商務談判的性質和技巧
商務談判的性質和技巧
談判是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關系，謀求共同利益和契合利益而進行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動。下面是學習啦小編為大家整理了商務談判的性質和技巧，歡迎大家閱讀。
商務談判的性質
1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當作參與者之間的合作過程。談判的目標是各方都獲益。
2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現(xiàn)為一個整體化的過程，是協(xié)調談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應的報償。
3.溝通性：談判是人們溝通思想認識的一種交際方式。談判的參與者都是一個個具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、感情會發(fā)生變化。這過程中就需要雙方盡量正確地表達自己的思想，消除誤解，盡力免除沖突。
商務談判的原則
商務談判原則是指在談判過程中，談判雙方必須遵守的思想和行為規(guī)則。筆者認為商務談判應當堅持平等自愿原則、真誠守信原則、知己知彼原則、維護利益互惠互利原則、確定目標原則、靈活變通原則、時效性原則、依法辦事原則。
一、平等自愿原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務談判的各方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現(xiàn)各方的權利和義務。
商務談判的平等是指在商務談判中，無論各方的經濟實力強弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時無論企業(yè)大小、強弱、效益，都沒有高低貴賤之分、相互之間都要平等對待。平等是商務談判的重要基礎，平等是衡量商務談判成功的最基本標準。就這一點而言，商務談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務談判中，各當事人對于交易項目及其交易條件都擁有同樣的選擇權。協(xié)議的達成只能通過各方的平等對話，協(xié)商一致，不能一方說了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項目的角度看，合作的各方都具有一定的“否決權”。這種“否決權”具有同質性，因為任何一方不同意合作，那么交易就無法達成。這種同質的“否決權”在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。
商務談判中的自愿是指具有獨立行為能力的交易各方出于自身利益目標的追求，能夠按著自己的意愿來進行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅使來參加談判。并且任何一方都可以在任何時候退出或拒絕進行談判。自愿是商務談判各方進行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會有合作的誠意，才會進行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達成協(xié)議，取得令各方滿意的結果。
貫徹平等自愿原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對手，在談判的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強欺弱，把自己的意志強加于人。只有堅持平等自愿原則，商務談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進行，才能達到互助互惠的談判目標。
二、真誠守信原則
真誠守信在商務談判中的價值不可估量，它會使談判方從劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，使優(yōu)勢更加發(fā)揮作用。 誠實比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件。——(德)
康德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant
談判各方人員之間的相互信任感會決定談判有一個好的發(fā)展，因為信任感在商務談判中的作用是至關重要的。如果雙方沒有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達成任何協(xié)議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產生信任感，只有出于真誠，雙方才會認真對待談判。對于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對對方應真誠相待，講信用，講信譽。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎。
在談判中注重真誠守信：
一是要站在對方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權威感和自我意識;
二是把握時機以適當?shù)姆绞较驅Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D，消除對方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅實的信任基礎。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對方。真誠守信原則，也并不反對談判中的策略運用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點上要誠摯可信，講究信譽，言必行，行必果，要在人格上取得對方的信賴。真誠守信原則還要求在談判時，觀察對手的談判誠意和信用程度，以避免不必要的損失。
三、知己知彼原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷,不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。收集信息的內容需要做到一下幾點：
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產品及經營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。
然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。在談判前，當對手選定了，應針對談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、結構、投資規(guī)格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。
“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也應該開誠布公強調會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
3.“知市場行情”
“知同行”，顧名思義，就是關注行業(yè)內其他企業(yè)的產品及經營狀況。隨著經濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的“第三者”已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經營狀況及形勢展開調查，了解其主要商品類型、性能、質量、等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，揚長避短，適于自己的談判戰(zhàn)略。
四、維護利益互利互惠原則
談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時，也要讓對方獲利，實現(xiàn)雙贏。
在談判過程中，以維護利益為前提，每個談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護己方的利益。要避免只站在己方的立場上去解決問題。雖然堅持立場的出發(fā)點是為了維護利益，但實際結果確并非如此。往往會導致相反的結果。這是因為片面地堅持己方立場，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調己方的得失，寸金必得。一方有時爭取到近期利益，但卻損害了長遠利益。要想使己方利益得到長遠徹底地維護就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點，這樣達成的協(xié)議才會使雙方的利益持續(xù)不斷地增長。
在商務交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進行的準備。因此，商務談判最圓滿的結局，應當是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時也都照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面。互利原則，要求商務談判雙方在適應對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時，要照顧雙方利益，使交易談判結果實現(xiàn)等價交換，互惠互利?；ダ瓌t正是實現(xiàn)交換的前提;同時，堅持平等原則也要求交易雙方在經濟利益上互利互惠。當然，互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實力和談判技巧等因素。
五、確定目標原則
談判目標的設定談判正式開始之前，必須確定談判目標。因為整個談判活動都要圍繞談判目標進行。談判目標設定好之后，談判人員明確了談判任務。激勵談判人員要努力實現(xiàn)這一目標，才有可能帶來對己方有利的談判結果。在設定談判目標時，注意目標應有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標，有理想目標、可接受目標、最低目標。談判前制訂的目標不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結果。
談判目標是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。分析企業(yè)的內部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經營目標提出明確的談判目標：例如商品貿易談判的談判目標，應該包括品質目標、數(shù)量目標、價格目標、支付方式目標、保證期目標、交貨期目標、商品檢驗目標等。 談判目標是一種體系：最低目標(基本目標)、可接受的目標(爭取目標)、最高目標(期望目標)。按其重要性，確定談判雙方各自的目標的優(yōu)先順序。在談判前經過充分的準備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進而尋找辦法彌補己方的不足，為談判的順利進行創(chuàng)造時間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動談判的成功;此外，商務談判準備還可以設法建立或改變對方的期望，通過“信號”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產生某種心理適應，從而減輕談判的難度，為實現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎。
