商務(wù)談判溝通障礙和語言技巧
商務(wù)談判溝通障礙和語言技巧
溝通是人與人之間的信息傳遞，在企業(yè)當(dāng)中每個(gè)人既是信息的發(fā)出者，又是信息的接受者，而溝通在與客戶談判中起到了舉足輕重的作用。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了商務(wù)談判溝通障礙和語言技巧，希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)談判溝通中的障礙
一、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情
即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。
二、認(rèn)識(shí)上的溝通障礙
它是指對(duì)同一事物由于認(rèn)識(shí)不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會(huì)使溝通對(duì)象產(chǎn)生錯(cuò)位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
三、心理上的溝通障礙
“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì)大大降低雙方的可信度。
四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
五、商務(wù)談判習(xí)慣上的溝通障礙
由于歷史、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競(jìng)爭(zhēng)、注重實(shí)際;英國人講究紳士風(fēng)度，善于爭(zhēng)辯，不易放棄;日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問題的實(shí)質(zhì)與細(xì)節(jié)，不易讓步，講求團(tuán)隊(duì)合作;阿拉伯人有很強(qiáng)的種族和宗教意識(shí)，精于討價(jià)還價(jià)，尊重對(duì)手，珍惜友誼……
商務(wù)談判的語言技巧
1、無聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果
2、方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
4、靈活應(yīng)變
談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
商務(wù)談判的技巧
一、在談判過程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁
最大程度的為己方爭(zhēng)取利益，應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應(yīng)當(dāng)保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中，應(yīng)當(dāng)注意富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
對(duì)對(duì)方所提出的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)勇敢質(zhì)疑，對(duì)己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝?wèi)B(tài)度，利用表情壓迫對(duì)方對(duì)此其觀點(diǎn)做出反省，從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應(yīng)當(dāng)首先對(duì)對(duì)方資料進(jìn)行搜集
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對(duì)對(duì)方特點(diǎn)一無所知，應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細(xì)的分析，對(duì)對(duì)方的劣勢(shì)展開有針對(duì)性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯?xiàng)l嗎?”超過20%的顧客都會(huì)回答：“是的。”
人們經(jīng)常會(huì)做出沖動(dòng)性的購買決策，因?yàn)樗麄儧]有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動(dòng)購物，在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號(hào)，并堅(jiān)持按計(jì)劃實(shí)施。
五、不要泄露你活動(dòng)的截止期限
我認(rèn)識(shí)的一個(gè)商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)后，那家公司的人問他返回美國的時(shí)間。主人說：“我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車子送您到機(jī)場(chǎng)。”我的這位朋友回答說，他于周五向回返。
接下來的五天里，日本人請(qǐng)他去旅游，舉辦長時(shí)間的午餐，去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機(jī)起航前5小時(shí)，雙方的談判開始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時(shí)，他才明白真相。因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶詈箨P(guān)頭，他面臨著對(duì)自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動(dòng)的最后限期，除非這樣做對(duì)你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判，就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說
在我舉辦的一個(gè)研習(xí)班上，一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時(shí)間的交易。一對(duì)新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)蕭條，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價(jià)錢和一些條件上做出讓步。
在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對(duì)夫婦詢問起賣價(jià)。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬美元。她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說，買主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預(yù)期的價(jià)格少得太多了!”
這位經(jīng)紀(jì)人沒有再提降低價(jià)格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。
在你說話前，一定要問問你的對(duì)手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地?cái)M定你的還價(jià)。讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧，比如，如果一個(gè)買主對(duì)東西缺乏價(jià)值觀念，賣主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利。
七、了解市場(chǎng)行情
當(dāng)我在Santa Cruz的加利福尼亞大學(xué)教書時(shí)，一個(gè)年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷。”我問他為什么。他說：“因?yàn)槲腋矚g在那兒生活。”這個(gè)年輕人認(rèn)為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當(dāng)然的。“不對(duì)，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個(gè)信息返回加州。”
我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會(huì)失去一個(gè)判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標(biāo)尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準(zhǔn)備充足，就不會(huì)被愚弄。了解對(duì)手交易處境的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)，將使你變成一個(gè)更強(qiáng)大的談判者。
八、懂得什么時(shí)候該走開
20世紀(jì)80年代的大部分時(shí)間里，美國東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會(huì)進(jìn)行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個(gè)問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個(gè)有爭(zhēng)議的問題上來，問題通常是可以解決的。
然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無法打破，了解你的選擇權(quán)將會(huì)提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認(rèn)定的“最好買賣”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事過后悔
我認(rèn)識(shí)的一位來咨詢的商人，剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票，市場(chǎng)上的價(jià)格就上漲了許多。如果這個(gè)商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎?不。實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)記者問他對(duì)那筆生意是否滿意時(shí)，他說：“當(dāng)然，那是一樁很好的生意。我也許會(huì)做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔。”
事后認(rèn)識(shí)總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)。如果回答是肯定的，向前看，還會(huì)有別的生意，因?yàn)樯钤诓粩嗬^續(xù)。
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