商務(wù)談判的技巧和策略
商務(wù)談判的技巧和策略
談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會在談判中靈活運(yùn)用談判策略。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了商務(wù)談判的技巧和策略，希望對你有幫助。
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商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認(rèn)為貨好不降價，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價還價。
英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略;對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標(biāo)的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
商務(wù)談判的技巧和策略2
商務(wù)談判策略的運(yùn)用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。
2.1 多聽
這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點(diǎn)的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。
2.6 有限權(quán)利
談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬
的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因?yàn)槿绻麑Ψ揭笾苯优c你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
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國際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
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了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
4.1 保險問題。
國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險也很大。為了化解風(fēng)險, 必須進(jìn)行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費(fèi)。
4.2 收回貨款的問題。
貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi), 無條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執(zhí)行履約保證書。
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國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅(jiān)定的政治立場，保守國家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國家利益和國家尊嚴(yán)。因?yàn)閲H商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
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