阿拉伯人的談判風(fēng)格

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　　阿拉伯商人的談判風(fēng)格

　　由于受地理、宗教、民族等問(wèn)題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀(guān)念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，但不輕易相信別人。他們喜歡做手勢(shì)，以形體語(yǔ)言表達(dá)思想。盡管不同的阿拉伯國(guó)家在觀(guān)念、習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)力量方面存在較大差異，作為整個(gè)阿拉伯民族來(lái)講卻有較強(qiáng)的凝聚力。在阿拉伯國(guó)家，伊斯蘭教一向被奉為國(guó)教，是除阿拉伯語(yǔ)以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開(kāi)玩笑的口氣來(lái)談?wù)撍麄兊男叛龊土?xí)慣，嘲弄或漠視他們的風(fēng)俗。

　　(1)阿拉伯商人的談判信譽(yù)非常重要。

　　談生意的人必須首先贏(yíng)得他們的好感和信任。與他們建立親近關(guān)系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語(yǔ)的同宗、同族的人引見(jiàn);以重禮相待，例如破格接待等;在禮儀和實(shí)際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實(shí)惠。阿拉伯人好客知禮的傳統(tǒng)使他們對(duì)親友鄰居敞開(kāi)的大門(mén)對(duì)外國(guó)客商同樣是敞開(kāi)的。對(duì)遠(yuǎn)道而來(lái)并親自登門(mén)拜訪(fǎng)的外國(guó)客人，他們十分尊重。如果他們問(wèn)及拜訪(fǎng)的原因，最好是說(shuō)，來(lái)拜訪(fǎng)他是想得到他的幫助。因?yàn)榘⒗瞬灰欢ㄏ胱兊酶痈挥?，但卻不會(huì)拒絕“幫助”某個(gè)已逐漸被他尊重的人。當(dāng)合同開(kāi)始生效時(shí)，拜訪(fǎng)次數(shù)可以減少，但定期重溫、鞏固和加深已有的良好關(guān)系仍非常重要，給他們留下一個(gè)重信義、講交情的印象，這會(huì)讓客商在以后的談判中獲得意外回報(bào)。另外，崇尚兄弟情義的阿拉伯人不會(huì)因?yàn)樯虅?wù)纏身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常與他們打交道的外商經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：談判正在緊張進(jìn)行，阿拉伯一方的親友突然到訪(fǎng)，他們會(huì)被請(qǐng)進(jìn)屋內(nèi)邊喝茶邊聊天，外商則被冷落一旁，直到親友離去談判才會(huì)繼續(xù)。在阿拉伯人看來(lái)，這不是失禮行為，對(duì)此，你只能表示理解和寬容。

　　(2)中下級(jí)談判人員在談判中起著重要作用。

　　阿拉伯人等級(jí)觀(guān)念強(qiáng)烈，其工商企業(yè)的總經(jīng)理和政府部長(zhǎng)們往往自視為戰(zhàn)略家和總監(jiān)，不愿處理日常的文書(shū)工作及其他瑣事。許多富有的阿拉伯人是靠金錢(qián)和庭關(guān)系獲得決策者的地位的，而不是依靠自己的能力，因此他們的實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)少得可憐，有的甚至對(duì)公司有關(guān)方面的運(yùn)轉(zhuǎn)情況一無(wú)所知，不得不依靠自己的助手和下級(jí)工作人員。所以，外商在談判中往往要同時(shí)與兩種人打交道，首先是決策者，他們只對(duì)宏觀(guān)問(wèn)題感興趣;其次是專(zhuān)家以及技術(shù)員，他們希望對(duì)方盡可能提供一些結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容翔實(shí)的資料以便仔細(xì)加以論證，與阿拉伯人做生易時(shí)千萬(wàn)別忽視了后者的作用。

　　(3)阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢。

　　他們不喜歡通過(guò)電話(huà)來(lái)談生意。從某種意義上說(shuō)，與阿拉伯人的一次談判只是同他們進(jìn)行磋商的一部分，因?yàn)樗麄兺荛L(zhǎng)時(shí)間才能作出談判的最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前往拜訪(fǎng)阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望出現(xiàn)的結(jié)果，還會(huì)被他們的健談所迷惑，有時(shí)甚至第二次乃至第三次都接觸不到實(shí)質(zhì)性話(huà)題。遇到這種情況，要顯得耐心而鎮(zhèn)靜。一般來(lái)說(shuō)，阿拉伯人看了某項(xiàng)建議后，會(huì)去證實(shí)是否可行，如果可行，他們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候安排由專(zhuān)家主持的會(huì)談。如果這時(shí)你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達(dá)。因?yàn)殚e散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進(jìn)了繁忙的日程中，他很可能會(huì)把你擠出他的日程。

　　(4)代理商非常重要。

　　幾乎所有阿拉伯國(guó)家的政府都堅(jiān)持，無(wú)論作為外商的生意伙伴是個(gè)人還是政府部門(mén)，其商業(yè)活動(dòng)都必須通過(guò)阿拉伯代理商來(lái)開(kāi)展。此舉為阿拉伯國(guó)民開(kāi)辟了生財(cái)之道，提供了一個(gè)理想職業(yè)。如果沒(méi)有合適的代理商，很難想象外商能在生意中進(jìn)展順利。一個(gè)好的代理商，會(huì)為外商提供便利，對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展大有裨益。例如，他可以幫助雇主同政府有關(guān)部門(mén)盡早取得聯(lián)系，促使其盡快做出決定;快速完成日常的文書(shū)工作，加速通過(guò)繁冗的文件壁壘;幫助安排貨款回收、勞務(wù)使用、貨物運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)乃至膳食等事宜。

