采購(gòu)談判的議價(jià)技巧方法
采購(gòu)價(jià)格談判是采購(gòu)與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō),是想辦法壓價(jià)的過(guò)程;而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),是固守報(bào)價(jià)的過(guò)程。下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購(gòu)談判的議價(jià)技巧方法,希望對(duì)你有幫助。
采購(gòu)談判的議價(jià)技巧
一、殺價(jià)技巧,列舉三個(gè)供參考。
百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番,指出毛病一籮筐,借此挫低供應(yīng)商的士氣,殺價(jià)目的或許可以得逞。
循循善誘。即施以哄勸,希望供應(yīng)商提供較便宜的價(jià)格,保證給他介紹大客戶,予以利誘,使其立場(chǎng)軟化,降低價(jià)格。
考驗(yàn)?zāi)土?。死纏不放、疲勞轟炸,不斷唇*舌劍磨價(jià)錢,誰(shuí)能堅(jiān)持,誰(shuí)就是最后的勝利者。
二、退讓技巧
采購(gòu)人員應(yīng)知的退讓技巧詳細(xì)如下:
●慎重退讓,要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到你的每一次退讓都是困難的,使對(duì)方比充溢等待;并且每次退讓的幅度不能過(guò)大。
●盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行退讓,而本方則在對(duì)手的激烈請(qǐng)求下,在次要方面或者較小的問(wèn)題上退讓。
●不做無(wú)謂的退讓,每次退讓都需求對(duì)方用一定的條件交流。
●理解對(duì)手的真實(shí)情況,在對(duì)方急需的條件上據(jù)守陣地。
●事前做好退讓的方案,一切的退讓應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)踐價(jià)值和沒(méi)有實(shí)踐價(jià)值的條件區(qū)另別開(kāi)來(lái),在不同的階段和條件下運(yùn)用。
采購(gòu)談判的6種討價(jià)方法
一、欲擒故縱
由于買賣雙方權(quán)力平衡,任何一方無(wú)法以力取勝,因而必需斗智。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)置的意愿,不要明顯流露非買不可的心態(tài);否則若被供給商識(shí)破非買不可的處境,將使采購(gòu)人員處于優(yōu)勢(shì)。
所以,此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“不即不離”的姿勢(shì),從試探性的詢價(jià)著手。若能判別供給商有激烈的銷售意愿,再請(qǐng)求更低的價(jià)錢,并作出不容許即行放棄或另行尋 求其它來(lái)源的意向,通常,若采購(gòu)人員出價(jià)太低,供給商無(wú)銷售的意愿,則不會(huì)請(qǐng)求采購(gòu)人員加價(jià);若供給商雖想銷售,但利潤(rùn)太低,即請(qǐng)求采購(gòu)人員酌情加價(jià)。此 時(shí),采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急切,應(yīng)可同意略加價(jià)錢,疾速成交;若采購(gòu)人員并非迫切需求,可標(biāo)明絕不加價(jià)的意義,供給商則極可能同意買方的低價(jià)請(qǐng)求。
二、差額均攤
由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果,存在著差距。若雙方各不相讓,則買賣告吹:采購(gòu)人員無(wú)法獲得必需的商品,供給商喪失了獲取利潤(rùn)的時(shí)機(jī)。因而,為了促成雙方的勝利買賣,最好的方式就是采取“中庸”之道,行將雙方議價(jià)的差額,各承當(dāng)一半。
三、迂回戰(zhàn)術(shù)
在供給商占優(yōu)勢(shì)時(shí),正面議價(jià)通常效果不好,此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才干奏效。
【案例】
某超市在本地的總代理購(gòu)入某項(xiàng)化裝品,發(fā)現(xiàn)價(jià)錢竟比同行業(yè)某公司的購(gòu)入價(jià)貴。因而超市總經(jīng)理請(qǐng)求總代理闡明原委,并對(duì)比售予同行業(yè)的價(jià)錢。但是總代理未 能解釋其中道理,也不愿意降價(jià)。因而,采購(gòu)人員就拜托原其國(guó)的某貿(mào)易商,先行在該國(guó)購(gòu)入該項(xiàng)化裝品,再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。由于總代理的利潤(rùn)偏高,此種轉(zhuǎn)運(yùn)布置固 然費(fèi)用增加,但總本錢還是比經(jīng)過(guò)總代理購(gòu)入的價(jià)錢廉價(jià)。
當(dāng)然,此種遷回戰(zhàn)術(shù)能否勝利,有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作能否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售,則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有艱難。
四、直搗黃龍
有些單一來(lái)源的總代理商,對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)請(qǐng)求置之不理,一副“姜太公釣魚,愿者上:鉤”的姿勢(shì),使采購(gòu)人員有被**的覺(jué)得。此時(shí),若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。
【案例】
某超市擬購(gòu)一批健身器材,經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后,固然三番兩次應(yīng)邀前來(lái)議價(jià),但總代理商卻總是推三阻四,不切主題。后來(lái),采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí),隨即發(fā)送 請(qǐng)求降價(jià) 12 %的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著權(quán)且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià),使采購(gòu)人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上 述的事例中,能夠看出采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中識(shí)別其真假。由于有些供給商自稱為總代理,事實(shí)上并未與國(guó)外原廠簽署任何合約或協(xié)議,只想借 總代理的名義自抬身價(jià),獲取超額利潤(rùn)。因而,當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí),多半會(huì)取得回音。但是,在產(chǎn)、銷別離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)度,如日本,則遷回戰(zhàn)術(shù)就 不得其門而入。由于原廠通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?,不?huì)自行報(bào)價(jià)。
五、哀兵姿勢(shì)
在居于優(yōu)勢(shì)狀況下,采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿勢(shì)爭(zhēng)取供給商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有才能與供給商議價(jià),有時(shí)會(huì)以預(yù)算缺乏作借口,懇求供給商同意在其有限的費(fèi)用下,勉為其難地將貨品賣給他,而到達(dá)減價(jià)的目的。
一方面采購(gòu)人員必需發(fā)揮“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫;另一方面則口頭承諾未來(lái)“感恩圖報(bào)”,換取供給商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí),若供給商并非血本無(wú)歸,只 是削減本來(lái)過(guò)高的利潤(rùn),則雙方可能成交;若采購(gòu)人員的預(yù)算間隔供給商的底價(jià)太遠(yuǎn),供給商將因無(wú)利可圖,不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。
六、釜底抽薪
為了防止供給商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利,采購(gòu)人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤(rùn),否則胡亂殺價(jià),依然給予供給商可乘之機(jī)。因而,通常采購(gòu)人員應(yīng)請(qǐng)求供給商 提供其一切本錢材料。對(duì)國(guó)外貨品而言,則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù),借以查核真實(shí)的本錢,然后加討一合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)錢。