商務談判的原則和技巧

　　談判是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關系，謀求共同利益和契合利益而進行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動。學習啦小編為大家整理了商務談判的原則和技巧，希望對你有幫助。

　　商務談判的性質

　　1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當作參與者之間的合作過程。談判的目標是各方都獲益。

　　2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現(xiàn)為一個整體化的過程，是協(xié)調談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應的報償。

　　3.溝通性：談判是人們溝通思想認識的一種交際方式。談判的參與者都是一個個具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、感情會發(fā)生變化。這過程中就需要雙方盡量正確地表達自己的思想，消除誤解，盡力免除沖突。

　　商務談判的原則

　　一、平等自愿原則 談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務談判的各方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現(xiàn)各方的權利和義務。

　　商務談判的平等是指在商務談判中，無論各方的經濟實力強弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時無論企業(yè)大小、強弱、效益，都沒有高低貴賤之分、相互之間都要平等對待。平等是商務談判的重要基礎，平等是衡量商務談判成功的最基本標準。就這一點而言，商務談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務談判中，各當事人對于交易項目及其交易條件都擁有同樣的選擇權。協(xié)議的達成只能通過各方的平等對話，協(xié)商一致，不能一方說了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項目的角度看，合作的各方都具有一定的“否決權”。這種“否決權”具有同質性，因為任何一方不同意合作，那么交易就無法達成。這種同質的“否決權”在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。

　　商務談判中的自愿是指具有獨立行為能力的交易各方出于自身利益目標的追求，能夠按著自己的意愿來進行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅使來參加談判。并且任何一方都可以在任何時候退出或拒絕進行談判。自愿是商務談判各方進行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會有合作的誠意，才會進行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達成協(xié)議，取得令各方滿意的結果。

　　貫徹平等自愿原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對手，在談判的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強欺弱，把自己的意志強加于人。只有堅持平等自愿原則，商務談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進行，才能達到互助互惠的談判目標。

　　二、真誠守信原則 真誠守信在商務談判中的價值不可估量，它會使談判方從劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，使優(yōu)勢更加發(fā)揮作用。 誠實比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件。——(德)

　　康德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant

　　談判各方人員之間的相互信任感會決定談判有一個好的發(fā)展，因為信任感在商務談判中的作用是至關重要的。如果雙方沒有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達成任何協(xié)議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產生信任感，只有出于真誠，雙方才會認真對待談判。對于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對對方應真誠相待，講信用，講信譽。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎。

　　在談判中注重真誠守信：

　　一是要站在對方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權威感和自我意識;

　　二是把握時機以適當?shù)姆绞较驅Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D，消除對方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅實的信任基礎。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對方。真誠守信原則，也并不反對談判中的策略運用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點上要誠摯可信，講究信譽，言必行，行必果，要在人格上取得對方的信賴。真誠守信原則還要求在談判時，觀察對手的談判誠意和信用程度，以避免不必要的損失。

　　三、知己知彼原則 “知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷,不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。收集信息的內容需要做到一下幾點：

　　1.“知己”

　　“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

　　然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。

　　2.“知彼”

　　“知彼”即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。在談判前，當對手選定了，應針對談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、結構、投資規(guī)格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。

　　“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也應該開誠布公強調會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

　　3.“知市場行情”

　　“知同行”，顧名思義，就是關注行業(yè)內其他企業(yè)的產品及經營狀況。隨著經濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的“第三者”已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經營狀況及形勢展開調查，了解其主要商品類型、性能、質量、等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，揚長避短，適于自己的談判戰(zhàn)略。

　　四、維護利益互利互惠原則

　　談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時，也要讓對方獲利，實現(xiàn)雙贏。

　　在談判過程中，以維護利益為前提，每個談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護己方的利益。要避免只站在己方的立場上去解決問題。雖然堅持立場的出發(fā)點是為了維護利益，但實際結果確并非如此。往往會導致相反的結果。這是因為片面地堅持己方立場，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調己方的得失，寸金必得。一方有時爭取到近期利益，但卻損害了長遠利益。要想使己方利益得到長遠徹底地維護就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點，這樣達成的協(xié)議才會使雙方的利益持續(xù)不斷地增長。

　　在商務交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進行的準備。因此，商務談判最圓滿的結局，應當是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時也都照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面?；ダ瓌t，要求商務談判雙方在適應對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時，要照顧雙方利益，使交易談判結果實現(xiàn)等價交換，互惠互利?；ダ瓌t正是實現(xiàn)交換的前提;同時，堅持平等原則也要求交易雙方在經濟利益上互利互惠。當然，互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實力和談判技巧等因素。

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