商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售市場(chǎng)就好比是各兵家的必爭(zhēng)之地，兵法運(yùn)用的好壞直接關(guān)系到戰(zhàn)事的成敗，銷(xiāo)售副總經(jīng)理韋建華通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合著名的“三十六計(jì)”，總結(jié)寫(xiě)下了這篇具有指導(dǎo)意義的“三十六計(jì)和商務(wù)談判”，相信看過(guò)之后會(huì)對(duì)我們的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)起到指導(dǎo)作用。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理了36計(jì)商務(wù)談判中的應(yīng)用，供你參考。

　　36計(jì)商務(wù)談判中的應(yīng)用

　　三十六計(jì)作為我國(guó)古代用兵之計(jì)，它是政治、軍事、文化、哲學(xué)的高度統(tǒng)一。多年來(lái)它深深的影響著人們的工作生活等各個(gè)方面。談判尤其是商務(wù)談判它涉及到多方面的利益，情況復(fù)雜，信息萬(wàn)變;因此如何結(jié)合三十六計(jì)將它融入到我們平時(shí)的商務(wù)談判中來(lái)提高我們的談判成功率和解決日常生活中出現(xiàn)的各種問(wèn)題是我一直思考的問(wèn)題。下面我結(jié)合自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)的體會(huì)就商務(wù)談判中如何運(yùn)用36計(jì)與大家共同探討。希望給大家在工作上有所幫助。這次是在上次的基礎(chǔ)上進(jìn)行了完善并加進(jìn)了陽(yáng)光工程、政府招標(biāo)等案例分析希望給大家一個(gè)更清晰、易懂并能在工作中靈活運(yùn)用之方便，那將是我最大的欣慰。當(dāng)然大家要以辯證的觀點(diǎn)來(lái)分析和判斷問(wèn)題。同時(shí)里面一些觀點(diǎn)和見(jiàn)解可能有誤，希望大家批評(píng)指正。

　　第一計(jì)：瞞天過(guò)海：注釋?zhuān)捍擞?jì)的兵法運(yùn)用，常著眼于人們對(duì)世事的觀察處理中，使敵人由于一些事情習(xí)見(jiàn)不疑而自覺(jué)不自覺(jué)的產(chǎn)生了疏漏和松懈，故能使我方乘虛而示假隱真，掩蓋一些軍事行動(dòng)，把握時(shí)機(jī)，出奇制勝。

　　案例：A醫(yī)院想購(gòu)買(mǎi)動(dòng)態(tài)心電，有很多公司在場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)院一般會(huì)以某一公司或它獨(dú)有的專(zhuān)利技術(shù)為技術(shù)參數(shù)。以此來(lái)屏蔽掉其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在招標(biāo)中叫排他性。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)是十分緊張的，任何一個(gè)停頓或不滿(mǎn)足都有可能導(dǎo)致招標(biāo)失敗。當(dāng)一位副院長(zhǎng)問(wèn)及設(shè)備是否具有某某技術(shù)，某某功能時(shí)，我們的回答則應(yīng)非常肯定：“會(huì)有”主要目的是不給對(duì)手以任何把柄和機(jī)會(huì)，一旦我中標(biāo)那提及的一些小問(wèn)題在簽合同時(shí)“生米已弄成熟飯了”其他公司也走了只好大事化小，小事化了，不了了之了。

　　第二計(jì)：圍魏救趙：注釋?zhuān)簩?duì)敵人，應(yīng)避實(shí)就虛，攻其要害，使敵人受到挫折受到牽制，圍困可以解。

　　案例：A醫(yī)院想購(gòu)買(mǎi)腦地，已有包括我公司在內(nèi)的四家公司試用，大家都力爭(zhēng)拿下該市權(quán)威醫(yī)院，因此相會(huì)攻擊，當(dāng)仁不讓。

　　時(shí)間過(guò)了一周，A醫(yī)院還猶豫不決，我公司可以運(yùn)用“圍魏救趙”的計(jì)謀，看到其他公

　　司沒(méi)有任何撤的意思就提出來(lái)我們準(zhǔn)備將該設(shè)備撤到附近B醫(yī)院去，等你們定下來(lái)需要我們?cè)诮o你們裝。B醫(yī)院的專(zhuān)家非常認(rèn)可我的機(jī)器，A醫(yī)院院長(zhǎng)，主任你們有興趣可以到B醫(yī)院咨詢(xún)。

　　A醫(yī)院正在左右徘徊時(shí)發(fā)現(xiàn)其他醫(yī)院選擇我公司的自認(rèn)為我公司的商品比較好，最后終于選擇了我的機(jī)器。再這里B醫(yī)院主任不一定真的買(mǎi)我的腦地設(shè)備但我們可以提前給B醫(yī)院主任做工作來(lái)作為我們的“托兒”。這里要保證A醫(yī)院對(duì)B醫(yī)院想購(gòu)買(mǎi)我公司的腦地深信不疑才能此計(jì)成功。

　　第三計(jì)：借刀殺人：注釋?zhuān)捍擞?jì)多用于封建官僚之間爾虞我詐，相互利用的一種政治權(quán)術(shù)。主要體現(xiàn)再善于利用第三者的力量，或者善于利用，制造敵人內(nèi)部的矛盾，達(dá)到取勝的目的。學(xué)會(huì)識(shí)別這一計(jì)謀，可以防止上大當(dāng)，吃大虧。

　　案例：A醫(yī)院主要領(lǐng)導(dǎo)都贊成要用我的動(dòng)態(tài)心電，但副院長(zhǎng)卻好像偏愛(ài)另外一家B公司的(副院長(zhǎng)與B公司經(jīng)理是親戚或同學(xué))，這時(shí)我打聽(tīng)到某一家醫(yī)院原來(lái)用的就是B公司的，反映一直不好。不信可以帶他去考察，最近那家醫(yī)院又上了我們的。另外據(jù)悉A醫(yī)院正在進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)班子的調(diào)整，這個(gè)節(jié)骨眼上因?yàn)檎洪L(zhǎng)要上我的動(dòng)態(tài)心電，你一個(gè)副院長(zhǎng)卻要反對(duì)正院長(zhǎng)的意見(jiàn)對(duì)你的政治前途不堪設(shè)想。這里我們可以用正院長(zhǎng)這把刀來(lái)殺副院長(zhǎng)。第二：我們可以暗示副院長(zhǎng)那家公司因暗箱操作讓那家醫(yī)院院長(zhǎng)下臺(tái)了。我們還可以使用B公司出問(wèn)題那家醫(yī)院的“這把刀”來(lái)殺現(xiàn)在反對(duì)買(mǎi)我們?cè)O(shè)備的這個(gè)副院長(zhǎng)。

