談判技巧之觀點(diǎn)取替
談判技巧之觀點(diǎn)取替
善于談判與不擅談判的人，最大差別是「能否角色替換，設(shè)身處地以他人的觀點(diǎn)思考」，這在心理學(xué)中叫做「觀點(diǎn)取替」。
談判桌上誰(shuí)最傻?下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的談判技巧之觀點(diǎn)取替，希望大家喜歡!
談判技巧之觀點(diǎn)取替
心理學(xué)領(lǐng)域有三項(xiàng)偉大實(shí)驗(yàn)，其中一項(xiàng)名為「莎莉與小安測(cè)驗(yàn)」，與我所說(shuō)「能否以他人觀點(diǎn)思考」有關(guān)，畢竟這是一項(xiàng)知名實(shí)驗(yàn)，相信不少人已略有所聞。
房間里有兩名女孩，一個(gè)是莎莉，一個(gè)是小安，兩人正在玩娃娃。莎莉玩到一半把娃娃放進(jìn)推車?yán)?，離開了房間，過(guò)了一會(huì)兒，獨(dú)自留在房間內(nèi)的小安取出推車內(nèi)的娃娃來(lái)玩，之后便把它放進(jìn)一旁的紙箱內(nèi)，然后離開房間。不久后，莎莉再度回到房間。
試問(wèn)，莎莉?yàn)榱苏页瞿莻€(gè)娃娃，第一個(gè)翻找的地方會(huì)是?
只要是小學(xué)以上的學(xué)生，聽到如此簡(jiǎn)單不過(guò)的問(wèn)題一定都會(huì)嗤之以鼻，答案當(dāng)然是推車。
但是如果對(duì)三歲以下的兒童作出這樣的提問(wèn)，大部分會(huì)回答「紙箱」。他們認(rèn)為莎莉跟他們一樣，已經(jīng)知道球被放在紙箱了，因?yàn)檫@年紀(jì)的孩子只會(huì)以自己的觀點(diǎn)來(lái)看所有事情，亦即尚未擁有以他人的觀點(diǎn)看事情的能力。
根據(jù)心理學(xué)家表示，人類要在三歲以后才會(huì)形成觀點(diǎn)取替能力。不幸的是，這樣的能力會(huì)隨著年紀(jì)增長(zhǎng)，尤其對(duì)成功的自信和記憶愈多，反而愈退化。因此，在談判桌上最傻之人只會(huì)「自顧自說(shuō)話」：「我的情況怎樣怎樣，我們公司的狀況怎樣怎樣，你必須要讓步等等」
請(qǐng)想想，坐在談判桌對(duì)面的人會(huì)對(duì)這些話感興趣?一點(diǎn)也不。那么，有誰(shuí)會(huì)對(duì)你說(shuō)的話感興趣?只有家人(有些人可能會(huì)說(shuō)，就連家人都對(duì)我說(shuō)的話沒興趣，那實(shí)在太悲慘)。
談判并不是來(lái)講述「我的故事」，而是要站在對(duì)方的立場(chǎng)，講述對(duì)方會(huì)感興趣的話題。
用「曼陀羅思考法」訓(xùn)練，
以對(duì)方的觀點(diǎn)說(shuō)話
究竟怎么做才能以對(duì)方的觀點(diǎn)說(shuō)話?可以利用「曼陀羅思考法」，這也是談判專家們實(shí)際在談判桌上會(huì)使用的工具。
使用方法如圖。首先，將談判對(duì)象放置在中央，接下來(lái)依序填入下列問(wèn)題的答案。第一，會(huì)影響對(duì)方做決定的人是誰(shuí);第二，對(duì)方的價(jià)值是什么;第三，對(duì)方當(dāng)務(wù)之急最需要的是什么;第四，對(duì)方的興趣、喜好等。
如何利用「曼陀羅思考法」?
舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)有一間公司要挖角某海外人才。利用曼陀羅思考法，一定會(huì)做足這4個(gè)準(zhǔn)備：
首先，找出會(huì)影響對(duì)方做決定的人。一位長(zhǎng)年定居海外的優(yōu)質(zhì)人才突然想要回國(guó)工作，對(duì)他最有影響力的人會(huì)是誰(shuí)?如果是已婚人士，當(dāng)然是他的妻子。但是大部分太太都會(huì)反對(duì)丈夫回國(guó)工作。此時(shí)該如何出擊?當(dāng)然要從居住在國(guó)內(nèi)的父母親下手。誰(shuí)的父母?太太的父母，也就是岳父和岳母?！改鷤円欢ê芟肽钆畠汉蛯O子吧?麻煩爸媽幫我對(duì)她說(shuō)，就算短短幾年也好，想一起在國(guó)內(nèi)生活?！?/p>
第二，從對(duì)方看重的價(jià)值下手。通常在挖角國(guó)外人才時(shí)，會(huì)專攻對(duì)方的愛國(guó)之心?！改穆斆鞑胖?，究竟要為其他國(guó)家效勞多久呢?當(dāng)然要貢獻(xiàn)給國(guó)家才對(duì)啊?！?/p>
第三，看見對(duì)方的需求，滿足對(duì)方的需求與操心之事。從海外回國(guó)最擔(dān)心的會(huì)是什么?除了居住問(wèn)題外，更重要的是子女教育問(wèn)題。因此一定要強(qiáng)調(diào)：「國(guó)內(nèi)也有許多外國(guó)學(xué)校，一直把孩子留在國(guó)外接受教育也不一定好。趁此機(jī)會(huì)讓孩子認(rèn)識(shí)自己的國(guó)家，不是很好嗎?」
最后，了解對(duì)方的喜好。假設(shè)對(duì)方因?yàn)閻酆蒙⒉胶痛蚋郀柗蚯蚨矚g在美國(guó)生活，負(fù)責(zé)挖角的人就必須準(zhǔn)備好這樣的回應(yīng)：「這里也有適合這些活動(dòng)的住宅區(qū)，附近有一條河，可以沿著河畔散步，知名高爾夫球場(chǎng)則距離不到一小時(shí)就能抵達(dá)。」
將「曼陀羅思考法」套用在商戰(zhàn)上
如果套用在商場(chǎng)上，假設(shè)你是負(fù)責(zé)提供工廠設(shè)備的業(yè)務(wù)，一定會(huì)需要見客戶端的采購(gòu)負(fù)責(zé)人和廠長(zhǎng)，與這兩種人談判時(shí)，該說(shuō)相同的話?當(dāng)然要不同。
約見采購(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)，你會(huì)強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力或品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力?當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)價(jià)格，告訴對(duì)方你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低的事實(shí);反之，和廠長(zhǎng)碰面時(shí)則要強(qiáng)調(diào)品質(zhì)：「我們的產(chǎn)品不易損壞，假設(shè)真的不幸損壞，也能夠確實(shí)為您提供維修服務(wù)。任何時(shí)間都可以撥打我的電話，就算是凌晨打來(lái)我也會(huì)接，我的綽號(hào)就叫做隨傳隨到『Anycall』(好吧，這樣講好像太卑微)。」要這樣說(shuō)服廠長(zhǎng)。
然而，如果是不懂談判的人，反而會(huì)采用恰巧相反的策略：不斷對(duì)廠長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品價(jià)格有多便宜，對(duì)采購(gòu)負(fù)責(zé)人則強(qiáng)調(diào)品質(zhì)有多優(yōu)秀，等于是一直在浪費(fèi)力氣說(shuō)一些對(duì)方不太在意的內(nèi)容。
談判中「只顧著說(shuō)自己的話」是大忌，必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，針對(duì)其需求展開攻擊，才能如愿以償?shù)玫阶约合胍慕Y(jié)果。