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讓客戶下單的現(xiàn)場談判技巧

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  在賣房過程中,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對的異議很多,一個基本的原則就是:處理異議的目的是為了最終的銷售,而不是為了逞一時之快,或者為了表現(xiàn)自己。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的讓客戶下單的現(xiàn)場談判技巧,希望能幫到大家!

  一、忽視法

  所謂“忽視法”,顧名思義,就是當(dāng)客戶提出的一些反對意見,并不是真的想要獲得解決時,這些意見和眼前的交易扯不上直接關(guān)系,你只要面帶笑容地同意他就好了。對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見,若是你認(rèn)真地處理,不但費時,而且還會有旁生枝節(jié)的可能,因此,你只要讓客戶満足了表達(dá)欲望,就可迅速地引開話題。

  在運用忽視法時,經(jīng)常以以下方式來化解客戶異議:

  ●微笑點頭,表示“同意”或表示“聽了您的話”。

  ●“您真幽默”!

  ●“嗯!真是高見!”

  二、直接反駁法

  所謂“直接反駁法”指客戶一提出異議,直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理,在銷售中直接反駁客戶的異議是不明智的,因為直接反駁客戶容易陷入與客戶的爭辯中。

  但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點。例如:客戶對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。無論如何,直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒,在運用時,必須注意以下幾點:

  ● 態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶,為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快,你在反駁時應(yīng)態(tài)度誠懇,面帶微笑,切勿動怒責(zé)備客戶。

  ●注意語言技巧,注意選詞用語。

  ●對事不對人。即使客戶是有意說出錯誤的言論,你也只能對此事作駁正,切勿傷害客戶自尊。

  ●對固執(zhí)已見、氣量狹小的客戶有最好不要使用這種方法。

  情景模擬:

  客戶:這套房子的公攤太大了。

  經(jīng)紀(jì)人:王先生,我想您可能誤解了。這個小區(qū)是高層,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了20%,而您看上的這個小區(qū)只有18.5%。當(dāng)然,如果是小高層或是多層,那他們的公攤率會相應(yīng)低一些。

  三、間接否認(rèn)法

  所謂“間接否認(rèn)法”,是指在客戶提出異議后,先給予肯定,然后再說出自己的觀點或意見,避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫“迂回否定法”。在表達(dá)不同意見時,盡量運用“是的……如果”的句法,軟化不同意見的口語。用“是的”表示肯定客戶的意見,用“如果”表達(dá)是否另一種狀況比較好(即說出自己的觀點)。請比較下面的兩種說法,感覺是否有天壤之別。

  A:“您根本沒了解我的意見,因為情況是這樣的……”

  B:“平心而論,在一般的狀況下,您說得都非常正確,如果狀況變成這樣,您看我們是不是應(yīng)該……”

  A:“您的想法不正確,因為……”

  B:“您有這樣的想法,一點也沒錯,當(dāng)我第一次聽到時,我的想法和您完全一樣,可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”

  ⊙情景模擬

  客戶:“這套房子真的太貴了”

  經(jīng)紀(jì)人:“是的,這個小區(qū)的房價一直都不便宜。但是,您也能看到小區(qū)的品質(zhì)、綠化、物管、停車等,完全是符合您第二次購房需求的。如果您不就是嫌您現(xiàn)在的房子質(zhì)量不好,環(huán)境不好才決定換房的嗎?”

  四、補償法

  所謂“補償法”,就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實根據(jù)時,你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受,強行否認(rèn)事實是不智的舉動。但記得,你要給客戶一些補償,讓他取得心理的平衡,也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺:

  ●產(chǎn)品的價值等于價格。

  ●產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的,產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是不重要的。

  補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。世界上沒有一種十全十美的產(chǎn)品,作為客戶,當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好,但是真正影響其購買決策的關(guān)鍵點其實不多。

  ⊙情景模擬

  客戶:主衛(wèi)沒窗戶,那很不好,不透氣。

  經(jīng)紀(jì)人:是的,明衛(wèi)肯定比暗衛(wèi)好。您也可以看下這邊小區(qū)其他房子的暴擊,很明顯主衛(wèi)是明衛(wèi)的房子是要貴一些的。再說這邊的房子不像原來的老房子,衛(wèi)生間都有豎道通風(fēng)管道,暗衛(wèi)從另一方面講,私密性還好些了。

  五、太極法

  所謂“太極法”,其實是取自太極拳中的“借力使力”招式,而用在銷售上的基本做法是:當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時,銷售人員能立刻回復(fù):“這正是我認(rèn)為您需要購買的理由!”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見,直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由。

  太極法能處理的異議,多半是客戶通常并不十分堅持的異議,特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的,是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益,以引起客戶的注意。

  其實,我們在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說辭。例如別人勸你喝酒,你說你不會喝,他立刻回答:“就是因為不會喝,才要多喝多練習(xí)。”當(dāng)男孩子想邀請女朋友出去玩,而女朋友推托心情不好不想出去時,你就會說:“就是心情不好,所以才需要出去散散心。”

  ⊙情景模擬

  客戶:“這房子,太貴了,上個月的時候才136萬,怎么漲得么快啊?”

  經(jīng)紀(jì)人:“正因為漲得快,您才要趕快買呀,越往后價格就越高了。”

  客戶:“這里的商業(yè)氣氛還不夠,哪來的投資價值啊?”

  經(jīng)紀(jì)人:“正因為現(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠,您才要趕快買啊,否則等到邊上幾個項目也竣工了,那這個價錢就買不到了。要知道,投資就是為了買升值潛力!”

  六、詢問法

  所謂“詢問法”,就是指在客戶提出異議后,先通過詢問的方式,以把握客戶的真正異議點,然后再化解客戶的異議。

  在銷售人員的字典中,有一句非常珍貴、價值無窮的話,就是“為什么?”你可不要輕易放棄這個利器,也不要過于自信,認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣,讓客戶自己說出來。

  當(dāng)你問為什么的時候,客戶必然會做出以下反應(yīng):

  ●他必須回答自己提出反對意見的理由,說出自己內(nèi)心的想法。

  ●他必須再次檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng)。

  此時,銷售人員能聽到客戶真實的反對原因,并明確地把握反對的項目,也能有較多的時間去思考如何處理客戶的反對意見。并且,在有些時候,通過詢問(對客戶提出反問),你還可以直接化解客戶的反對意見。

  ⊙情景模擬

  客戶:這個戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣

  經(jīng)紀(jì)人:那您覺得戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不是很理想呢

  客戶:、客廳太大了。

  經(jīng)紀(jì)人:除了這個,還有別的嗎?

  客戶:別的都還好啦

  經(jīng)紀(jì)人:客廳是一個家庭的公共活動區(qū)域,還是您會客的場所。難道您愿意在一個狹小的客廳里接待客人,或者讓一家人擠在一起看電視嗎?

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