承包人如何通過(guò)談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件

　　隨著市場(chǎng)化、法制化的越來(lái)越深入，合同在確立當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)內(nèi)容方面的決定性地位愈發(fā)顯現(xiàn)。但是由于建筑市場(chǎng)供過(guò)于求的原因，發(fā)包人在施工合同簽訂方面具有優(yōu)勢(shì)地位，承包人處于劣勢(shì)，出現(xiàn)大量的不平等合同條款，給承包人施工和合同價(jià)款結(jié)算造成非常不利影響。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的承包人如何通過(guò)談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件，希望能幫到大家!

　　承包人如何通過(guò)談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件一

　　合同質(zhì)量是施工單位的生命線。施工過(guò)程中的一切活動(dòng)都要按合同辦事，合同是施工行為的準(zhǔn)則和權(quán)責(zé)糾紛的依據(jù)。因此，合同的質(zhì)量將會(huì)直接影響到施工單位的經(jīng)濟(jì)效益，是施工單位的生命線。提高合同質(zhì)量，要一手抓好合同評(píng)審、一手抓合同談判。

　　對(duì)于一定規(guī)模的施工單位而言，內(nèi)部平衡非常重要。從營(yíng)銷體系的角度看，每個(gè)項(xiàng)目都來(lái)之不易，如果長(zhǎng)期跟蹤的項(xiàng)目不能簽約、不能落地，不僅不利于企業(yè)做大做強(qiáng)，而且會(huì)嚴(yán)重打壓企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性。但是，很多項(xiàng)目合同又確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，甚至含有不公平、不合理的條款。所以，嚴(yán)謹(jǐn)扎實(shí)、實(shí)事求是的合同評(píng)審非常重要，通過(guò)合同評(píng)審發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而在談判中解決風(fēng)險(xiǎn)。

　　承包人在對(duì)合同條件評(píng)審過(guò)程中要特別注意四個(gè)方面：第一，搞清楚合同范圍和合同文件的優(yōu)先順序。合同文件的組成一般體現(xiàn)在協(xié)議書(shū)部分，而合同組成文件的優(yōu)先順序體現(xiàn)在合同專用條款中，承包人在合同評(píng)審前必須先審核合同文件的優(yōu)先順序，再根據(jù)優(yōu)先順序?qū)贤匾獥l款一一審查，不能把合同評(píng)審當(dāng)成對(duì)施工合同協(xié)議書(shū)、專用條款的評(píng)審。第二，搞清楚主動(dòng)性合同還是被動(dòng)性合同。一般性的施工合同條件均體現(xiàn)在發(fā)包人的招標(biāo)文件中，此時(shí)的合同對(duì)于承包人而言是被動(dòng)性的，合同評(píng)審的著眼點(diǎn)在于對(duì)發(fā)包人提供合同條件進(jìn)行提出異議。但是對(duì)于需要承包人大量墊資，或提供融資擔(dān)保的項(xiàng)目，承包人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)顯然大于一般合同，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)與利益相對(duì)等的一般原則，承包人所要求的合同條件必須優(yōu)于一般合同。第三，搞清楚公司對(duì)合同的底線條款，哪些是不能接受的條款，哪些是確保到位的條款，哪些是盡量爭(zhēng)取的條款。第四，要注意招投標(biāo)文件、中標(biāo)通知書(shū)，與施工合同專用條款相銜接。

　　承包人如何通過(guò)談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件二

　　談判策劃談判策劃，是指承包人在進(jìn)行合同條件談判之前，對(duì)談判對(duì)方、己方人員、談判內(nèi)容和談判時(shí)間地點(diǎn)的進(jìn)行有針對(duì)性的了解、分析，為取得合同談判優(yōu)勢(shì)地位打下良好基礎(chǔ)。主要從以下四個(gè)方面著手：

　　A誰(shuí)去談

　　發(fā)包人的談判人員一般包括公司業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理、合約人員和營(yíng)銷人員等，對(duì)人員除了要求思路清晰、語(yǔ)言表達(dá)力強(qiáng)、對(duì)合同條件和法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)熟悉外，還應(yīng)做到：