　　第四計(jì)：以逸待勞：案例：談判是一件十分消耗腦力和體力的活動(dòng)，有可能一個(gè)招標(biāo)到晚上12點(diǎn)，所以談判前一天注意休息好，養(yǎng)精蓄銳，好與院長(zhǎng)打持久戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。不應(yīng)奢望迅速成交。因?yàn)橛袝r(shí)我們一個(gè)人要對(duì)付醫(yī)院幾個(gè)人其困難可想而知。一旦我方因疲勞反映遲鈍或說(shuō)話前后矛盾時(shí)，談判定以失敗告終。若上午沒(méi)有談完下午接著談或明天在談，，直托得醫(yī)院的人筋疲力盡，這時(shí)院長(zhǎng)也有可能變?yōu)檎幸粋€(gè)標(biāo)效率如此低下復(fù)雜一急可能想必須拿出個(gè)結(jié)果。稍沉住氣第二天我們有足夠的準(zhǔn)備和精力拿出誠(chéng)意一舉中標(biāo)。

　　第五計(jì)：趁火打劫：原意：趁人家家里失火，一片混亂，無(wú)暇自顧的時(shí)候，去搶人家的財(cái)物。趁人之危撈一把。

　　案例1：A醫(yī)院一直考慮上動(dòng)態(tài)心電但一直未定。最近有衛(wèi)生局局長(zhǎng)因心臟不好來(lái)A醫(yī)院檢查。我得之這一消息后立刻前去拜訪。并想辦法勸說(shuō)局長(zhǎng)最好做個(gè)動(dòng)態(tài)心電圖檢查。動(dòng)態(tài)心電圖能檢查出你的病情和病因，局長(zhǎng)一聽(tīng)覺(jué)得這是個(gè)高科技設(shè)備立刻要求醫(yī)院給他做動(dòng)

　　態(tài)心電圖檢查。但該醫(yī)院還沒(méi)有上該設(shè)備，在局長(zhǎng)的一片不滿(mǎn)的訓(xùn)斥中院長(zhǎng)不敢得罪局長(zhǎng)，立刻找到我家找到救兵似的催我趕快發(fā)一臺(tái)動(dòng)態(tài)心電圖來(lái)救急。至于價(jià)格等各方面那就是我說(shuō)了算。

　　案例2;93年的全國(guó)“非典”鬧得全國(guó)人民沸沸揚(yáng)揚(yáng)，各醫(yī)院院長(zhǎng)，局長(zhǎng)更是神經(jīng)緊張;一邊預(yù)防疾病的發(fā)生，一邊大量采購(gòu)呼吸機(jī)，除顫儀已防意外發(fā)生和對(duì)付上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的突擊檢查。但這些急救物質(zhì)因運(yùn)輸，貨源不足難以采購(gòu)到。這時(shí)我們也是“趁火打劫”漫天要價(jià)，而且是先付款后發(fā)貨沒(méi)有什么可商量的。

　　此計(jì)既要善于自己“點(diǎn)火”——說(shuō)服局長(zhǎng)做動(dòng)態(tài)心電圖，又要自己在救火!沒(méi)有火局面不混亂則無(wú)法打劫。

　　第六計(jì)：聲東擊西：原意：是忽東忽西，即打即離，制造假象，引誘敵人作出錯(cuò)誤的判斷，然后趁機(jī)殲敵的策略。衛(wèi)使敵方的指揮發(fā)生混亂，必須采用靈活機(jī)動(dòng)的行動(dòng)，本不打算進(jìn)攻甲地，卻佯裝進(jìn)攻;本來(lái)決定進(jìn)攻乙地，卻不顯出任何進(jìn)攻的跡象。是可為而不為，是不可為而為之，敵方就無(wú)法推知我方意圖，被假象迷惑，作出錯(cuò)誤的判斷。

　　案例：“陽(yáng)光工程”2004年在全國(guó)如火如荼的開(kāi)展，許多地方應(yīng)用了聲東擊西的計(jì)謀，大家在以后的工作中可以創(chuàng)造性的把它發(fā)揚(yáng)光大;陽(yáng)光工程合同規(guī)定1;必須一次性付款否則我公司立刻將設(shè)備調(diào)到別的醫(yī)院去。因需求量大，貨源緊張。2;如此低的價(jià)格是不是質(zhì)量，服務(wù)一樣低?不是!價(jià)低是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)我們公司享受到了國(guó)家的特殊補(bǔ)助和免稅，然后反利給醫(yī)院。現(xiàn)在不買(mǎi)過(guò)幾天就恢復(fù)價(jià)格了，但無(wú)論怎樣變化，服務(wù)永遠(yuǎn)不便，這里我們用了貨物緊缺，國(guó)家免稅等辦法達(dá)到回款快，迅速成交的目的。

　　第七計(jì)：無(wú)中生有：中醫(yī)院動(dòng)態(tài)心電圖談判時(shí)，無(wú)意中中院長(zhǎng)說(shuō)A公司動(dòng)態(tài)心電圖的導(dǎo)聯(lián)線好，結(jié)實(shí)，抗拉22KG。這里院長(zhǎng)也是聽(tīng)別的公司人員炒作的。結(jié)果院長(zhǎng)深信不疑。但我們不好無(wú)中生有的解釋這恰恰是A公司的一種缺陷，原因有二：1)導(dǎo)聯(lián)線不是當(dāng)鋼絲繩用的，抗拉力意義不大，關(guān)鍵要看抗干擾能力。2)他們的線是十根線邦在一起，一旦有一根壞了得把剩下的一起換掉。十根線就是5千元，成本太高，而我的線就是分散型的，一根有問(wèn)題，只需換一根就可以了，這樣成本就大大降低。最早我們的動(dòng)態(tài)心電圖也是這樣的捆在一起，后來(lái)因其缺陷太多而改為現(xiàn)在的分散型結(jié)構(gòu)。

