銷售人員必備的價(jià)格談判技巧
銷售人員必備的價(jià)格談判技巧
客戶要求進(jìn)行價(jià)格商談,意味著客戶感興趣,客戶有成交的可能。價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)。價(jià)格商談?dòng)性瓌t和技巧,通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、交流和總結(jié)一定可以提高成功率。當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)剩下的就看你的了!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售人員必備的價(jià)格談判技巧,希望能幫到大家!
注意觀察客戶詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問(wèn)客戶,通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷:
客戶是認(rèn)真的嗎?
客戶已經(jīng)選定車型了嗎?
客戶能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?
(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有?
(了解背景)
您買車做什么用途?
(刺探客戶的誠(chéng)意)
您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎?
(刺探客戶的誠(chéng)意)
您為什么看中了這款車?
( 刺探客戶的誠(chéng)意)
您打算什么時(shí)間買?
(刺探客戶的誠(chéng)意)
如果客戶不是真正的價(jià)格商談,則應(yīng)先了解客戶的購(gòu)車需求,然后推薦合適的車型再請(qǐng)客戶客做決定
“關(guān)鍵是您先選好車,價(jià)格方面保證讓您滿意。”
“選一部合適的車,對(duì)您是最重要的。要是沒(méi)選好,得后悔好幾年,我做汽車銷售時(shí)間不短了,要不我?guī)湍鷧⒅\一下?”
“我們每款車都有一定優(yōu)惠,關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求。 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車,然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然,談了半天價(jià),這款車并不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。”
“這款車我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒(méi)用啊! 所以,我還是給您把幾款車都介紹一下,結(jié)合您的要求,您看哪款比較適合,咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?”
客戶能夠到店來(lái)價(jià)格商談,表明了客戶滿滿的誠(chéng)意。那在電話中問(wèn)價(jià),你該如何招架呢?
典型情景電話問(wèn)價(jià)
在電話中詢問(wèn)底價(jià)
(僅針對(duì)最終用戶---零售)
電話中,價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情。 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求,也沒(méi)辦法在電話里成交、收錢。等客戶睡一宿覺(jué)之后,神馬都是浮云啦。 當(dāng)然,我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛(ài)情”,那我們連見(jiàn)面“相親”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢?
處理原則
1)電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2)不答應(yīng)、也不拒絕客戶的要求;
3)對(duì)新客戶,我們的目標(biāo)是“見(jiàn) 面”;對(duì)老客戶,我們的目標(biāo)是 “約過(guò)來(lái)展廳成交”。
處理技巧: 客戶方面可能的話述
“價(jià)錢談好了,我就過(guò)來(lái),否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了,人家才…你這可以不?可以我馬上就過(guò)來(lái)。”
“你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格,我肯定過(guò)來(lái)。”
“你做不了主的話,去問(wèn)一下你們經(jīng)理,可以的話, 我這兩天就過(guò)來(lái)。”
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì):新客戶
“價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀,實(shí)際感受一下。就像買鞋子,您總得試一下合不合腳呀!”
“您車看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買車呢,除了價(jià)格,您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)。所以呀,我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站,看看您滿意不滿意。“
“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià),而且經(jīng)常檢查,查到我們電話報(bào)價(jià)讓價(jià)的話要重罰的。所以,你要是有誠(chéng)意的話,就到我們展廳來(lái)一趟, 看看車,車要是看上了,價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。”
“再要么您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”
(刺探客戶的誠(chéng)意)
“客戶是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?”
(刺探客戶的誠(chéng)意)
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì):老客戶
“客戶是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?”
(變被動(dòng)為主動(dòng),刺探客戶的誠(chéng)意)
“再要么今天您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天我順便過(guò)去一下,耽誤您幾分鐘,給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料,再聊一 下。”
(變被動(dòng)為主動(dòng),刺探客戶的誠(chéng)意)
“別人的價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀,這電話里也說(shuō)不清楚,要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?”
“您這個(gè)價(jià)格,我實(shí)在是很為難。要么這樣,您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便,我給您約一下?”
