關于商務談判的三大技巧
商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。學習啦小編為大家整理了關于商務談判的三大技巧，希望對你有幫助。
關于商務談判的談判技巧
一、在談判過程中應當戒驕戒躁
最大程度的為己方爭取利益，應當敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應當保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中，應當注意富有競爭意識
對對方所提出的觀點，應當勇敢質(zhì)疑，對己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝態(tài)度，利用表情壓迫對方對此其觀點做出反省，從而為進一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應當首先對對方資料進行搜集
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對對方特點一無所知，應當針對對方一貫的性格特點、案例特征進行詳細的分析，對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人擁有一個快餐店。他手下的雇員們運用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎?”超過20%的顧客都會回答：“是的。”
人們經(jīng)常會做出沖動性的購買決策，因為他們沒有認真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動購物，在購物前列一張關于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號，并堅持按計劃實施。
五、不要泄露你活動的截止期限
我認識的一個商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達后，那家公司的人問他返回美國的時間。主人說：“我們需要了解這一點，以便安排車子送您到機場。”我的這位朋友回答說，他于周五向回返。
接下來的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長時間的午餐，去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機起航前5小時，雙方的談判開始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下。直到這時，他才明白真相。因為談判已被拖延到最后關頭，他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動的最后限期，除非這樣做對你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段里談判，就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說
在我舉辦的一個研習班上，一位不動產(chǎn)經(jīng)紀人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進一幢剛建好、準備賣出的房子。當時市場蕭條，這個經(jīng)紀人認為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。
在走進這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對夫婦詢問起賣價。經(jīng)紀人要了18.5萬美元。她正準備補充說，買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預期的價格少得太多了!”
這位經(jīng)紀人沒有再提降低價格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。
在你說話前，一定要問問你的對手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個采取行動吧，比如，如果一個買主對東西缺乏價值觀念，賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。
七、了解市場行情
當我在Santa Cruz的加利福尼亞大學教書時，一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷。”我問他為什么。他說：“因為我更喜歡在那兒生活。”這個年輕人認為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當然的。“不對，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個信息返回加州。”
我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會失去一個判斷好待遇的標準。而盡力從一個東海岸公司那里獲得一個好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時的標尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準備充足，就不會被愚弄。了解對手交易處境的強勢和弱點，將使你變成一個更強大的談判者。
八、懂得什么時候該走開
20世紀80年代的大部分時間里，美國東部航空公司和機械工人聯(lián)合會進行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達成協(xié)議的領域，然后再回到那個有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。
然而有時僵持局面一時間無法打破，了解你的選擇權(quán)將會提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認定的“最好買賣”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事過后悔
我認識的一位來咨詢的商人，剛以平時的價格為他的公司發(fā)行了期票，市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎?不。實際上，當一個記者問他對那筆生意是否滿意時，他說：“當然，那是一樁很好的生意。我也許會做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔。”
事后認識總是清楚的。你應關心的惟一問題應該是你是否完成了你最初的目標。如果回答是肯定的，向前看，還會有別的生意，因為生活在不斷繼續(xù)。
關于商務談判的口才技巧
一、多聽少說
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
二、巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發(fā)盤后，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
三、注重利益，而非立場
以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸?shù)呢熑伪仨毷怯少I方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。
由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。
四、創(chuàng)造雙贏的解決方案
人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個障礙：
1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。
3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過早地對談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。
實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
五、使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。
(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
(2)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
(4)代替“no”.在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”,對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
六、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“i\'ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\'s none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i\'ll considerit”的“yes”.“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。
關于商務談判的語言技巧
1、無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果
2、方式婉轉(zhuǎn)
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
3、針對性強
在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。
4、靈活應變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
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關于商務談判的三大技巧