　　再有：有的公司在腦電上故意炒作一個(gè)叫無(wú)線藍(lán)牙的腦電圖，覺(jué)得無(wú)線藍(lán)牙使用方便，尤其對(duì)一些如小孩子等好動(dòng)的病人具有很好的診斷作用。但我們必須無(wú)中生有的指出它的抗

　　干擾性差。世界上進(jìn)口設(shè)備沒(méi)有一個(gè)生產(chǎn)無(wú)線藍(lán)牙的。

　　在這里我們牽強(qiáng)的無(wú)中生有的將別人的優(yōu)點(diǎn)理解為缺點(diǎn)，而將我的缺點(diǎn)理解為優(yōu)點(diǎn)從而占勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　第八計(jì)：暗度陳倉(cāng) 案例：動(dòng)態(tài)腦電在A醫(yī)院因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太多，各個(gè)公司關(guān)系復(fù)雜，院長(zhǎng)不可能正面表現(xiàn)對(duì)誰(shuí)的支持。盡管我們攻關(guān)、機(jī)器試用、人員考察都已進(jìn)行，并且下面得人都很滿(mǎn)意，但院長(zhǎng)鐵石心腸一個(gè)就不表態(tài);這里正面進(jìn)攻我們依然堅(jiān)持，可“暗度陳倉(cāng)”也要用上，直接去他家和他家人作朋友、談心，問(wèn)問(wèn)嫂子喜歡什么?老人身體可好?孩子在那兒上學(xué)?成績(jī)?cè)鯓???我們?cè)谶@些地方稍加工作就可以達(dá)到意想不到的效果，從側(cè)面進(jìn)攻一舉拿下鐵石心腸的院長(zhǎng).

　　第九計(jì)：隔岸觀火 原意：就是“坐山觀虎斗”“黃鶴樓上看帆船”。敵人內(nèi)部分裂,矛盾激化,相互傾扎，勢(shì)不兩立，這時(shí)切切不可操之過(guò)急，免得反而促成他們暫時(shí)聯(lián)手對(duì)付你，正確的方法是靜止不動(dòng)，讓他們互相殘殺，力量削弱，甚至自行瓦解。

　　案例：A醫(yī)院進(jìn)行腦電圖招標(biāo)，已經(jīng)有好幾家公司相互介紹自己設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)。這時(shí)我一般一言不發(fā)讓那幾家之間相互競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀對(duì)方，讓院長(zhǎng)對(duì)他們產(chǎn)生反感，最后弄得幾敗俱傷，待時(shí)機(jī)成熟該我發(fā)表總結(jié)發(fā)言時(shí)陳述：我認(rèn)為作為一個(gè)大公司的商務(wù)代表，不應(yīng)該有如此低的素質(zhì)，由此可見(jiàn)你們的產(chǎn)品如何，服務(wù)如何(讓院長(zhǎng)深思)。而我公司一貫尊重同行、尊重客戶(hù)、尊重同行業(yè)的規(guī)則，言必行，行必果。這樣一來(lái)就反襯出我公司的形象，從而取得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。

　　第十計(jì)：笑里藏刀 原意：是那種中蜜腹劍，兩面三刀，軍事上是運(yùn)用政治外交上的偽善手段，欺騙麻痹對(duì)方來(lái)掩蓋乙方的軍事行動(dòng)，這是一種表面友善而暗藏殺機(jī)的某略。

　　案例：人都有判逆心理，在一個(gè)中醫(yī)院我故意介紹TCD而不介紹骨密度儀，而院長(zhǎng)又偏對(duì)骨密度儀有興趣，為了勾起他足夠的購(gòu)買(mǎi)欲，我故意講：骨密度是一個(gè)十分專(zhuān)業(yè)，對(duì)骨科技術(shù)需求高，全英文操作等高、精、尖的機(jī)器，主要用于大型醫(yī)院和專(zhuān)科醫(yī)院，而你們醫(yī)院??院長(zhǎng)一聽(tīng)看不起他，自己的骨科又是全市有名，逆反心里一上來(lái)一拍板買(mǎi)了!這里我把院長(zhǎng)，專(zhuān)家捧得很高，對(duì)他的為人，學(xué)識(shí)，別人對(duì)他的評(píng)價(jià)大加贊賞弄得他云里霧里。該捧就捧，該扁就扁，口里含著蜜，心里藏著刀。

　　第十一計(jì)：李代桃僵 案例：A醫(yī)院招標(biāo)腦HOLTER設(shè)備，可卻找不到幾家公司(前一陣子趁他不注意把其他公司的資料全部收刮到我手上)，這里我又與設(shè)備科長(zhǎng)關(guān)系很好，

　　干脆明說(shuō)我們?nèi)退移渌緛?lái)陪標(biāo)。最后其實(shí)我找來(lái)的人都是我公司的人，即大家所熟悉的“托兒”接下來(lái)的戲就該咱們自導(dǎo)自演了。

　　第十二計(jì)：順手牽羊 原意：看準(zhǔn)敵方在移動(dòng)中出現(xiàn)的漏洞，抓住薄弱點(diǎn)，趁虛而入獲取勝利的謀略。

　　案例：剛和A醫(yī)院談完一個(gè)監(jiān)護(hù)儀的合同，順手又搭配銷(xiāo)售出去一臺(tái)心電圖機(jī)，或監(jiān)護(hù)儀是一個(gè)價(jià)格，電池又是一個(gè)價(jià)(其實(shí)電池是免費(fèi)送的)，在或者動(dòng)態(tài)心電成交時(shí)是一個(gè)盒子，再加盒子要額外加錢(qián)??