“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲,像這種價(jià)格,準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得,您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話,以您這水平和誠(chéng)意,沒(méi)準(zhǔn)能成呢,我再在旁邊敲一下邊鼓,應(yīng)該問(wèn)題不大。”
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)
“您今天是想先看看再比較比較呢,還是想今天就付定金,把車定下來(lái)?”
“您今天定下來(lái)的話,是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。”
“這款車(款式、配置、顏色)賣得最好,現(xiàn)在只有一兩部,要不這樣,您先付點(diǎn)定金,我可以幫您先留下來(lái)”。
“銀行四點(diǎn)半關(guān)門,您要是付本票的話,最好趕在四點(diǎn)半之前,這樣可以當(dāng)天提車。”
“您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車,今天已經(jīng)給客戶提走了,現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái),其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。”
客戶來(lái)展廳的談價(jià)
(接待、需求分析階段)
“關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問(wèn)題,我們是XX地區(qū)最早的4s店,現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車,所以只要您選好適合你的車,我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶介紹過(guò)來(lái)買車的,我保證給您一個(gè)滿意的價(jià)格”
“XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的,我可以很自信的告訴你,如果在同質(zhì)量的情況下,我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格的情況下,我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。”
“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了,所以您自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。”
“我們是專業(yè)的4S店,在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化,公開(kāi)和透明的,否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買我們的車,買了車以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。”
價(jià)格商談的原則
準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
價(jià)格商談的前提條件:取得客戶的“相對(duì)購(gòu)買承諾”
價(jià)格商談成功的重要因素:充分的準(zhǔn)備!準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 。
價(jià)格商談的目標(biāo):雙贏
客戶:以最便宜的價(jià)格買到最合適的車型。
銷售顧問(wèn):以客戶能接受的最高的價(jià)格賣出車;同時(shí),讓客戶找到“贏”的感覺(jué)。
取得“相對(duì)承諾”
客戶如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款,不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”,不要受客戶的脅迫或誘惑 ——“底價(jià)你都不肯報(bào),我就不到你這里買了”“你價(jià)格便宜,我下午就過(guò)來(lái)訂”……
不要怕因此而流失客戶。否則,成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的,因?yàn)榭蛻魧⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格,或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。
客戶如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
“你價(jià)格合適,我今天就定下來(lái)。”
確認(rèn)客戶承諾的可信程度:客戶是否具備了簽單付款的條件?如果不是,那么客戶的承諾極可能是虛假的! 客戶是否具備了“銷售三要素”? 客戶是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”? 客戶是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”?只有確認(rèn)客戶的承諾是誠(chéng)心的,才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
探索客戶看家的心理
貪小便宜、懷疑,對(duì)銷售人員不信任
過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買的便宜可以炫耀
聽(tīng)信他人的言語(yǔ)
與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較
單純的試探
銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)
產(chǎn)品知識(shí)了解不足,價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)、自信心不足。擔(dān)心拒絕和失敗,那就是客戶說(shuō)“不” 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求,相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)成交,認(rèn)為客戶最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。
價(jià)格商談的技巧
價(jià)格商談——初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 (注意拿捏好分寸)
◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià),你也千萬(wàn)不能立即接受;
◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。”的想法;
◆客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。
報(bào)價(jià)的對(duì)半法則
探詢買主期望的價(jià)格;在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn); 應(yīng)用對(duì)半法則讓步,尋求雙方接受的平衡點(diǎn);
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
(注:客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議,但是如果你不表示驚訝,等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受)
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧
當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍
價(jià)格商談——中期
借助公司高層的威力
如果客戶要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格,你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓,你可以借助高層的力量,表明自己實(shí)在無(wú)能為力,將決定權(quán)推到上面。
【注意】取得客戶的相對(duì)承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向
避免對(duì)抗性的談判
如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法, 不要和他爭(zhēng)辯,千萬(wàn)不可造成對(duì) 抗的氛圍;使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意。
交換條件法
在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求,你也要提出一些要求作為回報(bào);可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記:“如果我?guī)土四@個(gè)忙,那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎?”
價(jià)格商談——后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)?
當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí), 對(duì)方可能采用這樣的方法。當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候,可以有效向你的對(duì)手施壓,同時(shí)還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi),再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款,往有利的方向引導(dǎo)客戶; 讓客戶感覺(jué)不好意思不簽合同。