六、靈活變通原則
靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標的基礎上，為了使談判協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。
商務談判具有很強的隨機性，因為它受到多種因素的制約，其變數(shù)很多，所以，只有在談判中隨機應變，靈活應對，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長遠的眼光，敏捷的思維，靈活地進行運籌，善于針對談判內容的輕重，對象的層次和事先決定“兵力”部署和方案設計，而隨時做出必要的改變，以適應談判場上的變化。談判者在維護自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。例如，產品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價格，買方要降低售價，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能是雙方對產品的質量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦妗Ｆ湔勁械那熬熬蜁倮谕?/p>
七、時效性原則
時效性原則。商務談判要講時效性原則，在一定的時間內做出最高的談判價值，是商務談判所追求的。守時，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤價值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。
時效性原則就是要保證商務談判的效率和效益的統(tǒng)一，商務談判要在高效中進行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。特別是當代社會科學技術發(fā)展日新月異，產品壽命同期日益縮短，這更要求商務談判應具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的新產品還沒有上市時，就開始進行廣泛的供需洽談，以利于盡早地打開市場，多贏客戶，以取得較好的經濟效益。
商務談判應注意降低談判成本，加快談判進程，這有利于談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判成本，如，能采用電子商務談判方式的，就不必遠赴他鄉(xiāng)進行面對面的口頭談判。再有，講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長遠的利益，即講求更遠、更大的效益。
八、依法辦事原則
經濟活動的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進行的、談判必須遵循合法原則。合法原則，是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關的法律法規(guī)，對于國際談判，應當遵守國際法及尊重談判對方所在國家的有關規(guī)定。所謂合法，主要體現(xiàn)在四個方面：談判主體必須合法;交易項目必須合法;談判過程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。
談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關系主體，都必須具備談判的資格，否則就是無效的談判。交易項目合法是談判的基礎。如果談判各方從事的是非法交易，那么他們?yōu)榇伺e行的談判不僅不是合法的談判，而且其交易項目應該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進行并且取得成功的保證。談判要通過正當?shù)氖侄芜_到目標，而不能通過一些不正當?shù)氖侄沃\取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原則，談判及其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力，談判當事人的權益才能受到保護，實現(xiàn)其預期的目標。
商務談判的技巧
一、在談判過程中應當戒驕戒躁
最大程度的為己方爭取利益，應當敢于向對方大膽要條件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應當保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中，應當注意富有競爭意識
對對方所提出的觀點，應當勇敢質疑，對己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝態(tài)度，利用表情壓迫對方對此其觀點做出反省，從而為進一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應當首先對對方資料進行搜集
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對對方特點一無所知，應當針對對方一貫的性格特點、案例特征進行詳細的分析，對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人擁有一個快餐店。他手下的雇員們運用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎?”超過20%的顧客都會回答：“是的。”
人們經常會做出沖動性的購買決策，因為他們沒有認真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動購物，在購物前列一張關于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號，并堅持按計劃實施。
五、不要泄露你活動的截止期限
我認識的一個商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達后，那家公司的人問他返回美國的時間。主人說：“我們需要了解這一點，以便安排車子送您到機場。”我的這位朋友回答說，他于周五向回返。
接下來的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長時間的午餐，去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機起航前5小時，雙方的談判開始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下。直到這時，他才明白真相。因為談判已被拖延到最后關頭，他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動的最后限期，除非這樣做對你有利。如果最后期限已經被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段里談判，就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說
在我舉辦的一個研習班上，一位不動產經紀人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進一幢剛建好、準備賣出的房子。當時市場蕭條，這個經紀人認為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。
在走進這座房子的15分鐘之內，這對夫婦詢問起賣價。經紀人要了18.5萬美元。她正準備補充說，買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預期的價格少得太多了!”
這位經紀人沒有再提降低價格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。
在你說話前，一定要問問你的對手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個采取行動吧，比如，如果一個買主對東西缺乏價值觀念，賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。
七、了解市場行情
當我在Santa Cruz的加利福尼亞大學教書時，一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷。”我問他為什么。他說：“因為我更喜歡在那兒生活。”這個年輕人認為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當然的。“不對，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個信息返回加州。”
我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會失去一個判斷好待遇的標準。而盡力從一個東海岸公司那里獲得一個好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時的標尺。
信息是談判者最有力的資產。如果你信息準備充足，就不會被愚弄。了解對手交易處境的強勢和弱點，將使你變成一個更強大的談判者。
八、懂得什么時候該走開
20世紀80年代的大部分時間里，美國東部航空公司和機械工人聯(lián)合會進行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導致公司破產，雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達成協(xié)議的領域，然后再回到那個有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。
然而有時僵持局面一時間無法打破，了解你的選擇權將會提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結果是：去找另一家經銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認定的“最好買賣”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事過后悔
我認識的一位來咨詢的商人，剛以平時的價格為他的公司發(fā)行了期票，市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎?不。實際上，當一個記者問他對那筆生意是否滿意時，他說：“當然，那是一樁很好的生意。我也許會做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔。”
事后認識總是清楚的。你應關心的惟一問題應該是你是否完成了你最初的目標。如果回答是肯定的，向前看，還會有別的生意，因為生活在不斷繼續(xù)。
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