言不諱地提出要求，因?yàn)槟阌袃?yōu)勢(shì)。
蘭迫是斯坦福大學(xué)橄欖球隊(duì)的優(yōu)秀隊(duì)員。大學(xué)畢業(yè)后，他加入了新英格蘭愛(ài)國(guó)者隊(duì)，起初，他沒(méi)有資格討價(jià)還價(jià)。賽季結(jié)束后，他創(chuàng)下了兩項(xiàng)最好成績(jī)。次曰，他來(lái)到球隊(duì)。該隊(duì)這時(shí)還不急于向他頒獎(jiǎng)，但情況和時(shí)機(jī)對(duì)他有利，于是他提出了修改合同的要求。
(7)信守承諾
一旦完成談判，你就要信守承諾。輕率地做出保證是有害的，但一旦做出了承諾就要做到。
如果你在所有的交易中都表現(xiàn)出一致性的品質(zhì)，人們會(huì)記住它的。假如你像更新襪子一樣不斷地改變道德標(biāo)準(zhǔn)，你便會(huì)陷入困難的處境。只有信守承諾，人們才會(huì)信任你，而取得了信任，就可以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)了。
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