如何回答談判中的問題
如何回答談判中的問題
與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過程。通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產(chǎn)生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認(rèn)為，不會回答，就等于不會談判。因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。下面小編為你整理談判中回答的技巧，希望能幫到你。
在談判中，人們應(yīng)該遵循的答話原則有以下幾種。
一、不要徹底回答
不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時對方問話，全部回答不利于我方。例如：對方問：“你們對這個方案怎么看，同意嗎?”這時，如果馬上回答同意，時機(jī)尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲……”。
二、不要馬上回答
對于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問“你們準(zhǔn)備開價多少?”如果時機(jī)還不成熟，就不要馬上回答?？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。
三、慎重回答尚未理解的問題
在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
四、不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了” 。
五、使問話者失去追問的興趣
在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。有時，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。”
六、不給對方追問的興致和機(jī)會
實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會掉進(jìn)對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下，有經(jīng)驗的談判者多會在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風(fēng)。
七、給自己留有思考時間
很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進(jìn)入對方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
八、回答時要有所保留，不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動地位。
對此，在實際場景中可以這樣應(yīng)對：當(dāng)對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。
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