　　第十三計(jì)：打草驚蛇：A醫(yī)院上彩超，但院長(zhǎng)對(duì)我的品牌不感興趣，只對(duì)GE、PHILIPS、SIEMENS感興趣，我們的工作很被動(dòng)。是在正面進(jìn)攻沒(méi)有辦法攻進(jìn)去，一次和主任交談的過(guò)程中得知該醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)的彩超完全靠財(cái)政局撥款。這下我心里有底了立刻找到撥款的財(cái)政局具體負(fù)責(zé)人，曉之以理，動(dòng)之以情，終于做通局長(zhǎng)的工作表示不買(mǎi)我的品牌就不給醫(yī)院撥這筆款!然后我又很含蓄將這消息暗示給院長(zhǎng)，院長(zhǎng)打電話到財(cái)政局發(fā)現(xiàn)是真的。態(tài)度立刻轉(zhuǎn)變了。他心里還在嘀咕：我哪能來(lái)得這么大的能耐?我跟財(cái)政局長(zhǎng)什么關(guān)系???這樣院長(zhǎng)就對(duì)我刮目相看了，視我為醫(yī)院的坐上賓。其招標(biāo)結(jié)果就不言而語(yǔ)了。在這里我們通過(guò)財(cái)政局這根“草”來(lái)鞭打院長(zhǎng)這條“蛇”，這里要把握好火候，力度小了“蛇”沒(méi)有反映，力度大了“蛇”反而不出來(lái)了。

　　第十四計(jì)：借尸還魂：原意：已經(jīng)死了的東西，又借助某種形式得以復(fù)活，用在軍事上，是指利用，支配那些沒(méi)有作為的勢(shì)力來(lái)達(dá)到我方目的的策略。

　　案例：A醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)我公司的麻醉機(jī)一直未果，這時(shí)只好從側(cè)面進(jìn)攻到處游說(shuō)：我找到了原來(lái)退休的老院長(zhǎng)，正在當(dāng)衛(wèi)生局的局長(zhǎng)等等。利用原來(lái)老院長(zhǎng)、現(xiàn)任衛(wèi)生局局長(zhǎng)來(lái)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)事實(shí)。

　　第十五計(jì)：調(diào)虎離山：A醫(yī)院要上TCD，但院長(zhǎng)開(kāi)出的條件十分苛刻且無(wú)回旋余地，此時(shí)院長(zhǎng)占據(jù)天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)為主動(dòng)，我為被動(dòng)，這時(shí)我可以讓院長(zhǎng)們來(lái)我公司考察學(xué)習(xí)后在做決定，或直接在公司談變被動(dòng)為主動(dòng)。此計(jì)出發(fā)點(diǎn)就是改變不利于我或反對(duì)我的環(huán)境，從而創(chuàng)造出對(duì)我十分有利的局面。

　　第十六計(jì)：欲擒故縱：案例：A醫(yī)院的麻醉機(jī)談判陷入僵局，雙方精神都十分緊張，這時(shí)不妨先放一放，緩和一下氣氛。1)借機(jī)會(huì)說(shuō)條件過(guò)于苛刻，假裝自己不能拍板，必須向公司請(qǐng)示， 3)實(shí)在談不成不妨放它一段時(shí)間，在此期間再逐個(gè)做工作，最后談判一舉拿

　　下，放長(zhǎng)線吊大魚(yú);4)在和院長(zhǎng)聯(lián)系時(shí)向其暗示自己星期一干什么，星期二干什么??這樣吧，商談安排在星期五!給院長(zhǎng)造成一種我們也很忙，業(yè)務(wù)量很大沒(méi)時(shí)間進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)的假象。

　　第十七計(jì)：拋磚引玉：案例：第一次去A醫(yī)院找院長(zhǎng)，院長(zhǎng)一看我的裝束就知道是推銷(xiāo)的但又不好推脫，于是就說(shuō)今年沒(méi)計(jì)劃，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)設(shè)備等話來(lái)推脫，這時(shí)我第一名話就是“我是來(lái)投資設(shè)備的”因?yàn)檎猩桃Y是當(dāng)時(shí)的大環(huán)境，院長(zhǎng)一聽(tīng)投資就有了興趣，然后就變?nèi)绾瓮顿Y，等吊起院長(zhǎng)胃口時(shí)突然話題一轉(zhuǎn)問(wèn)為何不買(mǎi)呢?雖然你感到合作條件較苛刻，但買(mǎi)的條件更優(yōu)惠得多。然后再就該設(shè)備的收費(fèi)情況，病員量，對(duì)醫(yī)院產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)等各方面進(jìn)行分析，最后院長(zhǎng)動(dòng)了心，由拒絕到成交!我用“招商引資，投資合作”這塊磚來(lái)引出購(gòu)買(mǎi)這塊“玉”。

　　第十八計(jì)：擒賊擒王：此計(jì)十分簡(jiǎn)單，就是抓住重點(diǎn)各個(gè)擊破，誰(shuí)說(shuō)了算誰(shuí)就是“王”，抓住他就能取勝。誰(shuí)擋我的道我就清除誰(shuí)。做事抓重點(diǎn)也就是這個(gè)意思。

　　第十九計(jì)：釜底抽薪：對(duì)方再?gòu)?qiáng)大也會(huì)有弱點(diǎn)，我方突然擊敗敵人的薄弱之處，再擊敗敵人主力，這也是釜底抽薪法的具體運(yùn)用。

　　案例：A醫(yī)院招標(biāo)骨密度，經(jīng)過(guò)第一輪激烈的競(jìng)標(biāo)，評(píng)標(biāo)最后剩下我和B公司作為最后的中標(biāo)候選單位。這時(shí)經(jīng)過(guò)評(píng)估認(rèn)為B公司在技術(shù)性能，客戶(hù)反映等方面優(yōu)于我，但價(jià)格比我高一點(diǎn)。于是我用此計(jì)邀請(qǐng)B公司的商務(wù)代表單獨(dú)出來(lái)見(jiàn)面。

　　(1) 先將雙方的實(shí)力，水平吹捧一?螄??暈業(yè)牡幸饣漢鴕幌陸?hù)罩Z鈉?鍘?BR> (2) 然后講一下這次招標(biāo)的情況，我們對(duì)于這標(biāo)就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫(yī)院得利，不如我們聯(lián)合起來(lái)做，表示贊同。

　　(3) 我想拿下這個(gè)合同給公司一個(gè)說(shuō)法，而B(niǎo)公司是大公司不在乎這點(diǎn)小單干脆讓我做。B公司若拿下這個(gè)單子一般有多少錢(qián)獎(jiǎng)金我現(xiàn)在給你補(bǔ)償。他在公司解釋來(lái)中標(biāo)理由是價(jià)高!

　　(4) 如果以上方法不能奏效，還可以安排社會(huì)上的人對(duì)他進(jìn)行恐嚇，調(diào)戲，威逼他撤離本次招標(biāo)。

　　一但他撤離這個(gè)標(biāo)歸我了;)??

