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有關(guān)銷售談判的技巧

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  談判是雙方智慧、心理、耐力的較量:他不同于賽跑.賽跑是水先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就贏。談判需要銷售員具備實(shí)力,更需要具備技巧和敏銳的思維。所以掌握一定的銷售談判技巧對(duì)銷售工作有非常重要的幫助!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了有關(guān)銷售談判的技巧,希望能夠幫到你。

  銷售談判技巧一:開場(chǎng)白的表達(dá)

  開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.

  這就驗(yàn)證了一句話:開始決定結(jié)果。

  A 迂回方式:一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

  巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白,比如:

  1) 今天的天氣很好

  2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)

  通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。

  B 直接方式:?jiǎn)蔚吨比?/p>

  開門見山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。

  這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì),具備一定氣質(zhì),甚至有骨子里的霸氣。

  銷售談判技巧二:良好的語(yǔ)言技巧

  商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

  1、針對(duì)性強(qiáng);

  2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);

  3、靈活應(yīng)變;

  4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

  銷售談判技巧三:談判與交涉的藝術(shù)

  1、障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;

  2、障礙之二:對(duì)對(duì)方抱著消極的感情,即不信、敵意……

  3、障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。

  4、障礙之四:出于面子的心理需要,對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

  5、障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

  6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵;

  7、五條心理學(xué)對(duì)策……

  8、第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對(duì)方偏激的情緒……

  9、第二,讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任……

  10、第三,多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……

  11、第四,在交涉、談判過程中,讓對(duì)方保住面子……

  12、第五,讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”是……

  銷售談判技巧四:報(bào)價(jià)

  價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

  簡(jiǎn)單說,作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

  拓展:關(guān)于銷售的口才

  1.措辭要得當(dāng)

  銷售人員在與客戶溝通時(shí),要充分尊重客戶的人格和習(xí)慣,切記不要講讓客戶丟面子的話,委婉含蓄的語(yǔ)言能幫助你很好地表達(dá),如客戶提了意見,我們一時(shí)難以給予準(zhǔn)確的評(píng)價(jià),便可以說:“您提的意見是值得考慮的,太感謝您了!”

  2.語(yǔ)速要適中

  聰明的銷售人員面對(duì)客戶時(shí),不會(huì)滔滔不絕、口若懸河地講個(gè)沒完沒了,他們會(huì)根據(jù)需要放慢講話速度,甚至停頓,有效地“牽”住客戶的思維,讓他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品,從而產(chǎn)生興趣,作出購(gòu)買決定。

  3.有理、有據(jù)、有節(jié)

  有理,指的是要講真話,說出自己的真實(shí)想法,你在推銷時(shí),有時(shí)會(huì)在觀點(diǎn)上、感情上與顧客產(chǎn)生分歧,可以說完全一致的情況很少,有時(shí)顧客說的話、提出的問題是你所不能接受的,這時(shí)就要大膽地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)或想法,當(dāng)然,在表述你的立場(chǎng)時(shí),應(yīng)該做到有根有據(jù),這樣才能夠更好地得到顧客的理解與信服。

  此外,銷售人員在與顧客進(jìn)行溝通時(shí),還要有自我控制能力,即“有節(jié)”,每個(gè)人都有自己的利益、立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法,也許顧客的見解、主張與你不同,這時(shí)一定要保持冷靜,尋求溝通,以達(dá)到互相理解。當(dāng)然,也有顧客故意貶低你,向你挑釁,這時(shí),更應(yīng)保持冷靜,思考反擊之策,否則,你就上了顧客的當(dāng)了。

  所以,一定要控制自己的情緒、語(yǔ)言,否則,很容易在“心不平、氣不和”的情況下,口不擇言,在這種情況下,往往一語(yǔ)傷和氣、一語(yǔ)斷交情、一語(yǔ)斷生意。

  4.說話要條理清楚

  條理清楚指的是說話時(shí)要注意因果關(guān)系、前后聯(lián)系和善于歸類,在表達(dá)不同的思想時(shí),要注意使用過渡、轉(zhuǎn)折,如果一次談話中要表達(dá)多個(gè)觀點(diǎn)、見解,要注意使用“另外……”、“還有一個(gè)問題……”、“更重要的是……”等句式。這樣,客戶可以根據(jù)你的語(yǔ)言調(diào)整自己的思維,理解你所表達(dá)的要點(diǎn)。

  條理清楚是說話的基本功,只有條理清楚,才能清楚地表達(dá)自己。

  5.語(yǔ)言要生動(dòng)

  語(yǔ)言的魅力是無(wú)窮盡的,生動(dòng)、活潑、幽默的語(yǔ)言能讓銷售人員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,形象地把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)展示給客戶,客戶也易于理解。在銷售中,對(duì)于產(chǎn)品的一些新名詞、新術(shù)語(yǔ),客戶一時(shí)接受不了,如能使用生動(dòng)形象的比喻,就會(huì)更利于客戶理解。

  6.耐心細(xì)致

  銷售人員在與客戶交流的時(shí)候,要學(xué)會(huì)察言觀色,善于觀察客戶的反應(yīng),一般來(lái)說,可以通過客戶的面部表情,語(yǔ)調(diào)的快慢、輕重,手勢(shì)等行為舉止去領(lǐng)悟客戶的心境,對(duì)待客戶,說話要有耐心,能細(xì)致講解,并且設(shè)身處地為客戶著想。

  7.滿懷激情

  客戶總是喜歡與充滿激情、開朗、面帶微笑的銷售人員談生意,因?yàn)槟艿玫接淇斓男那楹椭艿降姆?wù),在銷售中,銷售人員首先應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地去贊美客戶,讓客戶心情舒暢,接著要用充滿熱情的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品,讓客戶感到既能學(xué)到有用的東西,又能度過一段愉快的時(shí)光。

  理想的銷售業(yè)績(jī)是建立在有效的溝通之上的,要與顧客進(jìn)行有效的溝通,需要掌握一定的說話原則,誠(chéng)實(shí)可信、稱呼得體、把握分寸、適時(shí)激發(fā)、突出重點(diǎn)、否定要巧、善說反話、先入為主、明確暗示等說話方式是一些成功銷售人員的經(jīng)驗(yàn)之道。在具體的銷售過程中,銷售人員要根據(jù)客戶的具體情況合理地運(yùn)用。

  8.好口才不等于一定要說服顧客

  這一原則,要求每一個(gè)銷售人員都要給予充分的重視,因?yàn)?,在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn),一些銷售人員總是喜歡去說服別人,總是將別人逼得理屈詞窮他才會(huì)滿意。殊不知,這是一種很讓人討厭的行為。

  因?yàn)?,推銷的最終目的在于成交,而非說服客戶,不要抱著只有先說贏客戶,才能說服客戶購(gòu)買的心理。有經(jīng)驗(yàn)的推銷員都懂得要贏得勝利,小處不妨忍讓。推銷時(shí),你的言辭給客戶愈大的壓力,客戶的反感之心也愈大。

  看完“有關(guān)銷售談判的技巧”的人還看:

1.關(guān)于銷售談判的技巧

2.關(guān)于銷售的談判技巧

3.成功銷售的9大商務(wù)談判技巧

4.關(guān)于銷售談判的11點(diǎn)技巧

5.成為銷售中談判高手的技巧

有關(guān)銷售談判的技巧

談判是雙方智慧、心理、耐力的較量:他不同于賽跑.賽跑是水先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就贏。談判需要銷售員具備實(shí)力,更需要具備技巧和敏銳的思維。所以掌握一定的銷售談判技巧對(duì)銷售工作有非常重要的幫助!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了有關(guān)銷售談判
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