關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧

　　7、鉗子策略及反鉗子策略

　　比如說(shuō)你是4S店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說(shuō)道：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過(guò)我想再找一位后備供應(yīng)商也沒(méi)什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每套600元，我想我可以先買(mǎi)100套。”這時(shí)對(duì)方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價(jià)太低。我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢(qián)。”

　　作為經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手你立刻回應(yīng)道：“到底是什么價(jià)格呢?”通過(guò)這種方式，這位談判高手實(shí)際上是在逼他說(shuō)出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，那些并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會(huì)立刻作出很大讓步。

　　“到底是什么價(jià)格呢?”說(shuō)完這句話之后，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個(gè)字也不要說(shuō)了。對(duì)方很可能會(huì)立刻作出讓步。銷(xiāo)售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時(shí)候如果你再繼續(xù)追問(wèn)，一定要讓對(duì)方給出明確回答，那無(wú)疑是十分愚蠢的。

　　使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話就可以了，“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”，然后就閉上嘴巴

　　溫家寶曾經(jīng)讓一位副準(zhǔn)備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢(shì)的報(bào)告。那位副總非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。

　　可結(jié)果呢?溫總很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫(xiě)道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副總又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓溫家寶滿意了。可溫家寶的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”

　　這下可麻煩了。副感覺(jué)自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見(jiàn)過(guò)的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他決定親自把報(bào)告交到溫家寶手上：“溫，這份報(bào)告被你否決了2次。國(guó)務(wù)院辦公廳的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了一個(gè)星期。這次可千萬(wàn)不要再打回來(lái)了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了。”溫家寶冷靜地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的。”

　　精彩總結(jié)當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格!”

　　如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢?”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧二：談判中場(chǎng)的策略

　　1、更高權(quán)威策略

　　談判過(guò)程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)。除非你意識(shí)到這只是對(duì)方的一個(gè)談判技巧，否則，你會(huì)覺(jué)得浪費(fèi)了自己一番心血。

　　在一汽大眾當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，我經(jīng)常會(huì)遇到許多登門(mén)拜訪的推銷(xiāo)員，他們希望能夠賣(mài)給我各種各樣的東西，比如說(shuō)廣告、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)設(shè)備等。每到這個(gè)時(shí)候，我總是喜歡把價(jià)格壓到最低，然后我再告訴對(duì)方：“看起來(lái)還不錯(cuò)，不過(guò)我要先向董事會(huì)匯報(bào)一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)。”

　　第二天，我會(huì)告訴這些推銷(xiāo)員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會(huì)接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價(jià)格再降幾百塊錢(qián)，不然這筆生意恐怕沒(méi)希望了。”當(dāng)然，大多數(shù)推銷(xiāo)員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會(huì)匯報(bào)可以自行決定辦公用品的購(gòu)買(mǎi)。

　　所以，以后如果有人告訴你他要請(qǐng)示某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，或者是某個(gè)部門(mén)，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€(gè)角度來(lái)說(shuō)，雖然這種做法聽(tīng)起來(lái)有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。

　　任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開(kāi)始都把自己放在了一個(gè)非常不利的位置。

　　用模糊的實(shí)體作為“更高權(quán)威”

　　在使用最高權(quán)威策略時(shí)，一定要確保你所使用的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如說(shuō)定價(jià)委員會(huì)、總部領(lǐng)導(dǎo)，或者是營(yíng)銷(xiāo)部等

　　如果你告訴你的談判對(duì)手，在作出最終決定之前，你必須首先請(qǐng)示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒(méi)錯(cuò)，他會(huì)想：“那我為什么還要在這里和你浪費(fèi)時(shí)間?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來(lái)吧。”而當(dāng)你的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體時(shí)，你的對(duì)手顯然就不會(huì)這么想。

　　之前案例中我一直告訴那些上門(mén)的推銷(xiāo)員我必須首先請(qǐng)示董事會(huì)，這么多年來(lái)只有一位推銷(xiāo)員曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我：“那么你們什么時(shí)候召開(kāi)董事會(huì)議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”

