關(guān)于外貿(mào)客戶的談判技巧
關(guān)于外貿(mào)客戶的談判技巧
對(duì)于這樣硬和你拼價(jià)格的對(duì)手，應(yīng)該采取什么策略和手段來(lái)應(yīng)對(duì)呢?看到這樣的問(wèn)題，一些老手外貿(mào)們都會(huì)犯難，更別說(shuō)我們的新外貿(mào)小伙伴啦。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于外貿(mào)客戶的談判技巧，歡迎大家閱讀。
關(guān)于外貿(mào)客戶的談判技巧一
首先要把情況告訴給工廠，讓他們知道事情的后果及其嚴(yán)重性，再與工廠方簽訂一個(gè)保密協(xié)議，不過(guò)這樣還不夠安全。最好要好好跟工廠談一次，告訴工廠，有些敏感的，或者需要保密的區(qū)域，不要讓別的外貿(mào)公司客戶參觀，如倉(cāng)庫(kù)，包裝材料堆放區(qū)。
關(guān)于外貿(mào)客戶的談判技巧二
假如你們公司有實(shí)力，這個(gè)合作客戶也是一個(gè)大客戶，那你們就可以當(dāng)?shù)刈庖粋€(gè)小倉(cāng)庫(kù)，找包裝廠做紙箱，讓工廠發(fā)大編織袋過(guò)來(lái)，自己找人裝箱，就是麻煩點(diǎn)。要是條件限制行不通，就等工廠貨到倉(cāng)庫(kù)后讓倉(cāng)庫(kù)去貼外箱嘜頭。有朋友公司自己貨代的倉(cāng)庫(kù)就有貼嘜和分嘜服務(wù)的，只是加一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用就好了。貨送到你們貨代的倉(cāng)庫(kù)，指定貨代只負(fù)責(zé)報(bào)關(guān)訂艙。這樣還是挺好使的一招。
關(guān)于外貿(mào)客戶的談判技巧三
亦或者你們還沒(méi)有離岸公司，但這個(gè)工廠卻是你們忠實(shí)的供應(yīng)商的話，那就可以注冊(cè)一個(gè)和該家工廠名字差不多一樣的離岸公司。一來(lái)便于取得客戶那邊的信任，二來(lái)也方便給客戶安排看廠了。
關(guān)于外貿(mào)客戶的談判技巧四
雖說(shuō)有一家合作多次的供應(yīng)商了，但平時(shí)還是要注意開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，而遇到如此情況就正好是個(gè)契機(jī)，可以在價(jià)格上更有優(yōu)勢(shì)，配合態(tài)度更好的工廠合作試試。
關(guān)于外貿(mào)客戶的談判技巧五
一直來(lái)遇到同行搶客戶苗頭，打價(jià)格戰(zhàn)都不是好方法，甚至?xí)獋€(gè)弄巧成拙，兩敗俱傷的結(jié)局，所以相信很多外貿(mào)都不會(huì)推崇這樣做法。但無(wú)奈倘若對(duì)手他們報(bào)了低價(jià)，你的客戶會(huì)反過(guò)來(lái)跟你砍價(jià)，這個(gè)時(shí)候就看你的話術(shù)和情商了。例如，客戶找你們壓價(jià)，可以這么說(shuō)：
You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices..
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.
If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.
So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.
