拆遷談判的重要技巧
拆遷談判的重要技巧
拆遷談判就跟商業(yè)洽談一樣，講究技巧和手段，拆遷和做生意不外乎最在意的是價格方面，如果在談判過程中掌握一些技巧，或許能夠幫助你贏得更好的條件哦。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的拆遷談判的重要技巧，希望對大家有用。
拆遷談判過程技巧
一、拆遷談判的開局技巧
1、提出高于預(yù)期的拆遷安置補償條件，但一定注意不要讓對方認為你是在滿天要價。
2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補償報價，除非你拿到了一份合法的、完整的評估報告。
如果不假思索的就答應(yīng)對方的第一次報價，這種做法通常會讓對方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我們本來可以做的更好，一定是哪里出了問題。
3、學(xué)會在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補償條件時感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評估報告，就要是這對里面的一些項目學(xué)會感到意外，在你表示有些意外后，對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會拆遷人變得更加強硬。
4、避免對抗性的拆遷補償談判。千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯，產(chǎn)生敵對情緒，這樣只會導(dǎo)致對抗，致使談判不能正常進行下去。
5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補償項目上比如自建面積的測量與補償?shù)?，千萬不要在意補償總額，也不要用百分比的方式進行補償談判。
二、拆遷談判的中期技巧
1、一定要學(xué)會應(yīng)對沒有決定權(quán)的“拆遷人”。
在進行拆遷談判開始前，一定要搞清楚對方是否合法的授權(quán)，有沒有權(quán)利代表拆遷人進行談判，最高談判權(quán)限是什么。進入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節(jié)，對方往往會以“沒有授權(quán)”、“說了不算”等借口來進行推脫。
2、在拆遷談判中絕對不要對補償款進行“折中補償”。
拆遷中對補償?shù)挠憙r還價并不意味著要折中雙方的談判價碼，價碼折中并不是一種真正公平的補償方式。
3、學(xué)會應(yīng)對拆遷談判補償?shù)慕┚帧?/p>
如果遇到僵局首先通過解決一些小的拆遷補償問題為雙方創(chuàng)造談判機會，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問題上達成一致，拆遷人就會變得更加容易被說服。
4、只要是在補償?shù)哪骋豁梿栴}上做出了讓步一定要在其他方面索取回報。
三、拆遷談判的結(jié)尾技巧
1、嚴格防范對方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區(qū)別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人一定清楚拆遷規(guī)劃。
2、拆遷補償談判中最后一個環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點：
(1)一定不要在拆遷補償談判一開始就做出讓步，自己主動減少補償項目和數(shù)額。
(2)一定謹防對方的心理戰(zhàn)，尤其是獎勵期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎勵期補償如果錯過就沒有機會了。
(3)一定不要因為拆遷人要你報出“一口價”，或者聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次性讓出所有拆遷補償利益。
3、要有適時收回一開始所談全部補償條件的勇氣。
拆遷談判5大技巧
拆遷談判技巧1：收集必要的相關(guān)信息
信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實力和信心。應(yīng)收集的信息包括：
(1)該地段為什么要拆遷?按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補償系數(shù)不同。
(2)拆遷人是誰?是否有拆遷許可證?動遷服務(wù)機構(gòu)是誰?
(3)對方談判人員的組成情況如何?誰是主談人?他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何?
(4)拆遷的評估機構(gòu)是誰?如果已經(jīng)做了評估，如何拿到評估報告?
(5)評估報告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評估?是否有財產(chǎn)被有意無意地漏評?
(6)拆遷人或服務(wù)機構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法?如有違法，向誰申訴?
(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達成拆遷補償協(xié)議?補償金額是多少?他們的談判有何得失?
拆遷談判技巧2：策略地安排談判的時間和地點
在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業(yè)主而言，時間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言，時間有巨大的資金成本和機會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們?nèi)〉玫倪M展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。
在地點的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認為你很希望被拆遷并得到補償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進程。
拆遷談判技巧3：組建一個談判小組
因為拆遷談判涉及的財產(chǎn)標的額通常比較大(動輒上千萬、幾千萬)、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個談判顧問團隊。顧問團隊最遲應(yīng)該在評估機構(gòu)進廠評估之前組建好。一旦評估報告出來，就會比較被動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團隊成員最好由以下人員組成：
(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負責(zé)重大事項的選擇決策和補償協(xié)議的最后簽訂;
(2)談判顧問負責(zé)談判的準備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點和先后秩序、運用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù);
(3)資產(chǎn)評估師負責(zé)審查評估機構(gòu)出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供必要的依據(jù)。
(4)律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補償問題的。
拆遷談判技巧4：確定理性的談判目標
很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實際的無理要求。過高的補償要求會被對方認為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。
理性的談判目標是通過努力談判可能實現(xiàn)的目標。這一目標應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報價應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團隊的一個重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標并為這一目標提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標可以以評估機構(gòu)出具的評估報告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評估報告提出的補償金額。
談判目標不是一成不變的，隨著談判的進行，局勢的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標和報價，以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標。
拆遷談判技巧5：抓住談判的核心問題
絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機器設(shè)備和房屋重置的補償系數(shù)。
現(xiàn)在以2008年某評估機構(gòu)給某市某區(qū)某鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總補償金額為2340萬元，具體包括：
(1)房屋1450萬元，按重置價格(按當年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用)580萬元的2.5倍補償;
(2)未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補償;
(3)地上附屬物(裝修等費用)149萬元;
(4)機器設(shè)備凈值(原值×成新率%)1547萬，評估值537萬元。
通過查看評估報告，還有兩部分機器設(shè)備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設(shè)備凈值184萬元;二是不評金額320萬元(該評估報告對那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會影響使用價值的設(shè)備未進行評估，也不計入補償范圍)。所以，機器設(shè)備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機器設(shè)備一項談不好，本次談判也不能算是成功的。機器設(shè)備一項毫無疑問成為談判的核心問題。
通過資產(chǎn)評估師的認真核查，該企業(yè)的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價格580萬元;二是未到期臨時建筑重置價格204萬元;三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項目拆遷補償系數(shù)3來補償，一共可獲得2550萬元的補償。而評估報告僅提出補償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補償系數(shù)也是談判的核心問題之一。
土地價格因素只是區(qū)位綜合平均價格的一部分，區(qū)位綜合平均價格反映的是房屋樓面價格，而土地基準地價反映的是土地平面價格。
影響房屋重置價格的主要是結(jié)構(gòu)、等級和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價局重新調(diào)整并公布了武漢市房屋重置價格的標準。
國有土地房屋拆遷補償款計算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場評估單價(區(qū)位綜合平均價格+房屋重置價格)。
應(yīng)采取先打程序的辦法：
先審查授權(quán)(拆遷公司須為有授權(quán)的行為)、《拆遷許可證》。
項目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國土局《建設(shè)用地批復(fù)》)。
立項批復(fù)---用地批復(fù)----拆遷補償方案---建設(shè)用地批準性文件---資金到位證明。
《拆遷許可證》與《評估報告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴大等等。