　　第二十條：渾水摸魚(yú)：原意：在混濁的水中，魚(yú)混頭轉(zhuǎn)向，乘機(jī)下手，可以將魚(yú)抓到。

　　案例：A醫(yī)院要進(jìn)行監(jiān)護(hù)儀的招標(biāo)，共有20幾家公司參加競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)院招標(biāo)小組人數(shù)較多，我們掌握了2個(gè)人，其他公司也是可以說(shuō)是難分高下。其中有一家公司優(yōu)勢(shì)較大，這種情況下我煽動(dòng)其他幾家公司壓低和破壞A公司的優(yōu)勢(shì)，果然B公司成為了優(yōu)勢(shì)最明顯的，我們又聯(lián)合幾家公司對(duì)付B公司，又能日出個(gè)C公司，連續(xù)出現(xiàn)幾家公司后醫(yī)院都迷茫了，疲憊了。等水渾了的時(shí)候該我摸魚(yú)了，最后我們一舉出擊一錘定音。此計(jì)的原理是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，相互優(yōu)勢(shì)不明顯的情況下，我們可以制造混亂，在混亂中摸魚(yú)。

　　第二十一計(jì)：金蟬脫殼：原意：寒蟬在蛻變時(shí)，本體脫離皮殼而走，只留下蟬若還掛在枝頭。在軍事上是指通過(guò)偽裝擺脫敵人，撤退或轉(zhuǎn)移，以實(shí)現(xiàn)我方的戰(zhàn)略目標(biāo)的謀略。先穩(wěn)住對(duì)方，然后撤退或轉(zhuǎn)移，決不是驚慌失措，消極逃跑，而是保留形式，抽走內(nèi)容，使自己脫離險(xiǎn)境，達(dá)到乙方戰(zhàn)略目標(biāo)后，乙方常常可用巧妙分兵轉(zhuǎn)移機(jī)會(huì)出擊另一部分?jǐn)橙恕?/p>

　　案例：A醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)中央監(jiān)護(hù)共有四家公司競(jìng)標(biāo)，我公司在科室、主任、科長(zhǎng)關(guān)系做得十分到位，唯一的大院長(zhǎng)一直對(duì)我的品牌不感冒，主管經(jīng)理多次做工作無(wú)效，這時(shí)不妨用“金牌脫殼”之計(jì)，讓另外一個(gè)經(jīng)理“冒充”公司的總經(jīng)理與他接觸溝通，一來(lái)顯得公司對(duì)此事的重視和關(guān)心;二來(lái)從另一個(gè)角度和方法來(lái)打破這種僵持的局面。從而起到了柳暗花明又一村的境界。

　　第二十二計(jì)：關(guān)門(mén)捉賊;原意：對(duì)弱小的敵軍要采取四面包圍，聚而殲之的謀略，如果讓敵人得以脫逃，情況就會(huì)十分復(fù)雜。窮追不舍，一怕他拼命反撲，二怕中敵誘兵之計(jì)。

　　案例：A醫(yī)院想上TCD，我公司經(jīng)理經(jīng)長(zhǎng)期溝通無(wú)效，院長(zhǎng)一直對(duì)我公司心存疑慮極不信任我公司和產(chǎn)品。經(jīng)理無(wú)計(jì)可施，這時(shí)不妨誠(chéng)至邀請(qǐng)他考察我公司和設(shè)備，并表態(tài)一切費(fèi)用我來(lái)承擔(dān)，考察滿(mǎn)意再合作，不滿(mǎn)意無(wú)條件深談下去!通過(guò)我方經(jīng)理真誠(chéng)的邀請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)同意去公司考察，考察完畢后院長(zhǎng)對(duì)公司熱情的接待、周到的服務(wù)和積極向上的企業(yè)文化、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量所折服。但主管經(jīng)理所說(shuō)得“個(gè)人利益”院長(zhǎng)一直放心不下。 這時(shí)經(jīng)理干脆在公司里兌現(xiàn)，讓院長(zhǎng)“**吃秤砣鐵了心了”定我們的。有可能在公司定，最差回醫(yī)院定。

　　該計(jì)重點(diǎn)是將院長(zhǎng)這個(gè)賊關(guān)在公司的門(mén)里。從而一舉捉之。主要目的是讓院長(zhǎng)離開(kāi)醫(yī)院這個(gè)環(huán)境到另外一個(gè)環(huán)境較為容易被我方說(shuō)服，也更容易取得他的信任。最后的目的要一舉殲滅他。否則一回到他熟悉的環(huán)境態(tài)度可能又恢復(fù)原狀或有可能半路上殺出個(gè)陳咬金來(lái)，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

　　第二十三計(jì)：遠(yuǎn)交近攻：原意：在局勢(shì)混亂的時(shí)候，任何勢(shì)力都會(huì)在聯(lián)合或者分化

　　的變換之中獲得各自的利益。遠(yuǎn)敵不可攻而可以用利益和他結(jié)盟。近敵如果結(jié)交，反而會(huì)使變亂發(fā)生在我方的要害之處。

　　案例：A醫(yī)院想招標(biāo)全自動(dòng)生化和動(dòng)態(tài)腦電圖，經(jīng)過(guò)初步篩選最后入團(tuán)的共有三家公司最有實(shí)力和能力中標(biāo)這兩臺(tái)設(shè)備，其中B是我們的老對(duì)手，另外C是專(zhuān)業(yè)做生化的，腦電圖不是C的強(qiáng)項(xiàng)。但腦電圖是我的強(qiáng)項(xiàng)。經(jīng)過(guò)周密分析我找到C公司與他協(xié)商來(lái)共同對(duì)付B公司。條件是：我?guī)兔f(xié)助C公司不可能2臺(tái)設(shè)備全中)。C公司經(jīng)過(guò)權(quán)衡完全同意我的觀點(diǎn)和做法。

　　到第二輪談判時(shí)我將全自動(dòng)生化的價(jià)格抬到最高且條件較為苛刻，經(jīng)過(guò)醫(yī)院權(quán)衡去掉最高價(jià)，去掉最低價(jià)的B公司結(jié)果C公司中標(biāo)全自動(dòng)生化。動(dòng)態(tài)腦電圖招標(biāo)時(shí)C公司將價(jià)格抬到最高條件也較苛刻，并且明顯表示出在腦電方面他不如我公司。結(jié)果最高價(jià)C公司去掉，最低價(jià)B公司去掉我中標(biāo)動(dòng)態(tài)腦電圖!