　　(5)阿拉伯人注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，所以他們談判的目標(biāo)層次極為鮮明，談判手法也不相同。

　　在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先分析他們利益層次的所在范圍，了解利益層次要講究多種形式以及高雅、自然、信任的表達(dá)方式。在處理層次范圍時(shí)，要注意交易的主體利益與小團(tuán)體和個(gè)人利益是成反比的，應(yīng)以某種小的犧牲換取更大的利益。只有先解決好利益層次的問(wèn)題，在談判時(shí)才會(huì)有合理的利益分配，從而為最終的成功打下基礎(chǔ)。

　　(6)阿拉伯人極愛(ài)討價(jià)還價(jià)。

　　無(wú)論商店大小均可討價(jià)還價(jià)。標(biāo)價(jià)只是賣(mài)主的“報(bào)價(jià)”。更有甚者，不還價(jià)即買(mǎi)走東西的人，還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買(mǎi)的人更受賣(mài)主的尊重。阿拉伯人的邏輯是，前者小看他，后者尊重他。市場(chǎng)上常出現(xiàn)的情景是，擺攤賣(mài)貨的商人會(huì)認(rèn)真看待與他討價(jià)還價(jià)的人，價(jià)格與說(shuō)明會(huì)像連珠炮似地甩出，即使生意不成也僅是肩一聳、手一攤表示無(wú)能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)建立起討價(jià)還價(jià)的意識(shí)，凡有交易條件，必須準(zhǔn)備討與還的方案;凡想成交的談判，必定把討價(jià)還價(jià)做得轟轟烈烈。高明的討價(jià)還價(jià)要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，做到形式上相隨，形式下求實(shí)利。

　　同阿拉伯人談判的要訣如下：

　　(1)尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣。

　　在阿拉伯國(guó)家，宗教影響著國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)和人們的日常生活，因此，想要與阿拉伯人打交道，就必須對(duì)宗教有所了解。

　　(2)放慢談判節(jié)奏。

　　在談判中，阿拉伯人看了某項(xiàng)建議后，會(huì)將它交給手下的技術(shù)專(zhuān)家證實(shí)是否有利可圖并且切實(shí)可行，如果感興趣，他們會(huì)在自認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r(shí)候安排由專(zhuān)家主持的下一次會(huì)談，以慢條斯理的節(jié)奏推動(dòng)談判的進(jìn)展。在此請(qǐng)千萬(wàn)記住，同阿拉伯人打交道，往往是欲速則不達(dá)，因?yàn)樗麄兿矚g用悄無(wú)聲息的、合乎情理的方式來(lái)開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)，而不喜歡那種咄咄逼人的強(qiáng)行推銷(xiāo)方式。因此，不管實(shí)際情況如何，都要顯得耐心、鎮(zhèn)靜，倘若原定計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn)，也應(yīng)在表面上顯得從容不迫。

　　(3)在談判中采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合的方式，并留心圖片的使用是否正確。

　　許多阿拉伯人不習(xí)慣花錢(qián)買(mǎi)原始知識(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，他們不欣賞不能實(shí)際摸到的產(chǎn)品。因此，在與阿拉伯人談判時(shí)應(yīng)采取多種形式，將抽象服務(wù)項(xiàng)目變成看得見(jiàn)、摸得著的有形事物，并采取數(shù)字、圖形、文字相結(jié)合的方式加以說(shuō)明，增強(qiáng)說(shuō)服力，這樣會(huì)收到較好的效果。另外，如果附屬材料中有圖片，那么應(yīng)當(dāng)注意一下圖片的內(nèi)容是否適用，順序是否正確。

　　(4)按阿拉伯國(guó)家的文化要求，做好翻譯工作。

　　因?yàn)榘⒗瞬恍蕾p抽象介紹和說(shuō)明，但假如在商務(wù)談判中又確實(shí)需要提供一些附屬材料，那么必須要做的一件事是，按照阿拉伯人的風(fēng)俗習(xí)慣，將這些材料進(jìn)行精細(xì)的翻譯。哪怕成本高些，也應(yīng)盡可能地雇用最好的翻譯。在翻譯時(shí)，翻譯人員和策劃人員除了注意使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言外，還應(yīng)注意翻譯的文種是否符合需要，因?yàn)樵谑a(chǎn)石油的阿拉伯國(guó)家有許多外籍工人，他們可能成為產(chǎn)品或勞務(wù)的主要消費(fèi)者。另外，材料中所附圖片也應(yīng)以從右向左的順序排列，并且圖片內(nèi)容不得冒犯阿拉伯人的風(fēng)俗習(xí)慣。

　　(5)由于阿拉伯社會(huì)宗教意識(shí)的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開(kāi)場(chǎng)合拋頭露面的。

　　因此，應(yīng)該盡量避免派女性去阿拉伯國(guó)家談生意，如果談判小組中有婦女，也應(yīng)將其安排在從屬地位，以示尊重他們的風(fēng)俗。在談話(huà)中盡量不涉及婦女問(wèn)題。