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采購談判技巧和應(yīng)用

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  采購人員的一個關(guān)鍵能力是談判,相當(dāng)一部份采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧,在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動權(quán),下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購談判技巧和應(yīng)用,希望對你有幫助。

  采購談判的技巧

  談判前要有充分的準(zhǔn)備

  知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

  只與有權(quán)決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

  盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

  零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

  對等原則

  不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

  不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

  交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

  對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

  放長線釣大魚

  有經(jīng)驗(yàn)的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

  采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

  善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

  必要時轉(zhuǎn)移話題

  若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。

  談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

  有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

  很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點(diǎn),有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

  其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

  盡量以肯定的語氣與對方談話

  在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

  盡量成為一個好的傾聽者

  一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場。

  盡量從對方的立場說話

  很多人誤以為在談判時,應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

  以退為進(jìn)

  有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。

  此時不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

  交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上

  告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn),一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

  在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

  以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性

  無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。

  用事實(shí)說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。

  控制談判時間

  計的談判時間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步??赡艿脑挘阉母偁帉κ忠餐瑫r約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

  不要誤認(rèn)為50/50最好

  因?yàn)檎勲p贏,有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點(diǎn)好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

  采購談判技巧的應(yīng)用

  巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時,比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動。無心與美方代表討價還價,對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。

  案例分析:

  這個是一個挑剔式開局策略的運(yùn)用,在一開始的時候?qū)κ值哪稠?xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

  但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

  日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

  日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會,于是談判順利地進(jìn)行下去。

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