銷售談判中的四種試探技巧
銷售談判中的四種試探技巧
在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了銷售談判中的四種試探技巧，希望能夠幫到你。
銷售談判中的試探技巧一：火力偵察法。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
銷售談判中的試探技巧二：迂回詢問法。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
銷售談判中的試探技巧三：聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。
銷售談判中的試探技巧四：示錯印證法。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說："這衣服標(biāo)價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
拓展：與名人營銷機(jī)構(gòu)合作的五個談判小技巧
慢慢講。
在制定合同期間，把條款分割成幾個部分不失為一個好辦法。這樣會比較容易劃分而不是采取“全部或者全無”的方式。通過每個小點(diǎn)并決定解決方案，談判合同的大部分內(nèi)容就會變得容易些。
做調(diào)查研究并使用事實(shí)。
讓名人團(tuán)隊知道合同offer符合行業(yè)提議，水準(zhǔn)和價格。當(dāng)談判成功，把個人感受和企業(yè)區(qū)分開來這很重要;這樣能夠更容易的證明所提出的要求。談判的時候避免使用個人情感的辭藻比如“我覺得”或“我認(rèn)為”，最好是選擇畢竟硬的事實(shí)和一系列的例子。
優(yōu)先考慮。
決定哪些合同內(nèi)容是最為重要的，哪些又是需要被寬大處理的。談判的時候，了解優(yōu)先順序(通常是企業(yè)或者賺錢機(jī)會)然后是些別的細(xì)節(jié)和分類。名人可能會有不同的優(yōu)先考慮順序，所以要了解哪些對雙方來說都是最重要的。
主動提供幫助還有退讓。
在談判的過程中，讓雙方都覺得做了一個好deal。不要一開始就在談判過程中揭示底線，要留有余地，以適應(yīng)名人團(tuán)隊。Offer通常都該為雙方留有退讓的余地，這樣雙方就會感覺最終都能夠接受合同。
以積極的方式結(jié)束。
找到整個合同的要點(diǎn)，并以積極的方式結(jié)尾，這是為今后的工作中留下好的印象。商定談判中的某些元素，有助于在整個項目中起到一個積極合作的基調(diào)。創(chuàng)造一個積極的環(huán)境和合作體驗(yàn)有助于項目的進(jìn)展，并且有助于合同上的各方面都達(dá)到要求。對整個活動的成功來說，這是很重要的。
看完“銷售談判中的四種試探技巧”的人還看：