關(guān)于商務(wù)談判的八大技巧
關(guān)于商務(wù)談判的八大技巧
必勝的決心及強(qiáng)硬的態(tài)度也許是傳統(tǒng)協(xié)商談判的致勝技巧，然而在今日商場(chǎng)上，很多技巧是永遠(yuǎn)需要學(xué)會(huì)的!學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的八大技巧，希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)談判的技巧一：迂回包抄
這包括兩層含義，一是在談判中對(duì)非原則問(wèn)題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開(kāi)的疙瘩，不必正面強(qiáng)攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。
商務(wù)談判的技巧二：克服障礙
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。
商務(wù)談判的技巧三：尋找適度點(diǎn)
談判過(guò)程中，任何說(shuō)服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方放棄自己原來(lái)的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。周恩來(lái)同志在調(diào)停“西安事變”的過(guò)程中，就對(duì)當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點(diǎn)：放蔣抗日。在這個(gè)基礎(chǔ)上，說(shuō)服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。
商務(wù)談判的技巧四：掌握火候
俗語(yǔ)說(shuō)：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發(fā)展與解決，都需要一定的時(shí)間。談判過(guò)程中說(shuō)服點(diǎn)的時(shí)間過(guò)早，條件尚不成熟;時(shí)間過(guò)晚，又要錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。所以，只有巧妙掌握“接受時(shí)間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說(shuō)服傅作義部隊(duì)投誠(chéng)，就是恰到好處地掌握“接受時(shí)間”的范例。
商務(wù)談判的技巧五：不要有問(wèn)必答
商業(yè)談判時(shí)，問(wèn)題往往起著誘導(dǎo)對(duì)方的作用，如果有問(wèn)題就有可能不知不覺(jué)陷入對(duì)方的圈套里去，所以，最好的談判對(duì)手并不是有問(wèn)必答，而是視情況不同而分別應(yīng)付?；卮饐?wèn)題之前，要給自己一些思考的時(shí)間;在未完全了解問(wèn)題之前，千萬(wàn)不要回答;要知道有些問(wèn)題并不值得回答;有時(shí)候回答整個(gè)問(wèn)題，倒不如只回答問(wèn)題的某一個(gè)部分;逃避問(wèn)題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延;讓對(duì)方闡明他自己的問(wèn)題;倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時(shí)，針對(duì)問(wèn)題的答案并不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費(fèi)工夫。
商務(wù)談判的技巧六：申明價(jià)值
此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己。
商務(wù)談判的技巧七：創(chuàng)造價(jià)值
此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
商務(wù)談判的技巧八：談判地點(diǎn)應(yīng)由我方確定
在商業(yè)談判過(guò)程中，談判的地點(diǎn)往往是一個(gè)爭(zhēng)議較大的話題，這是因?yàn)榈攸c(diǎn)的選擇對(duì)于談判的雙方都有密切關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，地點(diǎn)對(duì)誰(shuí)有利，談判的結(jié)果就有可能被誰(shuí)操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。
商業(yè)談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂?fàn)栐谒摹吨匾念I(lǐng)土》中，發(fā)現(xiàn)動(dòng)物在自己的領(lǐng)土里最有辦法防衛(wèi)自己，而在家中由于心理因素影響更易贏得許多商場(chǎng)上的勝利。有句俗話說(shuō)：“家即是堡壘”，也許是因?yàn)樽畲蟮牧α繌募抑挟a(chǎn)生的緣故，家可使人力量倍增。
假如談判不得不在別的地方舉行時(shí)，應(yīng)挑選一個(gè)中立的地方，并攜帶足夠的助手及相關(guān)的談判條件。
若商談時(shí)，必須在外進(jìn)餐應(yīng)選擇烹飪技術(shù)相對(duì)高超的餐廳。
這是因?yàn)槭澄锏暮脡膶?duì)買主往往有直接影響，幾乎每個(gè)精明的賣主都知道這點(diǎn)。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對(duì)了。
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