商務(wù)談判最經(jīng)典的12個(gè)技巧(3)
商務(wù)談判最經(jīng)典的12個(gè)技巧
商務(wù)談判最經(jīng)典案例6則
商務(wù)談判案例一：究竟選用什么樣的談判人員?
某年,上海某從事文物進(jìn)口貿(mào)易的單位,與一位日本文物商談判一批中國(guó)文物的出口貿(mào)易。這位日本商人帶來(lái)一位中文翻譯,是上海去日本打工的男青年,而上海的這家外貿(mào)單位使用的日文翻譯是一位上海籍的女青年。談判進(jìn)行得很艱苦,因?yàn)槿毡救碎_價(jià)很低,幾個(gè)回合下來(lái),雙方的差距仍然很大。
談判過(guò)程中,這位日商在談判中觀察到,中方女翻譯的言談舉止,表明她對(duì)到日本打工而當(dāng)日商翻譯的男青年非常羨慕。于是日商心生奸計(jì),要自己的男翻譯在談判休息時(shí),主動(dòng)接近這位女翻譯,表示他愿意將來(lái)為這位女翻譯到日本學(xué)習(xí)提供擔(dān)保,以及路費(fèi)、學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)在內(nèi)的所有費(fèi)用,條件是這位女翻譯必須把中方文物的底價(jià)全部透露給他。這位女翻譯經(jīng)不起出國(guó)的誘惑,出賣了全部機(jī)密。
在接下來(lái)的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動(dòng)權(quán),用中方內(nèi)部開的底價(jià)買下了這一批文物,狠狠地賺了一大筆,而上海的這家單位則虧得很慘。當(dāng)然,這位做著出國(guó)夢(mèng)的女翻譯好夢(mèng)不長(zhǎng),當(dāng)她剛拿到護(hù)照,就因事情敗露而鋃鐺入獄,斷送了自己的前程。
這是一起典型的因談判人員自身素質(zhì)的問(wèn)題而導(dǎo)致我方在談判中受損的例子。所以在國(guó)際商務(wù)談判中,挑選思想品質(zhì)素質(zhì)過(guò)硬的談判人員是談判成功的重要保證。
商務(wù)談判案例二：周恩來(lái)智改劇名
1954年，周出席日內(nèi)瓦會(huì)議，準(zhǔn)備放映新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾?，出于幫助外?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá)16頁(yè)的說(shuō)明書，劇名也相應(yīng)改為《梁與祝的悲劇》，有關(guān)同志拿著說(shuō)明書樣本向匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了的批評(píng)，認(rèn)為搞這樣的說(shuō)明書是不看對(duì)象，“對(duì)牛彈琴”，是黨八股的表現(xiàn)。當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，請(qǐng)柬上只有一句話，“請(qǐng)你欣賞一部彩色歌劇影片《中國(guó)的羅米歐與朱麗葉》”，收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。
商務(wù)談判案例三：巴甫洛夫的故事
巴甫洛夫通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了條件反射的原理，這為他贏得了國(guó)際聲譽(yù)。在他最著名的實(shí)驗(yàn)中，他通過(guò)訓(xùn)練，讓狗聽到鈴鐺的聲音就不由自主地大量分泌唾液。但很少有人知道，他曾經(jīng)在自己親弟弟身上做過(guò)類似的實(shí)驗(yàn)。這次實(shí)驗(yàn)的具體細(xì)節(jié)剛剛被披露，實(shí)驗(yàn)本身以及它悲劇性的進(jìn)展進(jìn)一步激化了人們對(duì)在動(dòng)物或自己親屬身上進(jìn)行科學(xué)實(shí)驗(yàn)倫理問(wèn)題的爭(zhēng)論，反對(duì)
進(jìn)行人體克隆實(shí)驗(yàn)的人們也開始以此作為例證。 1903年春季的一天，巴甫洛夫和父母、弟弟一起參加一次午宴。弟弟尼古拉是一個(gè)帽子設(shè)計(jì)師，但當(dāng)時(shí)正失業(yè)在家。兄弟倆感情并不好，弟弟對(duì)大名鼎鼎的學(xué)者哥哥已經(jīng)由嫉妒演變成赤裸裸的厭惡。午宴上，巴甫洛夫說(shuō)起他正在進(jìn)行的研究，說(shuō)要在狗身上進(jìn)行唾液分泌的條件反射實(shí)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)，他正覺得弟弟喝紅菜湯的“呼嚕”聲無(wú)法忍受，所以惡狠狠地把“狗”說(shuō)成了“臟狗”。還沒等他說(shuō)完自己的計(jì)劃，媽媽打斷了他。 “你和那些混蛋一起研究還不如找你的弟弟和你一起去，你弟弟最饞嘴了，誰(shuí)的口水也沒有他多。” “媽媽，我知道自己該怎么工作。”巴甫洛夫回答道。 “但是你的決定會(huì)讓你失業(yè)的弟弟繼續(xù)閑在家里，而把工作機(jī)會(huì)讓給那些你甚至根本不認(rèn)識(shí)的臟狗!” 面對(duì)夾雜不清的母親，巴甫洛夫只好向父親投去求助的目光。但這個(gè)可憐的老實(shí)人已經(jīng)和夫人共同度過(guò)了太長(zhǎng)的歲月，他的臉上是和往常一樣順從的諂媚微笑。“我覺得這主意挺好，你們兄弟倆正好可以多花點(diǎn)時(shí)間在一起，在工作中還可以互相幫助。” 老兩口的好意顯然沒有任何效果，踏入實(shí)驗(yàn)室的大門，兄弟倆就氣呼呼地對(duì)視著，助手們都看得出他們之間已經(jīng)僅剩下憎恨，絲毫沒有一點(diǎn)兄弟的情誼了。尼古拉不想被
