培養(yǎng)自己成為一名出色的談判者，你將終生受益。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理了商業(yè)談判的九大技巧，供你參考。

　　我們是否具備高效談判的能力。想一想：

　　●你是否有可能通過(guò)協(xié)商少付一些租金呢?然后可以用省下來(lái)的錢(qián)去度度假犒勞一下自己。

　　●你是否有可能通過(guò)和經(jīng)理商量讓他給你一天的寬限好完成報(bào)告呢?這樣你就不用在會(huì)議上當(dāng)著眾人的面說(shuō)“我沒(méi)寫(xiě)完”了。

　　●你是否有可能通過(guò)交涉來(lái)使銀行經(jīng)理延長(zhǎng)你的抵押貸款的償債期呢?

　　好的談判技巧對(duì)你的抉擇的影響是驚人的。

　　關(guān)于談判要注意這樣一點(diǎn)：不管交易本身顯得有多么理性，但只有學(xué)會(huì)洞悉不理性才能最終如你所愿。談判和磋商通常會(huì)被情感所支配而不受控于常識(shí)。而且談判中的人往往因?yàn)樽约?ldquo;防御性”的心理狀態(tài)而被大腦中的化學(xué)變化所影響。

　　萬(wàn)幸的是，我們還是可以學(xué)幾招來(lái)應(yīng)對(duì)談判中的這些問(wèn)題的：a.識(shí)別自己的弱勢(shì)狀態(tài);b. 從對(duì)方手中取得談判的控制權(quán)。

　　錯(cuò)誤的談判方式

　　首先，好名聲至關(guān)重要。黃易山(Yishan Wong, Facebook前工程總監(jiān))在Quora上做了一個(gè)很好的表率。“一個(gè)像鯊魚(yú)一樣的談判者是最好的談判者”這話完全是胡言亂語(yǔ)。他們?cè)谡勁兄袝?huì)經(jīng)常性的打斷別人的發(fā)言，或是發(fā)表長(zhǎng)篇大論以此來(lái)迷惑、擾亂對(duì)方的陣腳。這充其量不過(guò)是一種骯臟的伎倆罷了。

　　沒(méi)錯(cuò)，也許你的確能以這種方式如你所愿——但付出了什么樣的代價(jià)呢?你是否為自己、為公司樹(shù)立了良好的名譽(yù)呢?沒(méi)人喜歡被逼到墻角，而且他們也不會(huì)忘記這種恥辱。同時(shí)，不要因?yàn)樽约旱囊恍﹥?yōu)勢(shì)或者在談判中占盡便宜而洋洋得意。

　　第二，未經(jīng)準(zhǔn)備的談判很可能會(huì)悲劇。不做準(zhǔn)備是無(wú)謀之舉。充分的準(zhǔn)備不僅意味著明確我方的出價(jià)和底線，同時(shí)意味著要對(duì)整個(gè)交易的來(lái)龍去脈、各種細(xì)節(jié)知根知底。

　　此外還要了解你的對(duì)手：包括他們的性格、優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。只有提前對(duì)你的談判對(duì)手有一個(gè)透徹的了解，我們才能拋出有誘惑力的開(kāi)放性問(wèn)題(開(kāi)放性問(wèn)題往往能透漏對(duì)方的心思)。(——來(lái)自手機(jī)游戲公司Playdom總裁克雷格·多斯·桑托斯(Craig Dos Santos)的意見(jiàn))

　　最后，有時(shí)我們會(huì)意識(shí)不到我們已經(jīng)失去了對(duì)局勢(shì)的控制，這時(shí)災(zāi)難性的談判就不可避免了。談判與協(xié)商、說(shuō)服和爭(zhēng)論是不同的。