　　1、談判人員要有明確授權(quán)。在很多合同談判、結(jié)算談判都需要承包人主要領(lǐng)導(dǎo)出面才能最終定案，當(dāng)企業(yè)規(guī)模尚小時(shí)確實(shí)可以由領(lǐng)導(dǎo)出面解決問(wèn)題，但是當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模后，領(lǐng)導(dǎo)分身乏術(shù)，便出現(xiàn)合同的條件差、竣工結(jié)算遲延的現(xiàn)象，公司規(guī)模雖然最大了，但效益卻越來(lái)越差。究其原因，在于談判人員對(duì)自己的談判權(quán)限不清，對(duì)于己方要求和對(duì)方要求不敢做主、不敢表態(tài)、不愿意承擔(dān)責(zé)任。談判時(shí)出現(xiàn)我們自己的談判人員不能根據(jù)談判進(jìn)程靈活應(yīng)對(duì)，對(duì)談判對(duì)方提出的要求不能當(dāng)場(chǎng)承諾，對(duì)合同條件的取舍不敢定案，或者對(duì)談判對(duì)手的不作為不敢施壓，甚至出現(xiàn)項(xiàng)目部的談判成果被公司抹殺的情況。所以從公司層面要對(duì)談判人員明確授權(quán)、敢于放權(quán)，談判人員也要對(duì)自己的權(quán)限范圍有清晰認(rèn)識(shí)，對(duì)于談判中可能出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)要有預(yù)判。所謂“將在外君命有所不受”，只有給予談判人員明確的授權(quán)，談判才可能有結(jié)果。

　　2、談判人員要掌握談判底線。對(duì)于復(fù)雜的事項(xiàng)，很難通過(guò)一兩次談判就解決問(wèn)題，所以談判人員需要把復(fù)雜的問(wèn)題根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分解，爭(zhēng)取每一次談判解決一個(gè)問(wèn)題、固定一個(gè)事項(xiàng)。任何談判都是求同存異的過(guò)程，談判時(shí)應(yīng)盡量爭(zhēng)取每一次談判都能達(dá)成幾個(gè)共同點(diǎn)。因此，當(dāng)剩下最復(fù)雜的幾個(gè)問(wèn)題后，就可以不問(wèn)是非、各退一步、居中處理了。

　　3、在談判人員的選擇上，我們的談判人員要至少和對(duì)方平級(jí)。這一方面是對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面可以確保我們?cè)谡勁袝r(shí)氣勢(shì)上不輸于對(duì)方，這一點(diǎn)對(duì)于談判的成功與否也至關(guān)重要。

　　B和誰(shuí)談

　　在談判前，要廣泛收集談判對(duì)手的信息，詳細(xì)了解對(duì)手的意圖和打算，以便制定對(duì)策。

　　1、業(yè)主背景。談判之前，談判人員應(yīng)該對(duì)業(yè)主背景進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，由此對(duì)其行事風(fēng)格做到心中有數(shù)。比如，歐美企業(yè)重視法制、港臺(tái)重視利益和風(fēng)險(xiǎn)、本土企業(yè)重視感情要面子;傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)低風(fēng)險(xiǎn)小，新開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見(jiàn)不足、資金儲(chǔ)備不夠、政府資源較弱、容易停工窩工。

　　2、資產(chǎn)狀況。主要應(yīng)了解在建項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)是否屬于業(yè)主，業(yè)主及其主要股東是否還有其他重要資產(chǎn)。這些情況對(duì)衡量業(yè)主的履約能力具有重要意義。

　　3、運(yùn)營(yíng)狀況。運(yùn)營(yíng)狀況主要指業(yè)主以及業(yè)主的控股公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么以及業(yè)主及其控股公司是否處于正常運(yùn)營(yíng)中。

