警察談判技巧有哪些

　　《今日管理》( Management Today )雜志日前采訪了心理學(xué)者阿爾瓦瑞茲( Jim Alvarez )，教導(dǎo)管理者成功談判的小秘訣。下面小編為你整理阿爾瓦瑞茲專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練紐約警察談判技巧，希望能幫到你。

　　警察談判技巧

　　1. 任何談判幾乎都只包含兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是解決問(wèn)題，一個(gè)是建立關(guān)系。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價(jià)格時(shí)，你想以好價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，對(duì)方也希望你向他們購(gòu)買(mǎi)，喪失這名顧客是他們不愿見(jiàn)到的，這就是雙方的共同點(diǎn)。

　　2. 事先做功課。知道協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實(shí)、己方的目標(biāo)與弱點(diǎn)、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何(例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商)。

　　3. 不要直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“你到底想要什么?”如此一來(lái)，會(huì)立刻強(qiáng)迫對(duì)方采取立場(chǎng)。當(dāng)情勢(shì)對(duì)己方不利時(shí)，問(wèn)問(wèn)題可以注入些正面因素，強(qiáng)硬的聲明通常會(huì)引起抗拒，提出問(wèn)題則會(huì)帶來(lái)答案，即使對(duì)方?jīng)]有回答己方的問(wèn)題，通常也能促使他們思考。

　　4. 理清方法及目標(biāo)之間的不同。例如，“我想要打開(kāi)窗戶”是方法，“我想要感到舒適些”才是目標(biāo)，不要在方法上堅(jiān)持，如果能夠達(dá)成真正的目標(biāo)，彈性協(xié)商雙方都可接受的方法。

　　5. 不要情緒化。不要假設(shè)任何事情，多問(wèn)問(wèn)題，保持對(duì)對(duì)方的好奇心，不要?jiǎng)优瓲?zhēng)吵。

　　6. 積極傾聽(tīng)。避免急著展現(xiàn)己方問(wèn)題的重要性，傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么、沒(méi)說(shuō)什么，以及他們的身體語(yǔ)言。聽(tīng)出對(duì)方字里行間的真正意思，了解會(huì)讓對(duì)方點(diǎn)頭那件事為何，通常是打破僵局的關(guān)鍵。

　　7. 不要把對(duì)方和問(wèn)題混為一談。例如，以“你們的方法我們很難接受。”取代“你們真愚笨。”的人身攻擊。

　　三個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤：

　　1. 沒(méi)有找出對(duì)方的需求。本著“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的態(tài)度談判，不讓對(duì)方獲得任何利益，談判極可能會(huì)失敗。或者，不了解對(duì)方的真正需求，一開(kāi)始所提出的條件過(guò)于離譜，以致對(duì)方不再認(rèn)真看待這場(chǎng)談判。

　　2. 沒(méi)有理清己方的需求。“我不喜歡這種做法，但是我也說(shuō)不出為什么。”這種態(tài)度僵硬，而且難以獲得對(duì)方的認(rèn)同。在了解己方的目標(biāo)上，必須具有彈性，知道自己的目標(biāo)范圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結(jié)果為何，只要對(duì)方能夠在這個(gè)范圍內(nèi)同意，己方便算達(dá)到談判目的。例如，希望爭(zhēng)取加薪范圍為四千至八千元，如果主管給予五千元，雖然不是最好的結(jié)果，但是已算達(dá)到談判的目標(biāo)。

　　3. 持有非贏即輸?shù)南敕?。抱?ldquo;如果我贏了，你就輸了。”的想法，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。”是最糟的談判方式。

　　心理學(xué)談判技巧

　　問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判?為什么它對(duì)你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對(duì)方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買(mǎi)進(jìn)但是銷(xiāo)售員希望以最高價(jià)賣(mài)出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對(duì)方，對(duì)方認(rèn)為他們沒(méi)有談判的誠(chéng)意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

　　可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車(chē)總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當(dāng)你去買(mǎi)自行車(chē)的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對(duì)于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車(chē)價(jià)格自然也更高，對(duì)于那個(gè)好車(chē)你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢(qián)談不攏，就買(mǎi)那輛便宜的?？梢钥吹剑阅芎玫能?chē)是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買(mǎi)個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。