　　當(dāng)我們感到自己被攻擊時(shí)，我們的大腦會(huì)分泌皮質(zhì)醇(cortisol，一種由腎上腺分泌的荷爾蒙，在應(yīng)付壓力中扮演重要角色，故被稱為“壓力荷爾蒙”)——這會(huì)使我們更加消極并且不能認(rèn)真思考;或者，大腦會(huì)分泌腎上腺素，使我們形成一種“自以為是”的錯(cuò)誤心理。激素就是這樣，會(huì)使驕者愈傲，衰者愈頹。

　　總結(jié)一下，失敗的談判往往是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：

　　●不能設(shè)身處地為他人著想

　　●準(zhǔn)備不足

　　●忽視了自己的情感波動(dòng)

　　談判中的心理變化

　　朱迪思·E·格拉澤(Judith E.Glaser)在《哈佛商業(yè)評(píng)論》中這樣說(shuō)道：

　　“在高壓、恐懼和猜忌狀態(tài)下，激素和神經(jīng)遞質(zhì)皮質(zhì)醇會(huì)涌入大腦……我們會(huì)默認(rèn)產(chǎn)生這四種反應(yīng)：對(duì)抗(反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)正確)，改變路線(轉(zhuǎn)向或者躲藏在群體一致性的后面)，僵化(以閉口不談的方式逃避爭(zhēng)論)、綏靖(以認(rèn)同對(duì)手的方式向他示好)。”

　　那些潛意識(shí)里(但卻很強(qiáng)烈的)在意自己身份的人會(huì)堅(jiān)守自己的觀點(diǎn)。但當(dāng)我們失去把握現(xiàn)狀的信心后，我們便會(huì)漠然隱忍?；蛘?，如果我們放不下面子并且想讓自己覺(jué)得“我還能控制局勢(shì)”，那么我們就會(huì)同意對(duì)方的觀點(diǎn)，而在談判之前我們是絕不會(huì)想到的自己會(huì)這樣的。

　　談判和爭(zhēng)論很少會(huì)是理智的。這使得要在談判和爭(zhēng)論中很難保持自己心態(tài)的平穩(wěn)、正常。然而，注意以下(簡(jiǎn)要的)幾點(diǎn)你就能透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)從而成為一個(gè)比較優(yōu)秀的談判人。

　　注意自己是否心亂了——例如，當(dāng)自己不明不白地采取了防御或是示好態(tài)度時(shí)，要小心——當(dāng)這種狀況出現(xiàn)時(shí)，你應(yīng)該明白是時(shí)候暫停談判休息一下調(diào)整狀態(tài)了。

　　談判時(shí)要“控制情感”，這已經(jīng)是老生常談了，這話同樣會(huì)用于激勵(lì)那些陷于沮喪的人們。但這并不靠譜?？刂魄楦衅鋵?shí)是不可能辦到的，因?yàn)槿耸乔楦袆?dòng)物，你和你的談判對(duì)手一樣都是生而有情感的人類。

　　真正有效的處理方式是先搞清楚自己為什么會(huì)在談判中采取那樣的行為，然后描述(labeling)并評(píng)估(appraising)這種行為。這才是靠譜的方法——一種認(rèn)知工具。

　　“描述(Lieberman等人于2007年提出此概念)和重估(reappraisal，Ochsner和Gross于2005提出)是兩種經(jīng)過(guò)腦科學(xué)研究證明有效的兩種認(rèn)知工具，可以減輕人們面對(duì)壓力的反應(yīng)強(qiáng)度。研究顯示，相比于抑制感情，描述和重估能更加有效地舒緩對(duì)壓力的反應(yīng)(Goldin等人于 2007年提出)。

　　牢記SCARF五要素，你將明白為什么在受到攻擊時(shí)你不能清楚地思考，以及為什么你不能無(wú)視這種心態(tài)變化。”——大衛(wèi)·羅克(David Rock)，《神經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)》(NeuroLeadership)

　　神經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)針對(duì)于從事心理和談判的人士提出了SCARF模型。這是一個(gè)幫助我們真正了解談判的描述(labeling)系統(tǒng)。

　　S：身份、地位(Status，指同輩間的尊重;相對(duì)重要性)