　　此計(jì)就是犧牲了B公司來(lái)成就我和C公司。此計(jì)就是我“遠(yuǎn)交”C公司“近攻”最有實(shí)力的B公司從而來(lái)達(dá)到的我得目的。此計(jì)關(guān)鍵成功點(diǎn)在于：1：充分估計(jì)到一個(gè)公司不可能“通吃”全部，只好做自己最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，也就是平時(shí)說(shuō)的定位。

　　2：遠(yuǎn)交的朋友一定要可信，否則他和B公司“遠(yuǎn)交”來(lái)對(duì)付我就慘了。

　　第二十四計(jì)：假道伐：注釋?zhuān)航杪啡ゴ蛘?，不是靠華言匚語(yǔ)能夠取得成功的，除非這個(gè)國(guó)家不是受到一方的勢(shì)力的威脅，就是遭到兩種勢(shì)力的夾擊，在這種情況下，敵方必定會(huì)以武力威脅他，我方則已不侵犯他的利益來(lái)誘騙他，利用他的僥幸圖存的心理，迅速控制整個(gè)局面，這樣，她就不能夠自成陣勢(shì)，所以不需要經(jīng)過(guò)戰(zhàn)斗就能夠?qū)⑺麥纭?/p>

　　案例：A醫(yī)院在想在醫(yī)院內(nèi)部議標(biāo)麻醉機(jī)：我方經(jīng)理知道對(duì)手眾多，情況復(fù)雜，于是采用假道伐之計(jì)：首先他放出消息這個(gè)合同非他莫屬，而且初步交談時(shí)我方經(jīng)理報(bào)的價(jià)低得離譜且付款條件更寬松。逼得其他所有對(duì)手覺(jué)得我們是“自殺式”銷(xiāo)售紛紛退出競(jìng)爭(zhēng)覺(jué)得這個(gè)條件無(wú)法做。這樣醫(yī)院謝絕了其他公司。只要我方經(jīng)理一簽合同這個(gè)生意就成交。

　　在所有的對(duì)手都定了之后，我方經(jīng)理故意遲遲不來(lái)筌合同，玩起消失的游戲。這時(shí)，醫(yī)院正等到市面上下周有手術(shù)沒(méi)有麻醉機(jī)怎么做?于是醫(yī)院急不可耐的打電話給我公司的經(jīng)理，我公司的經(jīng)理卻說(shuō)：“實(shí)在抱歉這么低的條件和價(jià)格我直到現(xiàn)在還在和公司董事長(zhǎng)協(xié)商，但公司董事長(zhǎng)一直認(rèn)為條件太低你看能否將價(jià)格再商量一下?”

　　不把我放在眼里?必須給副院長(zhǎng)點(diǎn)顏色看看：于是院長(zhǎng)親自一個(gè)人和我方經(jīng)理談判中央監(jiān)護(hù)，談判陷入僵局時(shí)請(qǐng)她們圓場(chǎng)，家公司了，如果談不妥影響下周手術(shù)科長(zhǎng)對(duì)醫(yī)院無(wú)法交代，沒(méi)辦法最后以我方的條件和價(jià)格成交。此計(jì)中我方經(jīng)理首先報(bào)出最優(yōu)惠的條件和價(jià)格吸引醫(yī)院，從而達(dá)到趕走其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再來(lái)戰(zhàn)勝醫(yī)院的目的。案例：在銷(xiāo)售過(guò)程中，利用某個(gè)合情合理的借口取得有關(guān)部門(mén)和群眾的支持和信任，從而深入其中內(nèi)部同他們拉好關(guān)系，

　　家公司了，如果談不妥影響下周手術(shù)科長(zhǎng)對(duì)醫(yī)院無(wú)法交代，沒(méi)辦法最后以我方的條件和價(jià)格成交。

　　此計(jì)中我方經(jīng)理首先報(bào)出最優(yōu)惠的條件和價(jià)格吸引醫(yī)院，從而達(dá)到趕走其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再來(lái)戰(zhàn)勝醫(yī)院的目的。

　　案例：在銷(xiāo)售過(guò)程中，利用某個(gè)合情合理的借口取得有關(guān)部門(mén)和群眾的支持和信任，從而深入其中內(nèi)部同他們拉好關(guān)系，獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，達(dá)到自己的真正目擊者的。

　　案例：A醫(yī)院決定購(gòu)買(mǎi)全自動(dòng)生化，正對(duì)幾個(gè)廠家的產(chǎn)品進(jìn)行考察，還拿不定主意。我們的經(jīng)理通過(guò)做A醫(yī)院的工作，也掌握了一定的人際關(guān)系。而此計(jì)縣里的B醫(yī)院也正想要考察生化。經(jīng)理就說(shuō)A醫(yī)院已經(jīng)上了我們的生化并邀請(qǐng)B醫(yī)院到A醫(yī)院考察，我經(jīng)理回到A醫(yī)院，讓B醫(yī)院來(lái)考察完就撤走(私下想的)在設(shè)備安裝好后，經(jīng)理在底下大造聲勢(shì)，說(shuō)是A醫(yī)院已經(jīng)訂了我的產(chǎn)品，使我們的對(duì)手和醫(yī)院里很多人催以為真，有的對(duì)手就先撤退了。

　　放在A醫(yī)院地設(shè)備因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所剩無(wú)幾，加上我們的攻關(guān)到位，順理成章的A醫(yī)院也買(mǎi)了我的。

　　第二十五計(jì)：偷梁換柱：注釋?zhuān)宏噭?shì)的方位有東西南北之分，天衡是前后相對(duì)的部位，是陣勢(shì)的大梁;地軸在中央，是陣勢(shì)的支柱。大梁和支柱部位都是用精兵主力防守的。因此，觀察陣勢(shì)，就能發(fā)現(xiàn)精兵之所在。與敵軍共同對(duì)敵時(shí)，頻繁地更換友軍的陣容，暗地里抽換友軍的主力，或者完全取代他，讓自己的部隊(duì)去代替他作梁柱，于是就能吞并他的軍隊(duì)。再去攻擊加外的敵人的一個(gè)首要的策略。