你們要告訴客戶： If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost. 他就害怕了。要知道客戶寧愿買(mǎi)貴一些，但質(zhì)量一定不能差。否則買(mǎi)過(guò)去以后，客戶會(huì)陷入無(wú)休止的客戶投訴，經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)都受損。
還可以告訴他：Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”，尤其是在采購(gòu)量比較大的時(shí)候，太低的價(jià)格往往會(huì)伴隨著潛在的高風(fēng)險(xiǎn)?？赡苁瞧焚|(zhì)，可能是數(shù)量，信譽(yù)等。
很多客戶特別是歐美客戶，都會(huì)認(rèn)同好質(zhì)量的產(chǎn)品，所以這么說(shuō)他們會(huì)認(rèn)同。買(mǎi)的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣(mài)的精，一味圖便宜的客戶，總會(huì)吃虧的。中國(guó)的供應(yīng)商那么多，參差不齊，客戶做貿(mào)易那么多年，可能會(huì)有吃過(guò)虧的經(jīng)歷。很多時(shí)候重大的損失都來(lái)自于原則問(wèn)題沒(méi)有堅(jiān)持，你這么說(shuō)客戶有可能會(huì)有感觸。
關(guān)于外貿(mào)客戶的談判技巧六
當(dāng)然也不要忘記對(duì)客戶進(jìn)去安撫，雖然他可能價(jià)格上多付出一點(diǎn)，但是可以看看能得到什么：
好的質(zhì)量保障，XX 和 XX 認(rèn)證。
避免客戶的質(zhì)量投訴，節(jié)省你的精力和時(shí)間 no complains no arguments
建立起口碑和良好的形象，并促進(jìn)銷(xiāo)售量
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)優(yōu)質(zhì)客戶更多的合作機(jī)會(huì)
一條一條分析給他看，這樣也是會(huì)覺(jué)得你是在為他的考慮，好感分增加，勝算加大。
但如果那個(gè)外貿(mào)公司價(jià)格只是價(jià)格便宜2-3%，外貿(mào)大神們建議，放心，客戶是不會(huì)輕易更換供應(yīng)商的，只會(huì)來(lái)壓你的價(jià)格。
中國(guó)市場(chǎng)之大，對(duì)手會(huì)遇到是難免的，再說(shuō)被一兩個(gè)大客戶拿捏住是很痛苦的事情。所以外貿(mào)小伙伴還是要多學(xué)些外貿(mào)技巧，多分析客戶遇到問(wèn)題也能靈活應(yīng)對(duì)。在你走向勝利前，通往的大道肯定艱難坎坷，這時(shí)可以通過(guò)別人成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)提升，也可以通過(guò)自己或者別人的失敗來(lái)糾正，從失敗中學(xué)習(xí)成功。想要外貿(mào)業(yè)務(wù)滾滾來(lái)，堅(jiān)持耐心不可缺。
拓展：銷(xiāo)售談判的十大必殺成交技巧
1.三句話成交法
您知道它可以省錢(qián)嗎?
你希望省錢(qián)嗎?
如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)?
2.下決定成交法
不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi)，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?
3.直接了當(dāng)解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?
我需要做哪些你才會(huì)相信我?\我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心?\多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺(jué)得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。
4.降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法
如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)，為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績(jī)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起，是因?yàn)槟銢](méi)有決心，你不肯下狠心去借錢(qián)，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓(xùn)，因?yàn)檎n程上完后會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。
5.免費(fèi)要不要
如果免費(fèi)你愿意開(kāi)展這次培訓(xùn)嗎?
如果你同意，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?
(證明產(chǎn)品是物超所值的)
6.給他一個(gè)危機(jī)的理由
現(xiàn)在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì)有變動(dòng)不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠。
現(xiàn)在不買(mǎi)的話可能以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。
現(xiàn)在不開(kāi)始顧客將會(huì)繼續(xù)遭受多大的損失。
7.區(qū)別價(jià)格和價(jià)值
什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值\代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。\價(jià)格是你買(mǎi)產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢(qián)，而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。
你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買(mǎi)它所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián)，代價(jià)是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢?
8.情境成交法
講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì)不會(huì)也會(huì)付出那樣的代價(jià)。
9.富蘭克林成交法
(當(dāng)客戶下不了決心時(shí))
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢(qián);第二，它可以幫你賺錢(qián);第三，你學(xué)會(huì)它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買(mǎi)的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì)滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10.問(wèn)答成交法
如果這種性能\作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?
當(dāng)我們要做這場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?
你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?
如果我們定出對(duì)你財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?
你希望(什么時(shí)間開(kāi)始，在哪開(kāi)始)……?
你喜歡(同，問(wèn)一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險(xiǎn)度有多高?
你希望現(xiàn)場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?
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1.外貿(mào)業(yè)務(wù)員讓客戶高興的談判技巧
3.外貿(mào)業(yè)務(wù)員的價(jià)格談判技巧
4.談判技巧