　　現(xiàn)身說(shuō)法

　　一次,我向老板申請(qǐng)配用汽車(chē)的方案,老板微笑著說(shuō):“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯(cuò)的。現(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙，配個(gè)車(chē)是很有必要的。我非常贊成，但是這個(gè)公司并不是我一個(gè)人的，我還得給董事會(huì)的那些人說(shuō)一下，由他們來(lái)最終決定。”我心里在想：這公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無(wú)法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說(shuō)，單獨(dú)配車(chē)的事被董事會(huì)否則了，不過(guò)如果我同意和另一經(jīng)理共用一車(chē)就行。當(dāng)然我只有同意了。

　　更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式，它既給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。毫無(wú)疑問(wèn)，你的談判對(duì)手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看，當(dāng)你的對(duì)手告訴你，他們必須請(qǐng)示某個(gè)委員會(huì)主管或者上級(jí)部門(mén)時(shí)，他會(huì)得到哪些好處。首先，這會(huì)給你帶來(lái)一定的壓力，同時(shí)又不會(huì)讓你產(chǎn)生對(duì)抗心理。你會(huì)想“既然對(duì)方要首先征得上級(jí)部門(mén)的同意，那我們一定要盡量壓低報(bào)價(jià)，否則無(wú)疑是在浪費(fèi)時(shí)間。”那么你在談判過(guò)程中處于一個(gè)非常不利的位置，因?yàn)槟愀緹o(wú)法直接向擁有最終決定權(quán)的人做演示

　　2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)

　　當(dāng)你的對(duì)手運(yùn)用最高權(quán)威法，你怎么辦?

　　告訴你們?cè)撛趺崔k。你首先應(yīng)該在談判開(kāi)始之前讓對(duì)方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過(guò)這種方式，你就解除了對(duì)方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。

　　在談判的過(guò)程中，最令人沮喪的事情莫過(guò)于，當(dāng)你把報(bào)價(jià)單交給一個(gè)人時(shí)，對(duì)方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會(huì)向我的管理委員會(huì)我的家人，或者是我的上級(jí)部門(mén)匯報(bào)這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系。”這到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開(kāi)始之前就設(shè)法解除對(duì)方的更高權(quán)威，你就可以輕松地避免這種局面。

　　很多汽車(chē)銷(xiāo)售員有種做法，在讓你試駕之前，銷(xiāo)售員總是會(huì)問(wèn)：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果你真的喜歡這輛車(chē)，還有沒(méi)有其他原因可能會(huì)讓你無(wú)法立刻作出決定呢?”因?yàn)樗麄冎?，如果不事先?wèn)清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對(duì)方很可能會(huì)找出一個(gè)更高權(quán)威作為拖延的借口。比如說(shuō)：“我也想立刻作出決定，可我不能，因?yàn)槲壹依锉仨氁塘恳幌?，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意?jiàn)。”

　　所以，在開(kāi)始向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)，甚至在打開(kāi)你的公文包前，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問(wèn)對(duì)方一句：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報(bào)價(jià)單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過(guò)于空泛了，對(duì)吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對(duì)嗎?”

　　這時(shí)對(duì)方完全可以毫不猶豫地表示同意，因?yàn)樗芸赡茉谙耄?ldquo;滿足我的所有要求?沒(méi)問(wèn)題，這句話有很大的解釋空間。”可從另一方面來(lái)看，當(dāng)對(duì)方表示他可以立刻作出決定之后，對(duì)你會(huì)有什么好處呢?

　　你解除了對(duì)方再仔細(xì)考慮的權(quán)利。如果他們說(shuō)自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說(shuō)清楚，因?yàn)槲矣浀媚銊偛耪f(shuō)你今天就可以做決定的。”

　　你解除了對(duì)方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利。這樣他們就沒(méi)法告訴你：“我想讓我們的領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)或者是采購(gòu)部門(mén)再研究一下。”

　　3、無(wú)法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策?

　　步驟1.激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)

　　你可以微笑著問(wèn)對(duì)方：“他們通常都會(huì)聽(tīng)從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，他就會(huì)告訴你：“是的，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。只要我喜歡，估計(jì)就沒(méi)什么問(wèn)題了。”在大多數(shù)情況下，他還會(huì)說(shuō)：“是的，他們通常會(huì)聽(tīng)從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見(jiàn)才能作出最終的決定。”

　　如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對(duì)象是一個(gè)自我意識(shí)非常強(qiáng)的人，一定要在剛開(kāi)始進(jìn)行演示時(shí)就阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威。比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的愛(ài)人的話，你覺(jué)得他會(huì)支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。

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