　　案例：一：我公司經(jīng)理經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期艱苦的工作發(fā)現(xiàn)A醫(yī)院B起用了十年時(shí)間，經(jīng)過(guò)深入了解發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)該舊設(shè)備深?lèi)和唇^早就想換掉!該機(jī)器時(shí)好時(shí)壞常常耽誤醫(yī)生的工作。我公司經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了潛在的意向于是就去找院長(zhǎng)。院長(zhǎng)的意思是還能撮合著用不急，等萬(wàn)一壞了不行再說(shuō)。這里跟節(jié)點(diǎn)在于院長(zhǎng)認(rèn)為沒(méi)壞能湊合用而不想換新的。經(jīng)過(guò)考慮經(jīng)理于是計(jì)上心來(lái);

　　1：想辦法說(shuō)服院長(zhǎng)舊機(jī)器對(duì)醫(yī)院，對(duì)病人都是不負(fù)責(zé)任的道理。

　　2：第一點(diǎn)做不能于是就和醫(yī)生商量能不能讓機(jī)器停下來(lái)(把它搞壞)，方法有的是反正機(jī)器都快不行了不如抓緊換個(gè)新的。并且我方經(jīng)理承珞將給醫(yī)生補(bǔ)償。經(jīng)過(guò)一番工作醫(yī)生于是試試看。院長(zhǎng)一聽(tīng)機(jī)器壞了而且癱瘓不能用了沒(méi)辦法為了不影響正常工作馬上想到了我

　　方經(jīng)理，地是這筆生意很快成交。

　　案例二：A醫(yī)院的動(dòng)態(tài)心電圖機(jī)記錄盒壞了一個(gè)，該動(dòng)態(tài)心電圖原來(lái)用的不是我公司的動(dòng)態(tài)心電圖，原來(lái)的廠家以停止生產(chǎn)和售后。醫(yī)院想節(jié)約成本讓我們給他升級(jí)并銷(xiāo)售記錄盒一個(gè)，這時(shí)我方經(jīng)理解釋我們現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)心電軟件與舊盒子不兼容無(wú)法升級(jí)，新紀(jì)錄盒也無(wú)法使用不如更換我公司的新機(jī)器一套。而且能保證將來(lái)的售后服務(wù)!D經(jīng)過(guò)我方經(jīng)理左右游說(shuō)充分運(yùn)用了“偷梁換柱”的經(jīng)營(yíng)策略成功的達(dá)到了醫(yī)院從新購(gòu)買(mǎi)我公司新產(chǎn)品一套的目的。

　　第二十六計(jì)：指桑罵槐;注釋?zhuān)郝暑I(lǐng)一貫不服從指揮的人去同敵人打仗，如果不聽(tīng)指揮，而又用金錢(qián)利益引誘，反而會(huì)使他們產(chǎn)生懷疑。這時(shí)，你可以故意制造事端，借此責(zé)備他人的過(guò)失，暗中警告不服從命令的人，所謂警告，就是從反面來(lái)誘導(dǎo)，這就是用強(qiáng)硬的方法來(lái)使部屬懾服?；蛘哒f(shuō)這是一種調(diào)兵遣將之計(jì)。

　　案例：我公司經(jīng)理一直在做A醫(yī)院地工作想讓A醫(yī)院上在中央監(jiān)護(hù)，最大的障礙是副院長(zhǎng)不同意認(rèn)為我公司品牌不好，產(chǎn)品不行等等??經(jīng)過(guò)我方經(jīng)理多主努力拉攏引誘都無(wú)計(jì)于事，這時(shí)我方經(jīng)理萬(wàn)般無(wú)耐使出了“指桑罵槐”之計(jì)。于是他直接找到正院長(zhǎng)講明情況并且說(shuō)副院長(zhǎng)對(duì)正院長(zhǎng)你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干擾你的工作。最近我還看到他和XX局長(zhǎng)混得很熟，上次**代表選舉他沒(méi)投票給你他就是想扶正。這次上我的中央監(jiān)護(hù)他聽(tīng)說(shuō)與他科室無(wú)關(guān)于是發(fā)出話來(lái)正院長(zhǎng)要同意必須要由他簽字!(都是自己編的)。院長(zhǎng)一聽(tīng)大發(fā)雷霆：想奪權(quán)，不把我放在眼里?必須給副院長(zhǎng)點(diǎn)顏色看看：于是院長(zhǎng)親自一個(gè)人和我方經(jīng)理談判中央監(jiān)護(hù)就是不讓副院長(zhǎng)參加，一次來(lái)警告副院長(zhǎng)!結(jié)果正院長(zhǎng)真的一人拍板訂了我的中央監(jiān)護(hù)。

　　當(dāng)裝機(jī)的時(shí)候副院長(zhǎng)一切都明白了：看來(lái)我方經(jīng)理與院長(zhǎng)關(guān)系百同一般，為了將來(lái)更好的合作不至于把關(guān)系弄僵反而副院長(zhǎng)轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)和我們處理好關(guān)系。從此以后我們和院長(zhǎng)談項(xiàng)目副院長(zhǎng)再也不阻攔了。

　　第二十七計(jì)：假癡不顛：注釋?zhuān)簩幙杉傺b糊涂而不采取行動(dòng)，也決不假冒聰明而輕舉妄動(dòng)。要沉著冷靜，深藏不露，就像雷電在冬季蓄力待發(fā)一樣。

　　案例：A醫(yī)院招標(biāo)心電工作站共有四家公司競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果B公司中標(biāo)，其他公司不服想聯(lián)合我公司共同投訴B公司和醫(yī)院非法操作。這時(shí)我公司一般不會(huì)出面直接投訴B公司和醫(yī)院。但也不放棄反而直接暗地里使勁，指使幫助其他公司共同投訴醫(yī)院。表面上在醫(yī)院我

　　公司完全尊重醫(yī)院的選擇。這樣不至于引起醫(yī)院對(duì)我們的警覺(jué)和反感為以后的工作繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。

　　這里：我“裝瘋賣(mài)傻”故意裝著什么都不知道，尊重任何人的選擇來(lái)迷惑醫(yī)院對(duì)我們產(chǎn)生好感。為下一步的合作打下基礎(chǔ)。暗地里拼命使勁協(xié)助其他人來(lái)攪亂醫(yī)院的布局和意圖讓醫(yī)院以后不敢在非法操作和通過(guò)醫(yī)院對(duì)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊。從而實(shí)現(xiàn)一舉二得，一箭雙雕的目的。