當(dāng)作一只小白鼠，但巴甫洛夫覺得他連一個(gè)合格的實(shí)驗(yàn)動(dòng)物都算不上，連一條狗都不如。 在選一個(gè)能讓尼古拉有食欲、流口水的盤子時(shí)，他們就吵得不可開交。然后，在討論選什么食物作為實(shí)驗(yàn)的輔助材料時(shí)，他們?cè)僖淮螤?zhēng)吵起來(lái)。尼古拉堅(jiān)持說(shuō)除了上好的魚子醬，別的東西不能讓他馬上流口水。巴甫洛夫氣炸了肺，他生氣地說(shuō)，科學(xué)家的研究是為了崇高的理想，不是為了賺錢，他自己都吃不起魚子醬，怎么能拿這么貴重的東西喂“狗”。爭(zhēng)吵了幾天，魚子醬飛出了實(shí)驗(yàn)室，取而代之的是烤面包片。 實(shí)驗(yàn)開始的頭兩天，巴甫洛夫一次又一次地先搖響鈴鐺，然后給弟弟一盤面包片。他在實(shí)驗(yàn)日志中寫道：“我弟弟就像屁股
上的膿包一樣讓人討厭，但不可否認(rèn)的是，他分泌唾液的反射非常好，是個(gè)合適的實(shí)驗(yàn)品。” 但在第三天，意外發(fā)生了。巴甫洛夫像往常一樣搖動(dòng)鈴鐺，但卻沒有拿出面包片。尼古拉的
反應(yīng)并不是止不住地流口水，而是掄圓了胳膊，打得哥哥鼻血長(zhǎng)流，把巴甫洛夫打進(jìn)了醫(yī)院。 母親到醫(yī)院看望兒子，但絲毫沒有同情的意思。“你在搞什么狗屁實(shí)驗(yàn)，搖了鈴鐺但不給尼古拉吃的，”她質(zhì)問(wèn)道，“你知道你弟弟肚子餓的時(shí)候就像個(gè)瘋子一樣。” 巴甫洛夫躺在醫(yī)院里，尼古拉可沒閑著。他流連于圣彼得堡的各個(gè)酒吧和咖啡屋，隨便逮著一個(gè)人，就跟他說(shuō)“自己”進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)多么令人驚奇。尼古拉的夸夸其談達(dá)到了頂峰，他在接受《圣彼得德堡日?qǐng)?bào)》周末版的采訪時(shí)，讓自己完全替代了巴甫洛夫在實(shí)驗(yàn)室里的地位。“他只是我的書記員”，他對(duì)記者們吹噓道，“我才是整個(gè)實(shí)驗(yàn)的指導(dǎo)者，我在仔細(xì)地流口水的時(shí)候他就知道在一邊傻呵呵地?fù)u鈴鐺。”在病床上讀到這篇報(bào)道，巴甫洛夫再也忍受不住了，他不顧還
打著石膏的鼻子，重新回到了實(shí)驗(yàn)室。 這次，巴甫洛夫找了一只公牧羊犬代替自己的弟弟。實(shí)驗(yàn)者和實(shí)驗(yàn)品終于不用再說(shuō)話，兄弟倆也再?zèng)]有說(shuō)過(guò)話，只有一次巴甫洛夫收到一封辱罵自己的電報(bào)，他覺得這是弟弟發(fā)的。 在獲得諾貝爾獎(jiǎng)的致謝辭中，他感謝了上帝、他的助手們，還有那只牧羊犬，但沒有提及尼古拉。 尼古拉折騰了一陣后，漸漸在人們的視野里消失了。他后來(lái)進(jìn)入圣彼得堡的橡皮廠當(dāng)會(huì)計(jì)。那些曾經(jīng)聽說(shuō)過(guò)他輝煌的過(guò)去、并一直到他平庸的晚年還認(rèn)識(shí)他的人，都承認(rèn)在他身上絲毫找不到曾經(jīng)扮演過(guò)科學(xué)史上如此重要角色的印記，當(dāng)然，在電話鈴聲響起的時(shí)候除外。
商務(wù)談判案例四：耐心的喪失
為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特(美國(guó)總統(tǒng))精心地將談判地點(diǎn)選在戴維營(yíng)，那是一個(gè)沒有時(shí)髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特(埃及總統(tǒng))和貝京(以色列)都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語(yǔ)，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧。”正是由于卡特總統(tǒng)的耐心，堅(jiān)持到第13天，薩達(dá)特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，這就有了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議(是埃及和以色列達(dá)成的關(guān)于和平解決中東問(wèn)題的原則性協(xié)議。該協(xié)議于1978年9月17日在美國(guó)華盛頓簽署)。
商務(wù)談判案例五：觀察判斷能力
在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部，從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng)，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。
商務(wù)談判案例六：楊瀾靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力
一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來(lái)。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來(lái)，詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來(lái)，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不過(guò)，臺(tái)上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”觀眾聽到她略帶自嘲的即 興發(fā)揮，忍不住大笑起來(lái)。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上。
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