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采購(gòu)員談判的技巧

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采購(gòu)員談判的技巧

  從事采購(gòu)工作一定要有著良好的心態(tài)和專(zhuān)業(yè)的談判技巧。那作為采購(gòu)員談判時(shí)需要掌握哪些技巧?下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購(gòu)員談判的技巧,希望對(duì)你有幫助。

  采購(gòu)員談判的技巧

  只與有權(quán)決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

  盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

  零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

  對(duì)等原則

  不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說(shuō):我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。

  不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

  交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

  對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō):“什么!?”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

  放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

  有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。

  采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)

  善用咨詢(xún)技術(shù),“詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè),多詢(xún)問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題,以“開(kāi)放式”的問(wèn)話(huà)方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。

  必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題

  若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

  談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定

  有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說(shuō)明:沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

  很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

  其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。

  盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)

  在談判的中盤(pán),對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱(chēng)贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

  盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

  一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

  盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

  很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

  以退為進(jìn)

  有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。

  此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

  交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上

  告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

  在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法,知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

  以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà),提高權(quán)威性

  無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。

  用事實(shí)說(shuō)話(huà),對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。

  采購(gòu)員談判的技巧:談判的準(zhǔn)備

  這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外,如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備,即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

  1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

  2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫(xiě)在紙上,而不是跟對(duì)方說(shuō)"你盡量……"。

  3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案,這可幫你制定相應(yīng)策略。

  4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位,這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。

  5. 確定和組織問(wèn)題。現(xiàn)在可以組織問(wèn)題,并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

  6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A)避談本方立場(chǎng),先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議,而自己又缺乏足夠信息。直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C)講出你的最理想方案,緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。

  戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括:1)將問(wèn)題安重要性排序2)聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息,而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽(tīng)4)保持主動(dòng)5)利用可靠的資料6)利用沉默,這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7)避免情緒化,這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8)利用談判的間隙從新思考,避免給對(duì)方牽制8)不要擔(dān)心說(shuō)"不"9)清楚最后期限10)注意體態(tài)語(yǔ)言11)思路開(kāi)闊,不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12)把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。

  7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng),其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

  8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán),必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。

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