　　第二十八計(jì)：上屋抽梯：注釋?zhuān)汗室饴冻銎凭`，給敵人提供方便條件。誘使敵人深入我方陣地，然后切斷其前應(yīng)與后援，使其陷入絕境。敵人貪圖不應(yīng)得的利益，必遭禍患。

　　案例：A醫(yī)院要上動(dòng)態(tài)心電圖，院長(zhǎng)的意見(jiàn)是暫時(shí)沒(méi)有技術(shù)合適和會(huì)操作的醫(yī)生等有專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生再買(mǎi)。為了將工作做到前面爭(zhēng)取最大的優(yōu)勢(shì)我方經(jīng)理和院長(zhǎng)協(xié)商由于某種原因我們安排醫(yī)院認(rèn)為合適的醫(yī)生到我公司或當(dāng)?shù)刂t(yī)院進(jìn)修學(xué)習(xí)，等學(xué)完了買(mǎi)不買(mǎi)我的無(wú)所謂(我們有這種資源)。院長(zhǎng)一聽(tīng)覺(jué)得很合適于是就同意了安排一個(gè)將來(lái)做動(dòng)態(tài)心電圖的醫(yī)生到我指定的醫(yī)院學(xué)習(xí)。

　　當(dāng)然我指定的醫(yī)院肯定使用我的動(dòng)態(tài)心電圖了，這樣A醫(yī)院基本上就沒(méi)有多大的選擇余地而選別的公司的品牌得了，因?yàn)锳醫(yī)院的醫(yī)生一但用上我公司的動(dòng)態(tài)心電時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)順手喜歡上。從而很難在接受別的公司的品牌機(jī)器。

　　等醫(yī)生學(xué)習(xí)完后向院長(zhǎng)匯報(bào)學(xué)習(xí)情況自然會(huì)提到我的公司產(chǎn)品使用情況等等，無(wú)形中形成一種默契買(mǎi)我公司的產(chǎn)品成了順理成章的事了。

　　此計(jì)中，我們“曉之以理”“動(dòng)之以情”，有行再“誘之以利”讓醫(yī)院先上屋，完了再抽梯讓醫(yī)院失去購(gòu)買(mǎi)選擇權(quán)!

　　第二十九計(jì)：樹(shù)上開(kāi)花：注釋?zhuān)哼@顆樹(shù)本來(lái)不開(kāi)花，但只要是樹(shù)，就可以使他有花。剪一些采花粘上去，不仔細(xì)觀看的人不容易發(fā)覺(jué)。讓彩花與樹(shù)交相輝映，就變成了一個(gè)精巧的陣局。這里是說(shuō)把把精兵布置到友軍的陣局之中。造成強(qiáng)大的聲勢(shì)以威懾?cái)橙恕?/p>

　　案例：我們?cè)阡N(xiāo)售工作中經(jīng)常遇到很多復(fù)雜的情況發(fā)生。比如A醫(yī)院要采購(gòu)設(shè)備只有很神秘的幾家公司能做進(jìn)去任何人都做不進(jìn)去。這時(shí)我們經(jīng)常會(huì)用到“樹(shù)上開(kāi)花”之計(jì)。不行就想盡辦法找到能做進(jìn)該醫(yī)院的廠家或個(gè)人幫忙聯(lián)合做。有的是院長(zhǎng)的親戚;院長(zhǎng)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo);院長(zhǎng)的妻子;孩子;院長(zhǎng)較親密的人;院長(zhǎng)多年的關(guān)系戶(hù)等等??通過(guò)各種手段和方法促成業(yè)務(wù)的成交。

　　第三十計(jì)：反客為主：案例：在面對(duì)一些小醫(yī)院，尤其是相對(duì)閉塞地區(qū)的小醫(yī)院的院長(zhǎng)可以采用反客為主的辦法那就是要在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。

　　在招標(biāo)工作中，面對(duì)其他公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反客為主也不失為一種好辦法。公司經(jīng)理有一次親自去投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng);一共來(lái)了十二家同行，大家心情都很緊張，相互猜疑誰(shuí)也不說(shuō)話氣氛很沉悶。這時(shí)我方經(jīng)理主動(dòng)招呼大家喝茶，吃水果來(lái)緩和一下緊張的氣氛。然后問(wèn)問(wèn)各自廠家名，儼然我們是醫(yī)院采購(gòu)方似的。反而其他公司更緊張覺(jué)得我們和醫(yī)院很熟悉，關(guān)系非同一般。所有人心里反而更沒(méi)底了。

　　院長(zhǎng)一看我們?cè)跓崆檎泻羝渌?，招?biāo)還沒(méi)有開(kāi)始就已經(jīng)展示了公司的良好形象。給院長(zhǎng)的印象很好。結(jié)果招標(biāo)開(kāi)始我們?cè)僮饕环实难葜v，充分體現(xiàn)出其不意公司的霸氣傾倒了在場(chǎng)的其他人。

　　第三十一計(jì)：美人計(jì)：此計(jì)主要用于攻關(guān)的轉(zhuǎn)換的角色上，女人業(yè)務(wù)做的好有幾個(gè)原因：

　　(1) 院長(zhǎng)，局長(zhǎng)大多是男性，對(duì)女人天生有一咱同情和憐憫之心。

　　(2) 女人的耐心比男人強(qiáng)，口才相對(duì)比男人好，說(shuō)話更能讓人接受。

　　(3) 院長(zhǎng)更能更喜歡與女人溝通。

　　(4) 女人比男人更能揣摸人的心思，觀察、分析問(wèn)題更仔細(xì)。

　　所以在有些場(chǎng)合需要女人協(xié)助：如：請(qǐng)客吃飯請(qǐng)她們出馬;談判陷入僵局時(shí)請(qǐng)她們圓場(chǎng);遇到誤會(huì)時(shí)請(qǐng)她們?nèi)ソ忉層握f(shuō)等等??所以在商場(chǎng)上女人具有很多男人所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。美人計(jì)只需要大家見(jiàn)機(jī)行事沒(méi)有固定的模式使用，它具有很多的衍生的使用方法大家只要時(shí)時(shí)想起運(yùn)用就行。