　　4、業(yè)主內(nèi)部情況。談判人員應(yīng)事先了解業(yè)主的組織機(jī)構(gòu)、權(quán)力機(jī)構(gòu)和權(quán)力人。一般來(lái)講，任何一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中都有一個(gè)關(guān)鍵人物，關(guān)鍵人物指的是那些有實(shí)際決策權(quán)的人。談判人員應(yīng)該迅速鎖定對(duì)方團(tuán)隊(duì)中的關(guān)鍵人物，盡力與之建立起信任關(guān)系，將談判重點(diǎn)放到說(shuō)服關(guān)鍵人物上。但是實(shí)際上，我們作為承包方去了解發(fā)包人信息，尤其是有價(jià)值的重要信息，難度很大。這就需要我們?cè)诟鞣N場(chǎng)合注意和善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的一些能夠起到作用的人員，比如：對(duì)方的財(cái)務(wù)人員、對(duì)方無(wú)實(shí)際權(quán)力但有一定級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，以及業(yè)主方所依賴的咨詢機(jī)構(gòu)等。承包人可以通過(guò)這些渠道來(lái)了解發(fā)包人的重要信息。

　　5、業(yè)主方的法律糾紛。業(yè)主以及股東是否存在大量訴訟，是否存在未執(zhí)行案件，對(duì)于以往項(xiàng)目是否存在總包合同糾紛等，也是談判前施工單位需要重點(diǎn)調(diào)查的內(nèi)容。

　　6、業(yè)主方談判人員情況。要事先了解對(duì)方談判人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好、辦事作風(fēng)等，以便與對(duì)方建立良好關(guān)系，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。

　　C談什么

　　建設(shè)工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對(duì)于談判事項(xiàng)要考慮周全，不能顧此失彼;同時(shí)，又要抓住重點(diǎn)，避免因小失大。

　　那么，建設(shè)工程合同談判包括哪些要點(diǎn)呢?具體來(lái)說(shuō)，一般包括以下幾項(xiàng)：第一，明確合同范圍。即合同文件的構(gòu)成，如招投標(biāo)文件、合同條件、投標(biāo)答疑函件、承諾書(shū)、黑白合同、補(bǔ)充協(xié)議等。第二，合同條件優(yōu)化。包括履約擔(dān)保、大節(jié)點(diǎn)付款、結(jié)算后付款遲延、缺陷責(zé)任期長(zhǎng)短、保修金支付、放棄建設(shè)工程價(jià)款優(yōu)先受償權(quán)、禁止停工、限制停窩工損失索賠、政府審計(jì)是否作為最終結(jié)算價(jià)款、結(jié)算審核期長(zhǎng)短等重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)條款。

　　對(duì)于需要施工單位提供投融資或投融資擔(dān)保的項(xiàng)目，還要進(jìn)一步考慮：

　　1、項(xiàng)目收款風(fēng)險(xiǎn)能否排除。對(duì)于需要承包人融資墊資的項(xiàng)目，業(yè)主資信條件都不會(huì)太好，為了防范風(fēng)險(xiǎn)，一是要需求業(yè)主方提供擔(dān)保，二是要盡快回收工程款，減少風(fēng)險(xiǎn)金額，三是要對(duì)業(yè)主進(jìn)行控制，避免其挪用融資款、銷售款，四是要設(shè)定足夠的違約責(zé)任條款。

　　2、工程價(jià)款能否順利結(jié)算?？⒐そY(jié)算不僅能夠明確債權(quán)金額，而且也是付款的重要節(jié)點(diǎn)，所以在合同中應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)予以考慮，如合同涉及到政府審計(jì)等。談判人員可以根據(jù)具體情況增加中間結(jié)算條款、業(yè)主審核結(jié)算的時(shí)間條款及約定時(shí)間內(nèi)未出具審核意見(jiàn)以何種比例支付結(jié)算條款等。

