關(guān)于商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧
職場(chǎng)中,商務(wù)談判無(wú)處不在?所謂商務(wù)談判,它是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧，歡迎大家閱讀。
關(guān)于商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧：建立輕松的洽談的氛圍
你一定不喜歡審問(wèn)式的交談方式，在銷售過(guò)程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過(guò)程中，審問(wèn)式的交談式大忌。沒(méi)有人會(huì)喜歡被審問(wèn)的感覺(jué)，審問(wèn)式的交談方式，會(huì)使客戶有種被脅迫的感覺(jué)，因此，會(huì)增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴(yán)重反感。大量地使用封閉式的問(wèn)題，就會(huì)造成審問(wèn)式的交談結(jié)果。
避免審問(wèn)式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問(wèn)的時(shí)候，往往犯下這樣的錯(cuò)誤，不如在提出的問(wèn)題中，前半句會(huì)是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，但緊接著，作為補(bǔ)充，后半句又成了一個(gè)封閉式的問(wèn)題。比如：“你喜歡做什么樣的工作?……我的意思是說(shuō)你是否愿意成為銷售人員?”。很顯然，銷售人員在銷售談判的開(kāi)始過(guò)程往往會(huì)比較緊張，希望能夠快速的結(jié)束整個(gè)過(guò)程。因此，會(huì)導(dǎo)致開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，而快速地以封閉式問(wèn)題結(jié)束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發(fā)而急不可耐地將自己的想法強(qiáng)加給客戶，因而欲速則不達(dá)。所以，建立對(duì)話式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題，讓用戶多說(shuō)一些，自己多請(qǐng)聽(tīng)一些，并在此基礎(chǔ)上，不斷有意識(shí)的將用戶向自己的方向引導(dǎo)，最終達(dá)到自己的目的——完成銷售過(guò)程。
關(guān)于商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧：開(kāi)放式提問(wèn)
在銷售的過(guò)程中，銷售人員在向客戶提出問(wèn)題的時(shí)候，最好避免客戶只用“是”或“否”就能夠回答的問(wèn)題。如果向用戶提出的問(wèn)題對(duì)方僅僅用“是”或者“否”來(lái)回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問(wèn)更多的問(wèn)題，然而絕大多數(shù)的用戶都不會(huì)喜歡連珠炮式的發(fā)問(wèn)，問(wèn)題過(guò)多反而會(huì)嚇跑用戶。那么怎樣提問(wèn)會(huì)比較好呢?
銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對(duì)客戶的了解程度。因此向用戶提問(wèn)的過(guò)程是銷售人員獲取價(jià)值信息的重要過(guò)程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語(yǔ)言才能解釋的問(wèn)題，這種問(wèn)題我們稱之為“開(kāi)放式問(wèn)題”，并通過(guò)這樣的提問(wèn)獲得具有價(jià)值的信息，而這樣的提問(wèn)方式，需要用戶做出大量的解釋和說(shuō)明，銷售人員只需要相對(duì)較少的問(wèn)題就可以達(dá)到目的。比如“您要采購(gòu)怎樣的產(chǎn)品?”“您的購(gòu)買目的是什么?”等等，這樣客戶就不得不說(shuō)出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實(shí)目的。
心理學(xué)的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽(tīng)自己的談話，而非聽(tīng)別人說(shuō)話，所以銷售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問(wèn)，使客戶不斷地說(shuō)話，做到仔細(xì)傾聽(tīng)，并在此基礎(chǔ)上提出更深入的問(wèn)題。我們都知道，許多時(shí)候，用戶是將電腦的經(jīng)銷商當(dāng)作專家來(lái)看待的，銷商人員要善于利用這一點(diǎn)，即使客戶是保守類型的，也要通過(guò)有效的問(wèn)答，使客戶將心中的想法表達(dá)出來(lái)，從而使自己從被動(dòng)的地位轉(zhuǎn)換為主動(dòng)地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當(dāng)然，開(kāi)放式的提問(wèn)方式，也是需要有所節(jié)制的，并非越開(kāi)放越好，否則客戶甚至不知從何說(shuō)起。所以，在提出這一開(kāi)放式的問(wèn)題時(shí)，銷售人員一定要有所預(yù)期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
關(guān)于商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧：引導(dǎo)式提問(wèn)
有些時(shí)候，客戶往往是一個(gè)非常健談的人，比如你問(wèn)：“你今天過(guò)的怎么樣?”客戶可能會(huì)從早餐開(kāi)始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無(wú)邊際。事實(shí)上，我們沒(méi)有必要了解許多對(duì)我們根本沒(méi)有用的信息，因此，這時(shí)候我們就需要把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到你的目的上來(lái)。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為“封閉式”問(wèn)題，就是用戶需要比較確定的語(yǔ)言來(lái)回答的問(wèn)題。“開(kāi)放式”的提問(wèn)方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節(jié)制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機(jī)，卻最終不能了解任何有價(jià)值的信息，白白浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。對(duì)此，“封閉式”的提問(wèn)方式，是很好的補(bǔ)充。
“封閉式”的提問(wèn)方式，最大的好處就在于能夠確認(rèn)客戶對(duì)某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如“你確定要購(gòu)買這種型號(hào)的電腦，是嗎?”，明確的提問(wèn)，客戶必然需要明確的回答。
“開(kāi)放式”的提問(wèn)方式與“封閉式”的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動(dòng)地位，主動(dòng)地引導(dǎo)用戶按照自己的設(shè)想和思路逐步展開(kāi)他的想法，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員往往是運(yùn)用這兩種方法相得益彰的人。
商務(wù)談判中關(guān)于提問(wèn)的注意事項(xiàng)
1.提問(wèn)前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí),對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的?而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問(wèn)?
2，合理提問(wèn)
提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題?封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)?反問(wèn)?側(cè)問(wèn)?設(shè)問(wèn)?追問(wèn)等?各種提問(wèn)方式的運(yùn)用,均有其特定的效果?提問(wèn)的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異?究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握?有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無(wú)可奉告”?“我也不大清楚”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式?
同時(shí),提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的?提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在?用語(yǔ)要準(zhǔn)確?簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解?
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