談判精英的實(shí)用策略
談判精英的實(shí)用策略
談判的本質(zhì)不是擊敗對方,而是有效協(xié)商,讓雙方都能獲得滿意。要注意在談判中,不被情緒所左右、提高忍耐力,并且注重邏輯,避免談判陷阱。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的談判精英的實(shí)用策略,希望對大家有用。
一、分級設(shè)立談判目標(biāo)
很多人在實(shí)踐中往往存在著誤區(qū):談判的目標(biāo)就是擊敗對方,實(shí)現(xiàn)自己的利益。但實(shí)際上,這是一種相對片面的看法。因?yàn)檫@往往會導(dǎo)致談判者只從自身出發(fā),把目標(biāo)設(shè)得太高。而一旦目標(biāo)設(shè)定過高,就有可能讓對方產(chǎn)生非理性的對抗情緒,不愿意積極配合談判。最后,反而導(dǎo)致談判失敗。
正確的談判目標(biāo)應(yīng)該是分級設(shè)置,并留足充分的備選方案。談判的本質(zhì)是一種“有效協(xié)商”,它不是為了單純擊敗對手,而是為了達(dá)到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態(tài)。
【案例】
如果你想要升職加薪,那么你就要做好先升職但暫時(shí)維持原有薪資水平,或者只加薪但以后再升職的準(zhǔn)備;再比如,你想要面試一家新公司,同時(shí)你也要多選幾家公司作為備選。只有這樣,才能保證你在和某一家的面談中,有相對放松的心態(tài),發(fā)揮出正常水平。
二、忍耐力是終極談判能力
如果你能夠在談判中表現(xiàn)出更大的耐心,你就有可能獲得更多有利于談判的條件。最終,談判是一個(gè)雙方或者多方的博弈過程。誰笑到最后,誰就笑得最好。如果沒有忍耐力,良好的口才、敏銳的觀察能力、周密的信息收集能力,都沒法落到實(shí)處。
對個(gè)人來說,忍耐力需要在日常的一點(diǎn)一滴小事中養(yǎng)成習(xí)慣,要多思考、多傾聽,盡量避免立即決策。
對于以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的重大談判,忍耐力是由整個(gè)組織決定的。因?yàn)闊o論談判的人有多大耐心,如果是上司逼著他立刻做出決策,這種耐心也很難真正落實(shí)。所以作為管理者,要有意識的培養(yǎng)并獎勵(lì)忍耐力。比如在談判目標(biāo)確定后,盡量減少對過程的干預(yù),降低談判人員短時(shí)間得出結(jié)論的期待等。
【案例】
在對方電話突襲時(shí),不要貿(mào)然答應(yīng)什么。因?yàn)檫@只對打電話的一方有利,不是對等的“有效協(xié)商”。要仔細(xì)傾聽并做好記錄,表明現(xiàn)在不方便交談。然后掛掉電話之后,弄清條理,在確定自己準(zhǔn)備充分之后,再回?fù)苓^去。
三、用“金字塔”原則增強(qiáng)談判邏輯
邏輯在談判中起著至關(guān)重要的作用。無論是提出論點(diǎn),闡述論據(jù)都需要邏輯。如果只是單方面的宣泄,就沒法真正了解對方的思維過程,還可能導(dǎo)致協(xié)商破裂。作者特別推薦了一種叫做“金字塔原則”的思維技術(shù)。
所謂“金字塔原則”就是把最想說的話,放在金字塔頂端,然后支撐的事例逐級往下,形成“觀點(diǎn)-論據(jù)”層層堆疊的信息群,最終構(gòu)建成邏輯網(wǎng)。這種方法是在很多管理咨詢公司都被采用的思維技術(shù),不僅可以輔助思考,還可以在談判中幫你有效的提出觀點(diǎn)、更有邏輯的論證觀點(diǎn)。
【案例】
在一次業(yè)績通報(bào)會上,領(lǐng)導(dǎo)讓業(yè)務(wù)員說明,近幾個(gè)月銷售額減少的原因。如果業(yè)務(wù)員說:“我也很擔(dān)心。最近經(jīng)濟(jì)低迷,破產(chǎn)企業(yè)數(shù)量在上升,恐怕這種情況還會持續(xù)。問題可能出在我們產(chǎn)品的價(jià)格和經(jīng)營重點(diǎn)上。”如果你是領(lǐng)導(dǎo),聽到這里,你是不是已經(jīng)失去了耐心呢?因?yàn)檫@種表達(dá),既沒有針對性,又缺乏邏輯性,很像推卸責(zé)任。同樣的意思,如果用“金字塔原則”該怎么說呢?采用“自上而下”的方式,可以這樣說:“最近銷售額的下滑,是因?yàn)楣镜慕?jīng)營重點(diǎn)正在由廉價(jià)商品,向高附加值的高檔商品轉(zhuǎn)移。定價(jià)策略的改變,會使客戶群發(fā)生調(diào)整。雖然銷售額短暫下降,但利潤還維持在同一水平。”
在這里,經(jīng)營重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移就是核心觀點(diǎn),因?yàn)樗苯又赶蜾N售額下滑的原因。而定價(jià)策略改變、客戶群調(diào)整、利潤不變這些都屬于論據(jù),用來支撐“經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)移”這個(gè)核心觀點(diǎn)。這樣邏輯清晰,并且追加了積極論據(jù)的回答,說服力就多很多了。
四、避免談判陷阱
所有談判戰(zhàn)術(shù),比如轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、施加壓力等等,都是在擾亂心理、打亂陣腳。對一方是戰(zhàn)術(shù),對另一方而言就是陷阱。應(yīng)對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮(zhèn)定,避免在心理上被擾亂。同時(shí),盡可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣,才能做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
【案例】
有一個(gè)常見的談判陷阱是“紅臉/白臉”。也就是:同一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中,有人扮演“惡人”,采取強(qiáng)硬態(tài)度;有人扮演“好人”,采取溫和態(tài)度。一般情況下惡人首先出場,拋出刁鉆的要求,施加壓力。一段時(shí)間后好人出場,提出妥協(xié)方案。比如,一個(gè)說“你這個(gè)方案公司有明確的規(guī)定,絕對不能接受”。然后,在你的心理防線被擾亂,感到疲憊和沮喪,甚至準(zhǔn)備放棄的時(shí)候,另一個(gè)人說“我可以幫你請示一下領(lǐng)導(dǎo),給你爭取一些優(yōu)惠”。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)或者說陷阱,就是利用了人性的弱點(diǎn)。應(yīng)對的辦法就是要認(rèn)識到:好人和惡人都是對手,是對方團(tuán)隊(duì)里的演員。要保持冷靜,適當(dāng)妥協(xié)可以,但不能僅僅屈服于“白臉”壓力,驟然做出大幅度讓步。