　　3、工程項(xiàng)目能否順利開(kāi)竣工。建設(shè)工程需要承發(fā)包雙方共同配合才能順利完成施工，因此需要對(duì)甲供材的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、業(yè)主指定分包或另行發(fā)包項(xiàng)目的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間和工期節(jié)點(diǎn)、業(yè)主方提供施工圖紙的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、業(yè)主方要求設(shè)計(jì)變更的時(shí)間、業(yè)主方提供政府批文或其他審查意見(jiàn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，都是需要進(jìn)行詳盡約定。這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)都影響著實(shí)際的竣工時(shí)間。項(xiàng)目竣工，不僅意味著承包人完成施工任務(wù)，履行了主合同義務(wù)，而且是重要的付款節(jié)點(diǎn)，所以上述時(shí)間節(jié)點(diǎn)的約定以及因業(yè)主方原因造成停窩工的損失計(jì)算方式條款的約定將有利于控制工程款回收的風(fēng)險(xiǎn)。

　　4、合同價(jià)款能否達(dá)到預(yù)計(jì)盈利目標(biāo)。談判人員需要核查合同約定計(jì)價(jià)方式是否清晰，工程量清單是否存在漏項(xiàng)，甲供材、業(yè)主指定分包和業(yè)主另行發(fā)包項(xiàng)目范圍是否清晰，對(duì)甲供材價(jià)款的結(jié)算方式約定是否清晰，總包服務(wù)費(fèi)約定是否清晰，對(duì)變更合同價(jià)款的簽證報(bào)送時(shí)間是否存在不合理約定，對(duì)施工方墊資款是否需要計(jì)算利息等情況。

　　5、履約擔(dān)保和支付擔(dān)保是否對(duì)等。

　　D怎么談

　　1、談判時(shí)間。抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)談判，就可以在對(duì)方有強(qiáng)烈、緊迫需要時(shí)“雪中送炭”，從而在合同談判中處于有利地位。這就要求談判人員要充分了解業(yè)主的開(kāi)發(fā)計(jì)劃、政府要求等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在業(yè)主急需開(kāi)工、急需預(yù)售、急需交房、急需辦證、急需貸款的情況下，給予業(yè)主一定壓力，從而起到事半功倍的效果。

　　2、談判地點(diǎn)。談判地點(diǎn)選擇的總體原則是公平、互利，有利的談判場(chǎng)所能增加己方的談判力量和談判地位。一般來(lái)說(shuō)，主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，談判底氣會(huì)比較足。在建設(shè)工程合同談判中，業(yè)主一般會(huì)要求在業(yè)主所在地進(jìn)行談判，但是我們可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)業(yè)主在我方辦公所在地商談，通過(guò)熱情接待等方式增進(jìn)彼此的感情。

　　3、談判人員。我方參與談判的人員要有內(nèi)部分工，有人唱紅臉有人唱白臉，但主談人員必須對(duì)合同做到精準(zhǔn)理解，不能出現(xiàn)合同理解錯(cuò)誤或者合同理解遺漏的情況。

　　承包人如何通過(guò)談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件三

　　談判技巧談判技巧是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)也很有必要。談判人員要將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中的靈活應(yīng)變能力。

　　1、談判手段

　　在談判相持不下的情況下，巧妙的威脅和利誘往往是促成談判的有效手段。其中，談判中適當(dāng)?shù)耐{是實(shí)施談判壓力、迫使對(duì)方作出讓步的有效策略。值得注意的是，談判威脅一旦實(shí)施后，將可能對(duì)談判雙方造成利益損失，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此要把握好其“度”。高明的談判人員一般不會(huì)公然地實(shí)施威脅，而是在話語(yǔ)中暗藏威脅，含蓄、委婉地實(shí)施威脅，并給自己留出退路或給對(duì)方留下臺(tái)階，所謂“硬威脅，軟表達(dá)”。利誘指的是告知對(duì)方能取得的好處，使對(duì)方欣然接受我方的方案。在進(jìn)行合同談判時(shí)，不要總想著占盡對(duì)方的便宜。告知業(yè)主，在達(dá)成合作以后，你能給對(duì)方額外的服務(wù)將有利于業(yè)主接受某些看起來(lái)對(duì)其不利的合同條件。

