談判口才有哪些策略
談判口才有哪些策略
在有關(guān)商業(yè)談判的論著中，“策略”一詞往往有兩種含義：一是指關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施;二是指針對(duì)具體時(shí)機(jī)、場(chǎng)合和狀況所采用的手段和對(duì)策。前者可以稱(chēng)為談判戰(zhàn)略，后者則可稱(chēng)為談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。實(shí)際上，戰(zhàn)略是在談判中采用的各種戰(zhàn)術(shù)的組合，而戰(zhàn)術(shù)是為了實(shí)施戰(zhàn)略使用的各種手法。下面小編為你整理談判口才有哪些策略，希望能幫到你。
談判口才策略
1. 攻勢(shì)策略
當(dāng)談判的一方實(shí)力較強(qiáng)，處于主動(dòng)地位時(shí)，可以發(fā)起攻勢(shì)，迫使對(duì)方作出更大讓步。
(1)軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執(zhí)己見(jiàn)的頑固角色，而另一個(gè)人則扮演通情達(dá)理的老好人角色，即我們通常所說(shuō)的一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實(shí)難分，軟硬兼施。由于人們無(wú)法對(duì)幫自己說(shuō)話的“好人”產(chǎn)生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
(2)反響誘導(dǎo)。為了說(shuō)服對(duì)方對(duì)方接受某主張，可以提出一項(xiàng)恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對(duì)手總對(duì)對(duì)方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時(shí)，就很難說(shuō)服他相信自己建議的誠(chéng)實(shí)性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導(dǎo)對(duì)方接受先前的建議。
(3)最后期限。大多數(shù)談判，常常是到了談判的最后期限或臨近這個(gè)期限才達(dá)成協(xié)議。如果在談判開(kāi)始時(shí)規(guī)定最后期限，也是一種談判策略。心理學(xué)專(zhuān)家指出：當(dāng)某一最后期限到來(lái)時(shí)，人們迫于這種期限的壓力，會(huì)迫不得已改變自己原先的主張，以求盡快解決問(wèn)題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開(kāi)始時(shí)，就告知對(duì)方最后期限。對(duì)方對(duì)此并不注意，但隨著這個(gè)期限的迫近，對(duì)方內(nèi)心的焦慮就會(huì)漸增，并表現(xiàn)出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會(huì)達(dá)到高峰。
2. 防御策略
當(dāng)談判中的一方處于被動(dòng)局面時(shí)，就采用防御策略。
(1)先發(fā)制人。對(duì)方處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，往往會(huì)提出十分苛刻的條件。這時(shí)自己可先發(fā)制人，搶先開(kāi)出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。
(2)避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，在重要問(wèn)題上仍然要堅(jiān)持立場(chǎng)，而在次要利益上可作出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
(3)抑揚(yáng)對(duì)比。如果在談判過(guò)程中，對(duì)方趾高氣揚(yáng)，宣揚(yáng)自己的優(yōu)惠條件從而壓迫你時(shí)，你要根據(jù)自己占有的詳細(xì)資料，采用抑揚(yáng)對(duì)比策略予以對(duì)付。“抑”是貶低對(duì)方所說(shuō)的條件，“揚(yáng)”是適當(dāng)時(shí)略加夸張突出己方優(yōu)點(diǎn)。
(4)原地后退。有一種舞蹈動(dòng)作，看起來(lái)在后退，實(shí)際上還在原地。在談判中也可作出這種無(wú)損失讓步，讓對(duì)手感到滿足。假定一個(gè)推銷(xiāo)員，經(jīng)理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時(shí)卻要盡量使顧客滿意。
(5)虛設(shè)轉(zhuǎn)嫁。當(dāng)對(duì)方實(shí)力雄厚，咄咄逼人時(shí)怎么辦?可以虛設(shè)后臺(tái)，拒絕對(duì)方，并把責(zé)任推到虛設(shè)的后臺(tái)身上。例如，向?qū)Ψ街v“上級(jí)有指示”或“不在自己權(quán)限范圍”等，這樣，可以將自己的處境轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。
(6)緩兵解圍。當(dāng)對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，己方一時(shí)不能接受對(duì)方的要求導(dǎo)致談判僵局時(shí)，可采用緩兵解圍策略。例如，宣布休會(huì)，即暫時(shí)中止談判，以便爭(zhēng)取更多的時(shí)間制定應(yīng)付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無(wú)路”轉(zhuǎn)到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)讓步策略。在商業(yè)談判中常常出現(xiàn)僵局，雙方因?yàn)槟硞€(gè)問(wèn)題而爭(zhēng)論不休。這時(shí)，如果沒(méi)有一方愿意作出讓步，那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個(gè)讓步，均應(yīng)考慮其對(duì)全局的影響。
除了攻勢(shì)策略和防御策略外，談判口才的策略還有以下七種。
(1) 目標(biāo)策略。即制定自己的分階段、分步驟目標(biāo)，以促成自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(2)手段策略。這類(lèi)策略是以完善自己的手段、鉗制對(duì)方的手段為基本要求它對(duì)目標(biāo)的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術(shù)性措施的實(shí)施，環(huán)境的變更等等。
(3)糾紛策略。談判中出現(xiàn)糾紛，是常見(jiàn)的事。談判者為了有效地實(shí)現(xiàn)自己的目的，對(duì)可能發(fā)生的或已經(jīng)發(fā)生的事情的策略則應(yīng)有所考慮。這類(lèi)策略則應(yīng)有所考慮。這類(lèi)策略亦可說(shuō)是解決矛盾的策略。
(4)時(shí)機(jī)策略。即掌握好進(jìn)與退的時(shí)機(jī)。
(5)方位和方法策略。這是指在何處、在何種問(wèn)題上，使用什么手段，以及如何運(yùn)用這些手段。
(6)靈活策略。這是指根據(jù)制定的談判方針而采取的策略。即在談判過(guò)程中應(yīng)針對(duì)不同的情況要采取不同的措施。
(7)討價(jià)還價(jià)策略。公關(guān)談判離不開(kāi)討價(jià)還價(jià)。在西方國(guó)家，不僅商務(wù)公關(guān)談判要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。其他活動(dòng)如企業(yè)兼并、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動(dòng)也需要討價(jià)還價(jià)。
精要提示：
一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點(diǎn)：一是對(duì)自己有利，二是成功的可能性最大。因此，價(jià)格談判必須計(jì)劃周到，這就要求談判者或談判的主體必須采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
心理學(xué)談判技巧
問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判?為什么它對(duì)你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對(duì)方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。
充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。
雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買(mǎi)進(jìn)但是銷(xiāo)售員希望以最高價(jià)賣(mài)出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。
目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對(duì)方，對(duì)方認(rèn)為他們沒(méi)有談判的誠(chéng)意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。
制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。
確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。
尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。
可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車(chē)總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當(dāng)你去買(mǎi)自行車(chē)的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對(duì)于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車(chē)價(jià)格自然也更高，對(duì)于那個(gè)好車(chē)你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢(qián)談不攏，就買(mǎi)那輛便宜的。可以看到，性能好的車(chē)是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買(mǎi)個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。