采購談判的思路和技巧

　　曾經(jīng)聽一位資深的商品總監(jiān)說起過：采購談判的技術(shù)是書本上學(xué)不來的。下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購談判的思路和技巧，希望對你有幫助。

　　采購談判的三十個技巧

　　1. (B) 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　(S) 永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當(dāng)成敵人。

　　2. (B) 要把銷售人員作為我們的一號敵人。

　　(S) 要把采購的老板當(dāng)成我們的一號敵人，把采購當(dāng)成朋友。

　　3. (B) 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　(S) 永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換。

　　4. (B) 隨時使用口號：“你能做得更好”。

　　(S) “其實我在你的競爭賣場做得更好”。

　　5. (B) 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　(S) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”。

　　6. (B) 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

　　(S) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”。

　　7. (B) 當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求

　　(S) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?”

　　8. (B) 聰明點，可要裝得大智若愚。

　　(S) 你也使用這一招。

　　9. (B) 在沒有提出異議前不要讓步。

　　(S) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失。

　　10. (B) 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

　　(S) 告訴他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)。

　　11. (B) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　(S) 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比。

　　12. (B) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　(S) 這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子。

　　13. (B) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

　　(S) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂。

　　14. (B) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。

　　(S) 牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當(dāng)真!

　　15. (B) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　(S) 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購著急妥協(xié)。

　　16. (B) 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。

　　(S) 一個采購至少負責(zé)幾十個供應(yīng)商,而你只負責(zé)他一個,相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點。

　　17. (B) 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。

　　(S) 平時就要大力支持采購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手。

　　18. (B) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　(S) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧。

　　19. (B) 不要進入死角，這對采購是最糟的事。

　　(S) “告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。

　　20. (B) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”

　　(S) 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的。

　　21. (B) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

　　(S) 開玩笑，競爭品牌的KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。

　　22. (B) 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

　　(S) 零售業(yè)迄今為止,還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象,所以不管他。

　　23. (B) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。

　　(S) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

　　24. (B) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　(S) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的,因為可以隨意修改,所以讓看我們都不看.只要有自己的真實數(shù)據(jù)就夠了。

　　25. (B) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

　　(S) 下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個100頁, 給他講2個小時。

　　26. (B) 不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

　　(S) 銷售人員本來就不應(yīng)該分年齡的.要牢記基本原則:你的索取≥付出。

　　27. (B) 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員面前失掉秩序的客戶。

　　(S) 這個區(qū)域的KA,都是你說了算,所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

　　28. (B) 每當(dāng)競爭對手正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

　　(S) 告訴他:市場取勝的秘訣:差異化; 沒必要和他的競爭對手一樣,下次我在你這里做另外一個促銷活動。

　　29. (B) 當(dāng)你不能馬上作出決定時,你告訴銷售人員你需要向你的老板匯報,你做不了主。

　　(S) 說明2點:1.你的談判能力高,他不能應(yīng)付你; 2.你提供的促銷活動等很重要,他需要上報.但是當(dāng)他提出一下要求你無法馬上作出決定時,你也和他一樣:上報你的老板。

　　30. (B) 在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

　　(S) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說,也是一樣。

　　采購談判的思路和技巧

　　(1)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

　　(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。