　　2、談判思路

　　一定要讓對(duì)方相信你說(shuō)的話都是真的。虛張聲勢(shì)是談判桌上經(jīng)常用到的一種策略，但是過(guò)度的“吹牛”往往唬不住對(duì)方。因此，談判人員的虛張聲勢(shì)首先要適度，不要過(guò)火，盡量不要作出不能兌現(xiàn)的承諾;其次要有事實(shí)依據(jù)予以支撐你的觀點(diǎn)，如具體的數(shù)據(jù)、成功施工過(guò)的項(xiàng)目等。

　　一定要讓對(duì)方相信你干的工程是虧本的，你的目的只是找平而已。雖然業(yè)主都喜歡占便宜，但是實(shí)際上，當(dāng)業(yè)主產(chǎn)生虧欠你的感覺(jué)，那么他會(huì)在其他地方找機(jī)會(huì)補(bǔ)償你，你也有機(jī)會(huì)在其他條款的談判上要求對(duì)方給予讓步。

　　一定要找到雙方共贏的實(shí)施方案。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開(kāi)出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作;并能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大。

　　一定要找到對(duì)方的軟肋。談判前做好準(zhǔn)備工作，談判中用心聆聽(tīng)，了解業(yè)主的硬需求及軟肋，從而爭(zhēng)取對(duì)方讓步，使得己方在談判中占得先機(jī)。

　　3、談判方式

　　首先，談判依據(jù)一定要充分。例如，談判人員可以向業(yè)主提出合同內(nèi)容違反國(guó)家法律、法規(guī)或政策性規(guī)定，合同條款不對(duì)等、不利于執(zhí)行，按照現(xiàn)有條款工程根本無(wú)法盈利等。其次，談判過(guò)程中談判的內(nèi)容范圍可能會(huì)比預(yù)期中有所擴(kuò)大，此時(shí)談判人員內(nèi)心中應(yīng)該明確核心目標(biāo)，對(duì)于核心目標(biāo)保有底線，切不可輕易突破。另外，談判需要做好準(zhǔn)備工作，設(shè)計(jì)合理的談判程序，分清輕重緩急，對(duì)于一定要爭(zhēng)取的條款利益據(jù)理力爭(zhēng)。在這里要重點(diǎn)指出，談判人員切忌太早暴露自己的底線，事前可以把談判要求定的高一點(diǎn)，從而使對(duì)方有討價(jià)還價(jià)的空間。最后，情緒化的表演、巧妙的利用私下關(guān)系、適當(dāng)?shù)耐评T以及死纏爛打、鍥而不舍等，都是在談判中可以靈活運(yùn)用的方式。

　　承包人如何通過(guò)談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件四

　　談不成怎么辦談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，那么將會(huì)導(dǎo)致雙方形成對(duì)峙，所以談判人員要時(shí)刻衡量當(dāng)前未解決的風(fēng)險(xiǎn)是否是致命的、對(duì)方有無(wú)繼續(xù)退讓的的可能、當(dāng)前條件下簽約的利益與談判破裂的利益孰輕孰重等，做進(jìn)一步的選擇：

　　1、另行協(xié)商

　　如上文所述，復(fù)雜爭(zhēng)議很難在一兩次談判后完全達(dá)成一致，所以談判人員要耐得住性子，一邊談、一邊等、一邊了解和分析對(duì)方，等到出現(xiàn)有利時(shí)機(jī)后啟動(dòng)再次談判。

　　2、拖延時(shí)間

　　所謂合同之簽訂，皆源于對(duì)對(duì)方有所求。所以談判人員在談判過(guò)程中要始終掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，搞清楚對(duì)方對(duì)己方“求什么”，如果對(duì)方著急而乙方不急就可以慢慢拖延時(shí)間，等對(duì)方熬不住，談判就自然很快達(dá)成一致了。

　　3、風(fēng)險(xiǎn)后移

　　對(duì)于承包人而言，合同風(fēng)險(xiǎn)很難在合同簽訂階段全部化解，對(duì)于合同簽訂未能解決的遺留問(wèn)題，也可以在施工過(guò)程中一一解決，但承包人要做好合同交底工作，將未決問(wèn)題交給項(xiàng)目人員。